随着经济社会环境和国家宏观政策的变化，任何一个行业都会经历周期性的波动变化。在白酒行业，每一次营销周期的转换都意味着过去很多有效的方法不管用了，在找到新的有效方法之前行业就会在调整期中挣扎，就像1998-2003年的白酒行业困境以及2012年至今的白酒...

顾客询价、砍价是天经地义的，作为烟酒店老板或是店内导购要有心理准备，不过在销售过程中也不能一味跟着顾客的思路走，如果那样的话，生意是做不成的。做生意，就是买卖双方在谈判，要讲究写策略，才能在谈判中胜利。那么，当我们在销售过程中遇到询价、砍...

在炎热夏季，白酒销售人员常常感叹市场太淡，好比白酒的严冬到了，其实不然。 正如海尔总裁张瑞敏先生所言：只有淡季的思想，没有淡季的市...

有人说条条大道通罗马，也有人说专业、专心、专注是通往成功的必备法宝。总之，人有人道、仙有仙道。方式方法尽管不同，最终的目的都是高度的一致性。大家都想获取成功的密码，都想在亿万人中脱颖而出，都想成为成功人士。渴望成功人人都有此心态，渴望得到...

经销商作为渠道商的一部分，其核心工作或存在的根本是产品的流通，即向上与厂家对接合作，选择流通的品牌和产品，向下与二批商、终端商、或消费者对接，负责产品向下级渠道或消费者流通。由此可见，白酒经销商存在的基础来自于上游的厂家及下游的渠道商。此...

白酒行业从过去10年黄金期到如今的深度调整期。国内各大酒企在寒冬低谷的趋势中，随着消费者的饮用场景、消费思维和引导环境的改变，越来越多的白酒厂商想有针对性的在80、90消费群体投放产品，让其在白酒行业内像催化剂一样产生跟风式消费。 关口一：产品设...

纷纷扰扰又三年，记得这些年，我们先后经历了大众酒热、青春小酒热、鸡尾酒热，b2b热，现在是互联网+热，未来还有健康酒等等行业的热点不断轮动，看上去也足够热闹，大家都很忙，忙着找热点，找热点背后的增量。 然而现实是：终端动销方面，品牌越来越集中，...

对于经销商公司来说，由于缺乏系统性的监督管理，对终端投入的效果反馈经常是笔糊涂账，直到年终财务核算时，才会发现产出不佳甚至入不敷出。 因此，非常有必要对费用做严格的预算管理，用预算来检核各项经营指标，用预算来控制执行，用预算来管理产出，其中...

目前来看，酒水行业的发展经历了三个阶段。第一阶段是产品驱动阶段，商品严重匮乏的社会，产品生产出来就卖得出去，不需要太多的营销;第二阶段是广告阶段，开始重视品牌，在央视媒体、报纸杂志等做广告推广;第三阶段是渠道阶段。这是一个终端为王的阶段，也...

想象一下，你碰到多年没见面的故人、老同学、老邻居，握手之后，你避头告诉他：我现在正在做传销、正在卖保险，要给您推销一个产品。我想您话音未落，他就消失了。 真正卖保险的，做传销的都没这么傻。他们不会上来就卖东西，他们一般会深情的关心你，告诉你...

就目前来看，大众白酒消费是较长时间内的主流发展方向，谈到大众白酒，首当其冲的是以东北派为代表的东北光瓶酒，过去我们说东北白酒，总是冠以盖内奖、渠道精耕、人海战术等名词，在很长时间内，正是因为这些因素，成就了东北光瓶白酒在行业、在消费者心中...

心中有数 1.苦苦哀求没有用 中小品牌面对新经销商时大多是你爱他，他不爱你，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步(赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利)。 这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。 经销商进货是拿...

随着宏观经济增长进入L型增长的底部区间，酒业市场也随着夏季来临进入了传统意义上的淡季。招商难、动销慢困扰着葡萄酒行业的众多进口商和运营商。 团购市场的低迷,众多进口商把目光再次聚焦到终端门店上。然而，终端门店数量众多，良莠不齐，根据权威资料显...

近几年因为转型的原因，参与传统营销少了。最近又接触了一线营销，非常失望。从整体讲，2010年之后中国营销基本没进步。说好听点是停滞不前，说不好听点是退化，说难听点是堕落。这不是对个体营销人的否定，是对营销整体的判断。 这与近几年企业销量整体下滑...

经销商拿着别人家的东西和你比价格，是因为两者可能只有价格能比较。那你有没有什么不能比的东西呢? 七八年前，就有不少经销商拿着网上的东西比价格，在网上看到哪家店的东西特价秒杀，比自己的进货价还便宜，还真会试着去占点便宜。 然后拿着从网上淘来的商...

弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的。向厂家搬救兵吧，厂家往往会因为其小，而将其反馈的意见束之高阁，要么就是做做表面文章，光嘴里面说要解决，实际上却按兵不动，典型的干打雷不下雨;对窜货的始作俑者以牙还牙吧，最终往往会两败俱伤，既伤了和气...