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史上最全白酒终端铺市问题应对实战技巧

2017-02-17 09:35  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

业务员拜访流通渠道经常会被店主一句话顶得哑口无言、不知所措。

如何避免这种情况,我结合自己实践和经验教训,专门编写了应对之策,作为业务员的基本技能。

希望大家通过学习,掌握倾听、分析和应对拒绝的一般技能,如果对方有一百个理由拒绝我们,我们一定有一千个理由说服对方!

一、没有听说过你的品牌——杂牌子、不好销

拒绝背景:在基础比较薄弱或者销售空白的市场做产品推广。

应对招术:

1、业务努力让店主对自己产生好印象,进而有接受本产品的意愿。

2、用公司的服务品质来消除客户对滞销的担心。

3、介绍公司目前销售较好、知名度高的产品,让其产生美好联想。

4、观察店内产品及店外销售环境,推荐合适产品。

5、告知公司产品广告时间、内容。

6、熟悉掌握竞品状况,并专业的分析自身产品的优势,尤其是利润优势。

二、现在正忙,没空,等几天再说

拒绝背景:借口比较忙或者老板真的很忙

应对招术:

1、从他忙碌的工作中,发现机会帮他做事——整理产品,清理货架等,找出融入的时机。

2、待其情绪缓和后,趁机展开推销或礼节性退出,并强调下次拜访时间。

3、眼观六路、耳听八方。看看老板在忙什么,然后更具他忙的内容作为切入点。比如看股票,你就给他分析形势;比如看NBA,你就给他讲詹姆斯,投其所好!

三、我这那么多顾客从来没有指名要你们的产品

拒绝背景:客户没有销售过或正在销售少量本产品,和其它品牌比较,没有消费者指名购买。

应对招术:

1、告知客户公司产品在本区处于推广阶段,在其他地方,销售回货很好(举实例)。

2、告诉公司操作市场的决心以及提供的服务方式。

3、告知公司广告投入,诱导客户回想广告片内容。

4、建议客户增加产品,方便消费者看到广告后购买。

5、分析他店铺附近的某某烟酒店,上个月进货多少,现在已经卖了多少,消费者非常认可。从他身边的同行进行分析,效果更佳。

四、我们只卖××产品,其它的产品卖不动

拒绝背景:一贯销售较好的产品都很单一,其它产品很少销售。

应对招术:

1、介绍邻店销售的产品,并与其进行销售比较诱导客户的攀比心理。

2、分析不同地区消费群体有不同的产品需求及产品丰富对其生意的影响。

3、必要时,做出消除其顾虑的承诺(调、退货)。

五、店面小,生意差,接不了太多的产品

拒绝背景:生意做的不好,客源少,进货多怕积压。

应对招术:

1、询问周围人员情况和购买习惯。

2、依据原因,从增加品种,客源和销售保证方面给予信心。

3、越是店铺小的店面,其实机会越大。因为你增加产品就会增加消费者的选择性,进而带动客户的购买产品品种。

六、刚刚进过其他产品,店内库存高

拒绝背景:确实刚刚进过其他厂家的产品,有效空间已被占据。

应对招术:

1、积极服务,擦试产品,整理出有效空间。

2、视客户的态度变化,推荐产品的卖点及促销政策。

3、在进货数量上,尽理做到量少,品种多为成交目的。

4、可以以帮助客户动销的方式作为吸引点,例如给老板说,这样吧!你先进三件的货,我天天来你的店里给你助销,卖的差不多我再走。

关键词:酒类营销 终端店 烟酒店  来源:佳酿网  赵海永
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