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独家解析白酒众筹成功的几个操作步骤

2015-03-15 11:29  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

先行者,或许是一个行业里最值得尊敬的人群。酒业众筹的方兴未艾,离不开先行者们的探索,在未来,他们或许不是获利最为丰厚者,但对于一个行业来说,他们的案例却显得弥足珍贵。

在此,记者通过调查、采访,收集整理了酒业众筹的几个案例,并对其进行了解读、分析。

靠上酒:四个月累计销量5万瓶

发起者:济南阁老贡酒业和互联网社群“理想国”

2014年9月19日,靠上酒开启首期众筹;2014年10月8日,靠上酒股东达到40人,7天内募得众筹资金21.5万元;2014年11月8日,靠上酒实现累计销售4289瓶,进行了本金及分红结算,收益率达37.32%,至此,“靠上酒”首期众筹结束。上线四个月后,“靠上酒”累计销量达到5万瓶。截止目前,靠上酒青岛O2O体验馆(创品公社)和济南理想国O2O体验馆已经正式营业,与位于聊城的O2O体验馆也已签约,并与店小一、乐农优选等山东本地电商平台达成了销售合作,在未来,预计还将与1919酒类直供等大型酒类电商平台合作,推出新品“玫瑰酒”。

做好众筹的前提,是股东人员的挑选。据记者调查,虽然靠上酒的融资门槛不高,仅5000元便可获得一个股东身份,但是按照前期规定,其筛选却是有着严格要求的。因为靠上酒筹的不仅仅是钱,更是思想和人脉资源,并以此来达到从产品设计到宣传销售的全程参与感,从而激发股东资源的最大释放。

据记者了解,靠上酒项目的股东主要来自于济南各大媒体人,并依赖其自媒体圈子完成了品牌传播和产品销售环节。“我们的股东几乎每个人都在媒体行业有着不俗的影响力,纸媒的、网媒的、做微信的、弄微博的,他们是众筹项目的核心,也是产品的主要传播者。”靠上酒项目负责人欧阳千里认为,一群媒体人的资源整合,最大的优势就在于品牌的宣传和推广,这使得靠上酒前期充分利用了股东在微信和微博上的相互转发,形成了高效、低成本的传播。

靠上酒项目的股东既是项目的核心,也是产品的主要传播者。用 “一对多”的传播分享方式来挖掘潜在消费者,用“点对点”的社交方式来黏住忠实消费者, 是靠上酒的主要传播思路。

作为一款具有互联网属性的产品,靠上酒在“情怀”上也下了很大的功夫。靠上酒的酒水本身并无太多特色,但它通过概念打造、有效包装、专属私人定制等手段,让自己的精神属性发生了质的变化,从而契合了某类消费者的需求。

首先,在产品的命名上,“靠”是指靠谱,“上”是指上等的人,上等的酒。名字虽然简单,却赋予了产品简单纯粹的意义。朋友聚会,喝简单靠谱的酒,不在意虚名,喜欢就好。这是一个很能切合当代消费者,尤其是偏年轻消费者诉求的概念。

其次,通过营造“一度一块钱”的概念,别出心裁的凸显了产品的性价比。靠上酒分靠酒(36.5°,36.5元/瓶)和上酒(60°,60元/瓶)两支产品。一度一块钱的说法听起来很新颖,而且很容易让消费者接受,而以其216元/箱的最低价格来看,确实也不贵。

靠上酒一箱起订,其灵活的包装让客户可以自主决定印在酒瓶上的图案或照片;文案团队能根据客户的要求写出漂亮的祝愿,让产品变得“专享”;而在渠道上,则是选择相对封闭的圈层进行限时限量的销售。这些,都在一定程度上赋予了靠上酒定制的属性,进一步提升了产品性价比和用户体验。

