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顶级经销商选品策略指南

2016-08-04 09:49  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

选价位

经销商在选择新的产品是,要根据自己的资源状况选取合适的价位:

1.网络主导型。这类经销商多年的经营过程中,4已经积累了丰富的终端网络资源,与终端的客情关系较好。这类的经销商适合选择渠道和厂家的主导产品,选择产品适合寻找主流价位带内的产品,更容易大范围的推广。

2.人脉主导型。这类的经销商有丰富的社会资源和高端渠道的大户。对于这些经销商来说,产品选择的价位区间集中在中高端价位带之中,更能够体现品质。

3.资源+网络主导型。强大的资源加上网络优势,4一般选择厂家战略性品牌,进行全渠道运作,与厂家联合运作力争成为当地的主导品牌。

选品牌

1.省内品牌PK全国品牌

从各个区域市场的竞争格局来看,主流价位带价位的省内品牌占据主导地位。中高端价位带全国性的品牌4影响更大,占据主导地位。

2.省内超一流PK省内一线品牌PK省内二三线品牌

食品的发展竞争渐渐的进入品牌阶段,品牌力已经成为竞争之中的主导因素。越强的品牌力,发展越迅速,更容易被消费者接受。品牌力越弱,则越容易被淘汰。

品牌力=业绩*价位,具体看各个城市产品需求的主流价位带品牌的未来发展。

选模式

1.厂家主导模式的优劣势

优势:

1、人员队伍的支持;

2、广告宣传支持;

3、消费者培育支持;

4、经销商运作省心省力:经销商主要负责物流配送与资金回笼;

5、预期好:有成为超级单品的可能,可以长线运作;

6、核心是强大资源的前置性投入:人员、资金以及广告宣传投入;

劣势:

1、 资金门槛高:首款+垫付市场费用;

2、周期长:以厂家主导运营成功的大单品,周期在2—3年;

3、厂商配合要求高:厂家主导,同样要处理好厂商分工与协作与问题;

4、要加强操作灵活性:厂家为主运营市场,经销商配合执行,合作过程中加根据市场变化及时调整,应对市场变化;

5、固化利润;

2.经销商主导模式的优劣势:

优势:

1、资金门槛低:首款适合+垫付款较少+旺季不恶性压货;

2、灵活性高:经销商资源/意志最大限度利用;

3、厂商关系简单:厂家人员配合为主,厂商关系相对简单;

4、风险较低:

5、利润率相对较高;

劣势:

1、资源投入:无前置资源投入,以回款定投入;

2、预期一般:上量预期低;

3.结合行业与自身资源现状,选择适合自己模式的产品;

假如无法拿到区域市场强势品牌的经销权或者无法满足厂方要求时,选择运营商产品是最佳选择;

选产品(运营商产品)

1. A运营产品PK B运营产品:

A采取精简的产品线策略目前无运营商产品;A对B以下价位产品放开了产品开发;

2. 区域品牌A字系PK B系PK C系:

从品牌力进行排列:比如A系>B系>C系;

从市场表现看A字系产品动销良好,市场容量稳定;

从根源看:消费者品牌意识觉醒,品牌影响消费者购买决策的权重越来越大;

从稀缺性看:A系厂家采取谨慎的限量开发政策,具有一定的市场稀缺性;

3.A字系产品PK A字系产品:

从运作主体、营销定位、产品、价格/政策、前期市场表现等维度综合考量:

以上是某品牌在进入某地市场时,业务人员把自己产品在内的A品与同等价位的其他几个产品进行的横向量化分析。经过客观比较通过上表进行综合考量:A品综合优势第一,获得了经销商的认同,同时与A产品达成了合作。

选价格体系和利润

好的产品,除了产品本身的优点之外,完整的价格体系和足够的利润是必不可少的。好产品没有好的利润,不会有经销商,终端愿意以接受。

1.有完整的终端标价,扫码价,零售成交价等组成的完整的价格体系。

2.给经销商,终端留下足够的利润空间。指定终端的出货价格 指导价格,建议零售价。

3.指定可变现的活动策划,避免造成价格体系的混乱。

选广告、促销

1.产品的广告投放,电视,户外,网络,纸质媒体等各种广告方式,消费者接触度更高,更容易被消费者接受。

2.足够的促销支持,各种广宣品的支持,能够在终端营造良好的终端氛围,推动产品进入市场。

选服务

除了之前可以直接看到的因素之外,厂家后期的服务也是十分重要的。

1.厂家与商家联合制定的市场方案,加快产品在市场的推进速度。

2.厂家对产品市场秩序的维护,是否有严格的价格管理,窜货管理,对窜货现象,价格混乱显现制定严格的奖惩制度。

3.服务人员配置。对每一个换取与配置专门的服务任员,从销售,市场反馈,及时调整销售策略。

关键词:经销商 市场 厂家  来源:酒食汇
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