所在位置:佳酿网 > 酒类营销 >

10大窍门助你终端进进进库存减减减!

2016-01-20 09:23  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

常见到这样的情景:很多企业生搬硬套模仿知名企业终端线路拜访模式,统计终端网点客户资料,建立线路手册,业务员每天按照固定路线拜访三、四十个终端店,每周轮回一次。但邯郸学步后,企业发现这种拜访模式拿不到多少订单、卖不了多少货,还浪费人力、物力,最后导致失败。

到底如何才能快速循环铺货呢?今日,小编特为您带来某牛叉业务八年经验所总结出来的加速终端铺货的10大窍门,让您学了以后,终端老板进进进,自家库存减减减!

窍门1:寻找机会店

新产品上市总是这样,100个店都卖得不好,总有几个店能卖好。

销售主管在新品铺货阶段要去抓这些动销好的网点,徒步把这些店走一遍,跟老板聊一聊,看看这些店本身有什么特点、看看这些店产品、陈列、促销、价格有什么方法……只要你用心去看、去问、去体会,一定能找到规律。

然后恍然大悟:"哎呀,我明白了,那些卖不动的店档次太低,要集中力量攻打A、B类店" "哈哈,我找到窍门了,我先让业务人员把终端走一遍,把客户资料建立起来,把对竞品有遗留问题、有抱怨、有客诉的店统计出来,这些店比较容易攻打进去"" 哈哈,我明白了,我第一步专打周边乡镇市场,竞品在市区非常厉害,但是它的经销商在这些地方配送能力不行,服务很差"……

窍门2:机会店集中拜访

品牌号召力不够强大的区域,不要按照传统做法一周一次按线路拜访--弱势品牌广泛拜访很难拿到订单。

首先,要筛选自己的机会店,安排业务人员先对机会店集中拜访,针对这些机会店设计促销政策,把这些店拿下,建立新产品的"革命根据地".新产品在这些网点铺货、动销、"站住脚"之后,再扩大拜访范围。

窍门3:自由分级拜访模式

这是最粗放的模式,给业务员规定拜访区域,建立基本客户资料,然后给业务员规定订单任务量,让他们自主决定每天的拜访客户,业务员们最清楚自己哪些店需要多跑、哪些店需要少跑。

同时必须要求业务员所有终端的最小拜访频率:根据对客户的掌握让业务员自行决定哪些大客户要多跑几次、哪些小客户要少跑几次,但是所有终端客户一个月至少拜访一次,否则就是漏访旷工,要处罚--此方法适合管理粗放的中小酒企和经销商。

需要注意的是,这种拜访模式员工每天的工作自主性大,也就是变动比较大。工作变动性大,员工就容易偷懒翘班。所以必须要求员工每天固定拜访家数,比如自己选30家拜访,并且记录明细,主管要抽查员工工作量,看他们是否漏访翘班填写假报表。

窍门4:5+1分级拜访模式

每周6天拜访线路:5天线路为正常拜访,比如每天按线路顺序拜访30家客户。周六拿出一天时间对机会网点、大店或者重点店进行二次拜访。

举例来说:

铺了新品的店有竞品进入则需要高频率拜访--挤占陈列,增加我们的终端客情和动销机会;

本品的新品铺货店要高频率拜访--增加陈列,执行好促销,提高动销机会;

本品陈列协议、专卖协议、促销协议店需要高频拜访,维护协议执行。

窍门5:20+10分级拜访模式

根据面积、销量等因素把终端分为A、B、C等级。

A级店是大店,最好单独挑出来建立拜访线路手册,有专人进行两天一次的高频率拜访。

跑KA商超、大型餐饮的业务员素质要求与跑小店的业务员素质要求也不一样,最好区分开单独拜访。

B、C类店建立终端拜访分级线路手册。比如每天业务员跑30家店,其中20家C类店是一周一访,10家B类店是一周两访,也就是说,可能B类店的名字会在同一本线路手册中重复出现两次。

其实这种方法和上面讲的5+1拜访模式大同小异,只不过5+1是把需要重复拜访的店集中在一天拜访,20+10分级拜访是先把A店摘出来单独专人拜访,然后B类店正常拜访一次,再分散到一周其他某天的线路再重复拜访一次,C类店是按线路每周拜访一次。

窍门6:终端拜访线路优化

建立终端拜访基础资料是为了让业务员能够规范地拜访终端客户,不断把空白店变成有货店、单品店、多品店、样板店。

主管根据基础资料数字可以分析空白店、单品店等终端品相结构指标,判断市场空间,以及有的放矢地给业务人员定销量目标、终端铺货目标,进而锁定铺货目标网点目录。但是,有时候终端线路资料使用不当也会影响铺货绩效,需要不断对其进行优化。

关键词:终端 铺货 营销 拜访技巧  来源:白酒经销商学院 作者:魏庆
佳酿网声明:
① 在本站转载其他媒体稿件是为传播更多的信息,此类稿件不代表本站观点。如果本站转载的稿件涉及您的版权、名益
权等问题,请与本站联系,本站将依照国家相关法律法规妥善处理。联系:admin@jianiang.cn
② 来源注明“佳酿网”的稿件系本站原创内容,其他媒体转载须注明“佳酿网”。
③ 本站愿与各类媒体、出版社、营销公司等机构进行长期的内容合作。联系:tougao@jianiang.cn
相关推荐
商业信息