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拼客情比抢终端更重要 卖酒郎如何维护客情?(2)

2017-02-17 09:11  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

做好终端支持工作,才能保证客情不贬值

作好终端客情,不能仅靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资,要建立起稳固持续的终端客情关系,还需要企业为终端提供系统的支持和良好的终端服务。

帮助终端就是帮助企业自己,企业为终端提供系统的支持与服务,不仅可以提升终端客情、增进双方的合作关系,还可以有效获得终端的促销空间和展示资源,从而有利于促进产品销售,提升销售业绩。

一是,向终端提供销售支持。

作为企业,积极帮助终端提升销售业绩,是应尽之职责,向零售终端提供的销售支持主要包括以下内容:

1、向终端提供广告支持;

2、向终端提供产品展示陈列、现场广告和售点促销等助销支持;

3、人员支持,派驻促销,驻点促销(某些店);

4、向终端提供销售工具和设备的援助,比如免费提供货架、冰柜和店招等;

5、及时送货,保证货源,随时掌握终端的合理库存,并且补货及时;

6、协助终端将产品上架,并做好理货和维护的工作;

7、及时退还货,调整终端的滞销库存;

8、做好售后服务,及时主动地处理好顾客的抱怨与投诉;

9、经常与终端沟通,及时解决他们在销售中遇到的困难和问题。

二是,向零售终端提供经营指导。

除向终端提供销售支持外,企业还应尽自己能力,向终端提供与经营有关的指导和辅导,针对终端经营中的问题提出一些经营中的问题提出一些合理化建议,帮助终端解决一些经营中的难题,从而帮助终端增强销售力和竞争力,提升整体经营水平。比如,在店铺装潢、商品陈列、合理库存、提升销量、节省费用、增加利润、广告策划和促销方面,给予终端以指导和辅导。投之以桃,报之以李,终端受益与企业的指导,企业就能从终端那里得益更多。

企业在如何进行终端客情上,有两种不同的思维方式,不同的思维方式,所产生的效果也就截然不同。

方式一:如何通过终端客情来解决我企业的问题呢?

大多数企业在进行终端客情时,通常的思维方式是:

A、我要解决的问题是什么?

B、如何通过作好终端客情来解决我企业的问题?

这是站在企业的角度来思考问题,当然用这种方式构思的公关方案也能取得较好的效果。不过仅仅单向从解决企业自身的问题为出发点,来设计对终端的客情方案,始终是被动的,并不是终端客情的最高境界。

方式二:如何通过解决终端的问题来解决我企业的问题呢?

企业有企业的问题,终端有终端的问题。如果我们能突破通常的思维方式,而想一想,能否通过解决终端的问题而解决我企业的问题呢?能否寓解决企业的问题于解决终端的问题之中呢?这是一种逆向思维方式,是站在终端的角度来思考问题。

这种思路的思维方式是:

A、对于终端来说,在经营中遇到哪些问题和难题呢?或者是有哪些问题和难题没有得到很好的解决呢?

B、如果通过调用我企业的资源,同时整合终端自身的资源,能否解决终端的某些问题和难题呢?

C、我企业的问题是什么?通过解决终端的问题能否同时解决我企业的问题?

如此,企业与商家互相整合对方的资源为己所用,互相从对方获取自身所缺乏的资源,从而以更经济的方式解决各自的问题。

利润保证,终端客情常青的基础

客情关系可以弥补利益关系的不足,但客情关系不能代替利益关系,没有利益保证的客情关系是不牢固的,也是不能持久的。

客情关系要作到牢固和持久,利益保证和情感沟通两者缺一不可,但利益保证始终是第一位的,情感沟通是第二位的,企业和终端之间最终还是利益为契合点的,利益才是硬道理。

企业要满足终端对利润的要求,保证终端合理且持续的利润,企业要科学地制定价格政策,保证终端合理的单位利润;要促进产品的销量,提升销量,使产品畅销,保证终端的总量利润;要管理好价格体系,保证终端的持续利润。

另外,企业还可想方设法,为终端寻找新的利润增长点。

关键词:酒类营销 经销商 业务员  来源:新经销  李成林
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