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产品动销在终端 终端动销在销售

2016-08-04 10:00  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

葡萄酒行业自进入调整期以来,终端渠道价值不断回归,近年来,很多企业和经销商更是在终端建设上投入了大量资金和人力。然而,积累优质的终端渠道资源只是第一步,若要真正使终端发挥价值,就要在促进动销上下功夫了,除了常见的体验、促销、品鉴等手段拉动,平日里销售员的能力也至关重要,今天,我们就从终端销售员出发,谈一谈应该注意哪些问题!

打好基础

在销售之前,要熟知每一款产品的价格、年份、产区、风土等基本信息,这至关重要,也为流利回答客户的问题打好了扎实基础。由于葡萄酒的品类、品牌、产区等细分十分复杂,因此要注意利用好平时的时间,多多积累。此外,在推销时切忌使用模棱两可的语言,如:差不多、也许、好像等,果真遇到不确定的问题,应请客人稍等片刻,现场解决,体现专业严谨的作风。

察言观色

目的:通过与顾客短暂的接触了解其选酒用途、消费水平等信息,只有这样才能有针对性的为顾客推销满意的酒水。

技巧:

1、观察顾客不要表现得太过分,要轻松自然。

2、与顾客交流,了解顾客的需求和对葡萄酒的了解程度。

3、在做初步了解顾客之后,导购观察顾客还需要感情投入,懂得换位思考。

分类:

一般情况下,顾客分为三大类。

不懂葡萄酒,有依赖性的顾客。他们可能有点胆怯,有依赖性。他们可能一进店就无所适从,或者以进店就希望得到你的专业帮助。这时你一定要为他们着想,从他们的口感、接受度上提些葡萄酒产品建议,但别施加太大的压力,也别一上来就推很昂贵的葡萄酒。

懂葡萄酒,挑剔的顾客。他们一进店就会主动查看一些小众的酒,对很多酒款持怀疑或不屑态度,对他们要坦率,别主动给太多酒款的推荐和建议。他们问什么,如实回答就是了。他们选中的酒,你一定要夸他们眼光独到。

拿不准,想试一试的顾客。他们通常寡言少语,东看看,西瞧瞧,你为他们推荐的同时,最好准备一杯品鉴酒,让他们坐下来品一下。他们选中的酒,你可以说大多数人都喜欢。

最重要的是,要对进店的客人有感情投入,理解他们,设身处地为顾客着想。通过顾客的眼睛去观察和体会。这样,才能有更好的效果。

销售技巧

在销售的过程中,还要注意一些技巧,这样不仅可以给顾客更好的体验,也能为客户快速做出选择提供方便。

做好引导:在给客人推荐产品的时候,要多项选择疑问句。如:先生,您好!您是想选择红葡萄酒还是白葡萄酒?当客人确定了其中一种品类时,再主动报出该品类的更多选择。切忌使用单项询问的方式。如:先生,您好!您是想选红葡萄酒吗?这会提醒客人考虑是否需要红葡萄酒,缺乏引导性。成功的推销人员要学会如何引导客人消费。

阐明特点:根据统计学研究,消费者最多只能同时吸收六个概念。所以,你在说明葡萄酒特点的时候,要注意控制特点的数量,否则,说了等于没说。此外,对你要推荐的产品,短时间抛出一个概念,最好是总结其他竞争对手产品不具备的特点。消费者即使不吱声,听了你的概念后,说不定也有想购买的欲望。

充分准备:一般情况下,一定要事先准备10个左右的常见问题,消费者一问,你就能自如回答。常见的问题有:

1、酒瓶背标为何没贴中文标?

2、我怎么知道这瓶酒不是国内灌装的?

3、电视上说进口酒成本也就一两欧元,这瓶为什么卖这么贵?

4、这两款酒价格差这么多,区别在哪里?

5、为什么我昨天买的葡萄酒喝到最后有沉淀和酒渣,是坏了吗?

6、这瓶酒怎么这么酸涩,是不是要醒酒?

别看这些问题好笑,但这就是大部分消费者的疑虑,而且答案要让消费者满意,还真不容易。所以,提前做好准备很重要。

关键词:酒类营销 消费者 经销商  来源:葡萄酒研究 作者:愈暮明
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