我的家族曾经是某品牌啤酒长三角地区最大的代理商之一，是一个名副其实的中间商。名义上每卖出去一箱啤酒，有1.5元的利润，但是为了抢客户，往往都是抹掉1.5元裸卖，甚至再倒贴5毛钱去赔本卖!全靠年底卖够了量，品牌方给个每箱块儿八毛的返点......后来品牌...

葡萄酒行业自进入调整期以来，终端渠道价值不断回归，近年来，很多企业和经销商更是在终端建设上投入了大量资金和人力。然而，积累优质的终端渠道资源只是第一步，若要真正使终端发挥价值，就要在促进动销上下功夫了，除了常见的体验、促销、品鉴等手段拉动...

六种即将被洗牌的烟酒店 1、靠上游支持型 这类烟酒店就是，供货商给政策支持就进货，不给政策支持就不进货。供货商给费用支持就做活动，不支持就不做活动等，供货商支持是他们的关键词。 2、无所谓型 心宽体胖的甩手掌柜，因为前期做烟酒店赚了点钱，把生意...

选价位 经销商在选择新的产品是，要根据自己的资源状况选取合适的价位： 1.网络主导型。这类经销商多年的经营过程中，4已经积累了丰富的终端网络资源，与终端的客情关系较好。这类的经销商适合选择渠道和厂家的主导产品，选择产品适合寻找主流价位带内的产品...

不久前，一位北京的进口酒商吐槽，他的通过熟人关系把一款法国葡萄酒放到某垂直酒类电商进行销售，可没过多久，这款酒的以前开发的传统代理商就纷纷打来电话投诉，甚至个别代理商要求退货。他一调查，发现原来是电商进价59元一瓶，线上零售价仅69元。在传统...

无论行业环境还是社会环境，经销商的角色都发生了重大变化。 未来的经销商如何定位?做配送商还是运营商? 经销商的未来价值到底是什么? 如何挖掘经销商的价值? 首先要明确一个概念价值链。其严格含义如下：企业要生存和发展，必须为企业的股东和其他利益集团...

从白酒企经营数据对比来看，酒企已经走到了分水岭的边缘，品牌消费两极分化逐渐明朗，名酒企张力优势越发凸显，形式好的时候地方酒企(特别是小酒企)活的也很滋润，但是对于当下而言，很多的地方酒企发展受阻，举步维艰。 经过与众多酒企沟通发现一个问题，资...

老板、老板、还是老板 企业发展的核心都在人身上。忽视这个问题，企业必将衰退乃至倒闭。 但凡做得好的企业，基本上都是因为用对了人;但凡做得不好的企业，基本上都是用错了人，这已经成为一句正确的废话。 用对一个人和用错一个人，结果是大相径庭的。没有...

什么是快销品?之前，传统快销品的主流营销原点就是瞬间决策!以终端铺货率、可口可乐的四到(三到)影响至今; 瞬间决策适用于传统终端(线下)，也适用于线上渠道!但是，线下渠道的流量是自带的，线上流量是靠拉来完成的。两种流量对于企业而言都要付费。 但是在...

说到经销商价值，我先和大家闲聊两件小事。 故事一 记得去年拜访一位经销商朋友，正遇上他和厂家业务斗气，问起缘由，也都是一些鸡毛蒜皮的琐事。由于沟通不畅，厂家业务人员又是个年轻气盛的毛头小伙子，结果弄得双方剑拔弩张。 我就不信他敢撤了我!我手下3...

价格是顾客支付的成本，也是企业经营的收入，直接关系到业绩和利润。这是商业中非常重要的议题。 定价是门很深的学问，我也不敢说我学会了，但是我亲眼目睹了好几个老板因为随意定价，涨价、降价，导致业绩严重下滑，甚至企业崩盘! 一个新产品该定价多少钱?...

受反腐、GDP增幅迟缓、互联网+等外部因素的影响，对于企业或是市场而言都是不可逾越的，但是对于市场发展而言都需要经过导入期、成长期、成熟期、衰落期这些轨迹发展。 可是对于很多的市场而言往往在经历了导入期或是成长期后直接到了衰落期，而就发展而言这...

最近，很多同行都在问我同样的一个问题，怎么把当地市场(县级)的饮料销量提升起来。这应该是行业内非常有代表性的问题了，因此，我结合从业经历，简单谈谈县级市场饮料销量提升的方法，给同行以参考。 任何一个全国性的饮料都是从一个区域品牌成长起来的，只...

餐厅，是为客人提供吃喝的营业场所，能吃到可口的食物，是每一位访客进门时的期盼;俗话说，吃喝不分家，餐桌之上，除了美味佳肴，肯定需要饮品，开心与不开心的时候，还会喝点带酒精的，以调节自己的精神状态。所以，餐厅里，除了菜单以外，还会有个酒水单或...

企业在推出产品以前，会对消费者或渠道商的各方面进行市场调研，以得出什么样的产品适合市场，并可通过市场调查对产品进行一定改进。这在不少国外的大型企业中十分常见。 但中国葡萄酒商，在产品推出前进行市调的似乎并不多。 笔者发现，不少酒商选酒时，往...

随着葡萄酒市场的高速增长，不少酒商都是由白酒转红，这种现象比比皆是。但事实上，销售白酒与进口葡萄酒，其实有诸多不同。不少酒商正是没踩准不同之处，完全照搬白酒思维卖红酒，业绩往往不达预期。 白转红误区：重利润轻品质 一位分别葡萄酒企业和白酒企...