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白酒“地推展销”实战全攻略(有图、有动作)

2016-06-30 11:12  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

天气炎热,啤酒盛行,白酒受冷。看似白酒不景气,倒不如说自己工作未到位。白酒虽然在这个季节销售略显低迷,但只要商家可以沉下心,深入到一线市场,了解客户需求找出市场突破口,就可以在淡季中不淡。

作者本人根据近几个月市场走访的经验发现,很多商家或者企业都在一些核心的烟酒店或者小区门口开展驻点促销推广的活动,我将其命名为“地推展销”,既可以做地面推广,又可以向消费者展示品牌和产品,还可以产生一定的销售。

其实“地推展销”是一种可以直接和消费者近距离接触,同时可以将自己的品牌和产品在消费者心目中形成强有力认知度的一种推广形式,还可以在中间穿插一些活动或者互动,使消费者更容易对品牌产生兴趣,从而形成忠实客户。

那么“地推展销”该如何开展?在活动中需要注意什么?后续又应该如何跟踪呢?作者将一一为大家讲解。

一、 前期准备要充分,品牌特性、产品卖点、活动政策要熟知。

1、 活动时间选择

建议在周六、日下午三点钟到五点钟开展。

2、 活动地点选择

最好在市区或者县级市场的核心烟酒店门口、高档小区周边超市,客流量较大的门店开展。

3、 活动主题要新奇

活动主题是抓人眼球以及吸引消费者前来参加的“标志”,例如:

**品牌,送福利,中大奖;

**品牌,千瓶美酒大派送;

**品牌,中国婚宴用酒首选品牌;

**品牌,走进千家万户,千瓶小酒一元购;

**品牌,走进千万社区行。

可以根据自身品牌的优势,制定适合自己的宣传标语。

4、 活动人员要培训

前期对于参加活动的工作人员一定要系统性的培训,对于产品的品牌特点、品牌故事、品牌的由来、产品的卖点、包装、度数、香型、产地、工艺以及现场的活动政策都需要进行讲解,对产品介绍要抓住“中度不伤身”的特点突出点,针对性地在消费者心中留下信息,引起消费者关注,便于记忆,打出信息性广告,让每一个参加活动的消费者对产品都有一定的了解。

5、 活动政策要有亮点

活动政策前期一定要制定的不一定特别大,但一定要接地气有吸引力。本人建议以买酒赠送生活用品实物、品牌高档大坛酒、**酒店代金券、**超市购物卡等产品为活动政策,切勿直接开展“买一送一”类型的活动政策,让消费者直接降低品牌的好感。

6、 活动物料要齐全

活动物料是在地推展销过程中的配套物品,作者本人通过参加一些地推活动进行总结,物料主要包括18种:帐篷(遮阳伞)、展示桌子、椅子、一次性纸杯、笔、纸、品牌宣传单页、促销人员服装、条幅、抽奖箱、奖卡、展架、促销品、音响设备、品鉴酒、备用车辆、广告扇、合作单位促销物料等。

▲世纪金徽婚宴用酒地推展销活动

二、 活动开展要特点,产品讲解要生动

针对活动的开展,作者也总结了几种活动形式以供大家参考。

1、 一对一展销,免费品鉴形式

一对一展销形式主要是依靠业务人员强大的“语言”功底向消费者传达产品的卖点,在前期必须经过系统性的培训后,驻点展销人员达到流利表达的程度即可采取这种方式。

形式优点:成本低、无需过多的物料成本

形式缺点:人员表达能力要求严格

推荐指数:★★★

2、 现场购酒,超值优惠形式

对于已经铺市有一定时间后,消费者对品牌已经有一定的知名度后,可采取此种方式。主要是和驻点展销的烟酒店联合开展,共同拿出一部分的奖品来开展促销活动。

例如:现场购买两瓶价值96元的**产品赠送价值28元雨伞一个;现场购买一箱价值288元**产品赠送价值100元本烟酒店代金券一张;现场购买**产品两瓶赠送价值78元啤酒一箱;烟酒店老板也可以拿出一些不畅销的产品来进行奖励,不仅处理库存还可以产生新产品的销售。

▲五粮醇集赞领酒地推展销活动

形式优点:消费者吸引力较高、接受程度高

形式缺点:赠品选择难以把控,烟酒店沟通障碍较大

推荐指数:★★★★

3、 购酒任意款,随意抽大奖形式

这种形式是一种无底线“赌博”的推广形式,现场只需购买**品牌任何一款产品,均可刮奖(摇奖)一次,100%中奖。

奖品选择:打火机、纸抽、小酒、烟灰缸、水杯、T恤等(均为主题促销品)。刮奖和摇奖对消费者来说具有“赌博”心理,一定要营造现场的气氛,充分把消费者的积极性调动起来,提前要把刮奖卡、抽奖箱、摇奖架准备到位,所用材质务必不要太“寒碜”影响品牌形象。同时可以联合附近烟酒店共同开展此活动,奖品共同承担。

形式优点:消费者“占便宜”心态比较吻合

形式缺点:暂无

推荐指数:★★★★★

4、 代金券、联合开展促销形式

此种形式一般联合一些餐饮店、小超市、水果店等联合开展。现场购酒者,根据购买的金额发放**店铺一定金额代金劵,凭次劵可直接到此店铺进行消费。具体比例,可根据产品的成本和合作单位的产品进行核算,并且和合作单位要充分沟通,切勿出现代金券不被认可的情况。这样把此品牌和合作单位的品牌都进行传播,形成互相宣传的效果。

形式优点:互补宣传,合作单位选择较多

形式缺点:赠送比例较难掌控

推荐指数:★★★★

▲赊店酒馆巨惠感恩送礼地推展销活动

5、 即兴表演,免费领酒形式

现场如果有音响设备的话,可以邀请一些消费者现场身穿**品牌服装才艺表演,提升活动的趣味性,任意才艺表演结束都可免费领取一瓶小酒作为奖励。在活动的过程中,增加和消费者的活动粘性,让消费者更加轻松的记住产品和品牌。同时对于一些生日和活动当日吻合的消费者可直接领取一瓶小酒。

形式优点:活动趣味性强,参与度高

形式缺点:活动容易变味,造成现场喧宾夺主,现场难以把控

推荐指数:★★★

6、 现场物料新颖,人员“古怪”形式

此种形式主要是商家根据品牌的特点采用复古式的装饰来打造POP广告宣传,如摊位外面悬挂酒葫芦、酒旗;营销人员穿上古代店小二的服饰,最大限度地吸引人们的眼球,从而把产品信息传递给广大的消费者。

形式优点:消费者容易被新颖的物料吸引而了解产品

形式缺点:暂无

推荐指数:★★★★★

除了上述介绍的几种主要地推展销形式之外,还包括:扫二维码送小酒、关注订阅号送代金券,现场定婚宴用酒额外送豪礼、现场购酒送经销商自有店铺现金代金券等多种形式,可根据商家自身的实力和资源合理开展推广活动。

▲喝仰韶,送旅游门票地推展销活动

三、 后续跟踪四步走

现场所有参加活动的消费者必须留下详细的姓名和电话,以便后续跟踪服务,这也是很多活动组织者忽略的一点。

第一步:次日回访活动的评价,询问有无不满意之处;

第二步:对于目前产品产品的活动政策或者婚宴政策,电话沟通或者短信提示;

第三步:可在指定的烟酒店领取**品牌VIP消费卡,以后享受特殊的优惠活动;

第四步:把客户编录成档,后续品牌开展的任何活动均需要告知。

关键词:地推 酒类营销  来源:佳酿网 作者:赵海永
(责任编辑:程亚利)
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