在销售火爆的同时,靠上酒也积极推进着线下体验馆的建设,对项目落地尤为重视。据靠上酒联合创始人、阁老贡酒业总经理胡锡虎透露,其未来的目标是在山东省十七地市都能有靠上酒的体验馆,并将依托海尔的社群来进行部分山东省外市场的运作,然后考虑利用风投资金的优势来撬动更大的市场。

点评:情怀,是众筹产品的一个关键词。从贴上“文化和社交”标签的咖啡馆众筹到巨刚众酒的“微醺态度”,再到靠上酒的“纯粹”、“靠谱”,这些产品无一不是具有情怀的,而且戳中了某类人群的神经。众筹模式改变了传统的产品交易模式,消费者或投资者买的就是一款仅仅具有概念的虚拟产品,而这个产品必须是新鲜的,其概念是既能吸引到某类消费人群,又能满足其需求的。资深白酒营销人白玉峰认为,众筹产品不适合市场已有的成熟产品,众筹过程的完成是在一个相对封闭的环节,需要一个新概念去包装产品。这有点类似于江小白,打造的就是消费娱乐化、品牌人性化的情怀,从而获得了“文艺青年”这个群体的认可。

 世界烧:近50名支持者参与到产品设计中

发起者:韶山银河经贸发展有限公司

今年1月,台湾烧水果预调酒世界烧在众筹网上发布项目,设置了49元、99元、199元、399元、2999元、7999元六个等级,每个等级都有相应的世界烧旗下产品的作为回报。项目筹资目标29999元。在规定时间内,该项目众筹成功,获得了100多人支持,其中近半参与者融入到了产品设计环节中。

众筹第一步:确定目的:在于市场调研和“吸粉

“作为一种全兴的商业模式,众筹正在酒类行业中崛起。台湾烧项目正是看准了众筹模式能够真正接触一线消费者,从而用这种形式来保障了产品市场调研的精准性。”韶山银河经贸总经理黄涛说,“通过回报众筹的模式设置梯度档次,是为了吸引更多对世界烧产品有兴趣的消费者参与到项目中来,为产品的设计提出意见和建议。”

“支持台湾烧众筹项目的投资人,有半数以上通过网络平台参与了产品前期的生产环节。这些人将是新产品的首批粉丝,既是消费者,也是宣传者。我们将通过微信平台与这些粉丝建立联系,并在后期用线上游戏活动等形式与他们交流互动。”黄涛表示。

众筹第二步:找到产品:产品基因年轻化,差异化明显

世界烧酒具有浪漫、年轻的基因,其创始人是有着丰富品酒经验的西班牙华人Andres。2013年,Andres透过自己经营的食品公司BieliK.S.L,出口分享了一百万瓶葡萄酒及橄榄油到中国市场,并获得了消费者的认可。因为这一成功的案例,爱酒的Andres希望有更多的中国人能与他分享原创的美食和美酒,因此,Andres同研发团队一道,打造了拥有自主专利外形的iworld世界烧未来酒系列。这是一款充满了科技感的健康酒,同时也诠释着Andres对生活的态度。自小生活在台湾的Andres有着浓烈的乡土情怀,而盛产水果的台湾,又给了Andres创作水果预调酒的灵感。在讲述情怀的同时,世界烧延续了母品牌的诉求和包装,重点突出了“热带有机水果”的特点,而水果预调鸡尾酒,也成为区别于其他预调鸡尾酒的的最大特征。

点评:众筹产品必须给消费者埋单的理由,有能戳中消费者“痛点”的卖点。众筹产品的卖点可以是精致的包装,像燃点白酒青春时尚的外观;可以是专属的产品定位,像台湾烧预调鸡尾酒用“热带有机水果鸡尾酒”打造的差异化;又或者是私享定制,像靠上酒文案团队为消费者创作的祝福语……这些众筹产品的卖点是明显高于同类型流通产品的。区别于传统流通产品的错位感,是众筹产品得以生存的基本点之一。

关键词:白酒众筹 案例  来源:糖酒快讯 作者:陈薏霜
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