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经销商开发市场绕不开这三步:单品突破,形成产品群,形成产品结

2015-11-20 08:48  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

笔者走访了全国100个经销商市场,最大的感触就是现在的经销商的确改变了,改变的原因主要有两个方面。第一,宏观环境,时代潮流;第二,微观环境,激烈的市场竞争;这两个原因让大部分经销商开始对市场进行精耕细作,不在过分依赖厂家。

那么在现实激烈的竞争环境中,经销商除了参与竞争之外还需要什么?那么就是稳定的市场!一个稳定的市场能带来稳定的销量、稳定的市场占有率、稳定的利润。

当经销商运做一个新产品的时候,刚要参与竞争的时候,我们把他们比做“婴儿成长定律”,也就是新产品开发市场,到稳定市场的形成的阶段,我们把它来当作教育婴儿一样分成:先“爬“在“走”后“跑”的三个必经阶段。

1“婴儿成长定律”第一阶段:爬(单品突破)

一般来说,市场开发初期,厂家和经销商无力同时开展多个产品的同时推广,因此,不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。单品突破需要做好以下几方面的工作:

第一,选准一个能够上量的大众产品。

单品突破的目的,一是形成销售网络,只有能够上量的产品才能形成完善的销售网络;二是形成品牌知名度,只有能够上量的产品才有品牌影响力。

第二,爆发式铺货形成市场覆盖。

爆发式铺货需要速度快、铺货量大、市场覆盖率高。爆发式铺货能够达成以下效果:一是让竞品措手不及,在竞品政策出台之前快速完成铺货;二是终端的快速铺货会形成气势,给二批、终端、消费者信心。

第三,二批稳定的高利润诱导。

对二批占主导的市场,特别是乡镇以下市场,二批起到至关重要的作用。二批推销不知名新产品的唯一动力是利润空间,如果新产品不提供高于其它产品的利润空间,就过不了二批这一关,产品就不能到达终端,也就失去与消费者见面的机会。

第四,终端强力导购。

老产品、知名产品可以“自卖自身”,消费者也经常习惯性购买。消费者不熟悉的新产品怎样才能卖出去?主要靠终端的强力推荐。如果零售终端的工作人员不推荐的话,厂家或经销商就要派人到终端进行导购。

第五,区域市场(如县级市场)短期高密度的广告拉动。

二三流品牌常用的策略就是在一个区域市场形成强势品牌,给区域市场消费者一个一流品牌的形象。由于区域市场(如县级市场)的广告费用极低,几万元的广告费就可以启动一个市场,因此,在铺货的同时,要进行高密度的广告拉动,“推”“拉”结合启动市场。

第六,在半年时间内开展不少于三波的强力推广活动。

不要寄希望于一次大规模的促销活动就能够全面启动市场。很多新市场在启动时,由于推力不足而丧失。因此,连续三波的强力推广是非常必要的。

关键词:白酒行业 经销商 市场开发  来源:白酒营销策划
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