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靠上酒凭借四招打通酒业O2O

2015-04-24 16:27  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

聊起O2O,自然联想到滴滴打车、美团及河狸家等,均是土豪才能玩得起的游戏;谈起酒业O2O,有业内人士归纳为电商(酒快到)、连锁(1919酒类直供)、酒企(洋河1号)及平台(上海酒交所)等,自然也都是大资金的投入。是不是品牌力弱、SKU少、流量小的酒企就与O2O无缘呢,欧阳并不这么认为,给大家分析一个真实的案例,靠上酒如何打通酒业O2O,即如何营造品牌、增加SKU、增大流量及物流配送。

品牌张力来自实实在在的参与。再小的个体也有自己的品牌,以前叫口碑,如今叫影响力。靠上酒从2014年9月19日内测的那天起,就特别重视口碑,也侧重于网络传播。作为一个新生的品牌,即使名字朗朗上口,包装耳目一新,也很难去寻找到首批忠实的使用者及传播者,更何况是一个资金实力并不雄厚的中小酒企。于是,开始了以媒体人、网络达人为核心的首期众筹,以重度使用者、专业人士为核心的二期众筹,正是因为这些有影响力、有资源、有消费能力的股东才使靠上酒走进高铁展厅、信博会甚至是泰山管理学院。或许是因为敝帚自珍,或许是因为了解信任,他们乐于去使用靠上酒,推广靠上酒。青岛众筹的成功,省内及省外合作伙伴的顺利招募,一切便显得顺理成章。

靠上酒部分众筹股东微信墙

SKU不足用私人订制的扩充。在传统营销中,SKU与铺货率决定销量,在网络营销中,SKU决定客户的去留甚至成交。靠上酒只有两款单品,人体体温的36.5°的靠上酒,钟表一周的60°的靠上酒,采用私人订制来补充SKU。从完全按照客户的定制需求定制到引导客户的定制需求,靠上酒拥有了近千款比较不错的定制模板,包括婚庆、生日、企业、个人、节庆甚至爱好(变形金刚、球迷及影迷等)。虽然定制包括度数、瓶型,但是大部分来自于靠上酒的包装纸。一张包装纸,体现了酒业的两大趋势:价格回归价值,喝酒而不是喝包装甚至品牌;饮酒源于大众,未来的饮酒场合是情感交流。

靠上酒部分定制案例

流量获取于去中心化的社群。网络的流量大多集中于搜索(百度)、交易(阿里)、新闻(网易)及社交(微博、微信),而企业的官网、APP等大多很难有关注。营销到人为止,于是靠上社群开始逐步建立。靠上社群的初心群以互联网人为核心、总群以众筹股东为核心、分群以每一个股东为核心、各地社群以合作伙伴为核心等,通过专员围绕核心去做工作,去核算流量的利益分配。发展初期,来自众筹股东中的订单能占据80%;如今,来自众筹股东的订单仅仅能占到20%,大部分订单来自于各地合作伙伴……

配送取决于合作伙伴的半径。聊起配送,尤其是酒水配送,物料包材、库存周转、客单价等,均是难题中的难题。传统的重资产模式,兵马未动,粮草先行,全国各地建仓库、开店甚至建配送团队,未挣钱先搭钱;新颖的轻资产模式,自己动手,丰衣足食,全国各地招收合作伙伴,企业提供产品和服务,合作伙伴把人脉变成钱。合作伙伴前期的配送范围局限于自己身边的酒友,中后期通过复制济南众筹模式才会出现全市(县)的配送,那时全市(县)的配送范围又被众筹股东分割。

综上所述,O2O并非土豪的游戏,只要产品好、模式好,谁都能玩转O2O。O2O并非高大上的概念,其实就是用户思维,如何低成本的获取用户,留住用户。O2O最难的地方是低成本的获取有效流量,最棘手的地方是如何低成本的黏住用户,回答这个问题很简单,用心。

纸上来得终觉浅,绝知此事要躬行。移动互联时代,带来很多的机会,离互联网最遥远的行业,越容易被互联网所改变。靠上酒作为一款众筹白酒,需要摸索的路还有很多,期待它能走的更稳更远。

欧阳千里,酒水行业研究者,独立媒体人,靠上酒战略顾问,佳酿网专栏作家,亿欧网专家作家,多家平面及网络媒体特约撰稿人,微信zuiwengqianli。

    关键词:靠上酒 O2O 众筹白酒  来源:佳酿网  欧阳千里
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