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别小看这3种葡萄酒市场调查法 让你避开陷阱

2016-07-26 15:00  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

企业在推出产品以前,会对消费者或渠道商的各方面进行市场调研,以得出什么样的产品适合市场,并可通过市场调查对产品进行一定改进。这在不少国外的大型企业中十分常见。

但中国葡萄酒商,在产品推出前进行市调的似乎并不多。

笔者发现,不少酒商选酒时,往往都根据市场风向而定。譬如2013年起泡酒、进口啤酒异军突起之后,不少葡萄酒商跟风起泡酒。但不少人在销售后发觉,这些商品与自身既有的渠道、消费者资源并不匹配,最后落入所谓的风口陷阱。可见,合理的市调,还是可以为酒商规避一定风险的。

葡萄酒市场调查,应如何做呢?

电商的数据

别小看这3种葡萄酒市场调查法,可让你避开陷阱

通过笔者采访,发现做电商渠道的酒商,已经非常重视市调,而且由于酒类电商可以通过会员系统掌握到一些大数据,可以更精准地对产品的价位、包装、口感等元素进行定位。

酒仙网日前推出了一款名为丁戈树的爆款,其口感的选择正是通过后台大数据而分析。酒仙网通过会员购酒时的偏好,得出中国消费者更爱口感甜美、有平衡感、适宜于大口饮用的葡萄酒。基于这样的调研,酒仙网得以选择一款口感相符的直采产品作为爆款进行推广。

同样,国产葡萄酒上市企业通葡股份在2015年收购了在京东商城进行酒类销售的北京九润源电子商务有限公司,并通过九润源提供的大数据,得出合理的价格

“我们在开发新品时,通过九润源的数据得知,京东商城内消费者最喜爱的葡萄酒商品定价为100元人民币以下,超出此定价,销量则出现断崖式下跌。而销量峰值,则是在50元左右。”通葡股份市场部负责人田雷如是说,“正因为于此,通葡股份去年开发的几款新品,价格都维持在100元人民币以下。因为我们的产品现在主要的销售渠道还是集中于商超与电商,购买者都是终端消费者,因此我认为口感与价格是最为敏感的,毕竟这里边没有公款消费,都是自己掏钱。因此,我们在定价的时候,这一数据给了我们十分关键的参考价值。”

通过品酒会做市调有效

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因为从前少做市调带来血淋淋的教训,河北环湖商贸有限公司总经理董怀成非常重视市场调研。他告诉笔者:当他相中一款酒后,首先一定要喝5-6轮,同一产品,不同批次,不同环境,反复品尝,其中有很多细节需要注意。当这一关过了之后,董怀成会将这款酒放到自己开办的酒会上,把不同的人放一起,其中有80%的人是非专业爱好者,主要看是否有大部分人认为这款酒好喝。

“要把许许多多不同的人聚到一起来进行市调,还是存在难度的。因此,我认为通过酒会来反馈最为直接。”董怀成认为。

事实上,笔者已发现好几家做圈层的酒商,通过小型酒会的方式进行市调。比如笔者曾经采访过的自慢葡萄酒俱乐部、集华酒业,在选品前都会邀请经销商、爱好者等举办小型盲品会,哪一瓶先喝完,抑或来宾打分最高,就进哪一款酒。

通过餐厅小规模试销

别小看这3种葡萄酒市场调查法,可让你避开陷阱

而美葡精品酒业则是通过餐饮渠道进行市调。

“我除了酒窖,在辽宁还拥有连锁西餐厅。当我发现最近哪一个类似的葡萄酒有市场潜力时,我会先从进口商处进少量酒,放到西餐厅进行销售。毕竟,一家餐厅的进货量小,也可以较快的消化。”美葡精品酒业总经理徐晓童说道,“而餐厅面向的客户,也是终端消费者。他们反馈的信息相对来说是比较直接和真实的。”

“由此,我通过我的西餐厅进行市调,假如哪种类型的酒销量好,很快可以卖完。我再自己更大批量的进口类似产品,放在我的酒窖卖,或者进行招商。”徐晓童告诉笔者。

供应商市调不可掉以轻心

除了商品本身外,董怀成还认为:供应商的调研也十分重要!一个不符合标准的供应商,葡萄酒再合适我也不会进货。

“当我相中一款葡萄酒之后,我一定会到该商品的进口商处进行详尽的实地调研,了解其储存条件、物流、财务状况、后勤、公司理念,甚至距离。”董怀成说,“以距离为例,如果我在唐山,进口商在深圳,名庄酒就没问题,但如果是流通单品,旺季时供应则可能成问题。”

“供给侧的考察一定要重视。这跟产品好坏一样重要。一款再好的葡萄酒,供应商突然不做了,或者员工不专业,给你找不专业物流公司运输,都会对销售产生问题。”董怀成告诉笔者。

关键词:营销策划 市场 案例  来源:葡萄酒商业观察
(责任编辑:李少远)
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