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拼客情比抢终端更重要 卖酒郎如何维护客情?

2017-02-17 09:11  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

好客情更能创造大销售!销售终端要抢,销售客情要强。甚至,终端客情比拼抢终端更加重要!

一是,如果没有良好的终端客情,各项终端工作就难以顺利开展;

二是,如果没有良好的终端客情,有些终端投资就难以发挥其作用,而良好的终端客情就能够使终端投资的效益最大化;

三是,终端客情本身就具有直接的终端促销力。

良好的客情,更容易事半功倍:

如产品推荐上,终端愿意向顾客推荐你的产品,并积极销售你公司推出的新产品、新包装;

如产品陈列上,终端愿意让你的产品保持较好的陈列位,主动做好理货与维护;

如生动化布置上,终端愿意让你张贴POP广告,并阻止他人毁坏和覆盖你的POP广告;

如促销活动上,终端愿意配合你的店内促销员和店面促销等活动;

如产品动销上,终端愿意接受你的销售建议,愿意在你的产品销售上动脑筋、想办法;

如进货回款上,终端愿意按时结款,并积极补货,防止断货或脱销;如信息搜集上,终端愿意向你透露有关市场信息和动态,尤其是竞争对手的情况;如顾客服务上,终端愿意积极主动地处理顾客对你产品的抱怨;

有时,感情关系可以弥补利益的不足,并容易谅解你的一时疏忽和过失。

所以,市场越淡,季节越淡,客情越是首要工作,甚至超越压货,因为这个时候有客情才有销售,销量是抢来的,不是压来的。

客情是跑出来的,勤能补拙

终端客情是跑出来的,终端拜访是维持良好客情关系的基本方法,良好的终端客情关系永远属于那些勤奋的终端业务员。

终端客户,绝对不会看你职位的高低而决定帮不帮你的卖,而是看你熟不熟,关系好不好。

有些企业的领导下市场一线检查终端工作时,来到终端亲自动手做陈列,但因与终端的关系不熟,有的就被店员老板或店员制止,有的甚至被骂一顿,这样的情况还为数不少,而这些事情最后就由一个小业务员轻松搞定了。

所以,要保持与终端的良好客情关系,就要做好终端的日常拜访工作。在做好终端拜访的同时,终端业务员要多掌握终端店核心人员的个人资料,如家庭情况、性格、爱好和生日等,并建立起详细的客户资料与档案,逢年过节或不定期地赠送一些小礼品,生日时送上一份礼品和问候,力所能及帮助客户解决一些非工作方面的事情。

相互间的业务关系发展成为私人间的朋友关系,建立起朋友般的感情。

终端客情是跑出来的,但不是一朝一夕能做到的,关键在于要不折不扣、不断循环地进行终端拜访。终端拜访是一个没有终点的马拉松,是一项长期、持续的工作,永远没有松懈的时候。

如何才能保证不折不扣、不断。循环地进行终端拜访呢?企业就必须建立一套“跑店系统”,依靠系统来进行管理,依靠系统来进行不断循环运作。

就需要按照“跑店系统”的常用步骤执行:

1、建立详细的终端档案,内容包括终端的名称、地址和营业面积,店员的姓名、生日等等;

2、把市场划分为几个区,为每个区配备相应的终端业务员;

3、对终端进行分级,把零售终端分为A类、B类、C类;

4、根据终端类别合理确定拜访周期,设定相应的拜访频率;

5、绘制终端分布图;

6、制定终端拜访路线图;

7、还要制定“拜访流程”,规定到一家终端要做哪些工作、如何做以及要达到什么标准等等。

不要轻视这些基础流程和标准,做出规律和节奏后,你会感觉既轻松又受益无穷,但这些不适合新品阶段与活动突击阶段。

活动联谊,有事没事常聚聚,销售与压货在玩中

活动是一种很好的终端客情建立手段,活动为企业与终端之间提供了一个沟通与交流的平台,在活动中增加了彼此之间的联系,拉近了彼此之间的距离。

企业可采取灵活多样的方式,定期举办各种活动,如座谈会、联谊会、终端庆功会、旅游活动、酒厂参观活动、品鉴会、学习讲座、订货会、新品发布会等等,活动中间还可穿插一些抽奖、抓现金等娱乐性活动以及产品或企业文化性东西,通过这些活动既能联络感情、加深了解,又能宣传企业和产品。

关键词:酒类营销 经销商 业务员  来源:新经销  李成林
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