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中小酒商的机遇与挑战,你过的还好么?

2015-12-24 13:22  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

对于任何行业来说,处于塔尖生存的都是小部分,大部分群体都位于塔基,而正由于塔基的稳固,才能使整个金字塔稳固。在中国酒类经销商这个群体中,超商只占了其中一小部分,而年销售额位于6000万元以下的中小经销商,则占比最大。2015年即将过去,从一定程度上来看,今年对于中小经销商具有十分重要的意义,在经历了两年的调整以后,2015年正是检验他们调整成果的时候。那么,这一年中小经销商过得如何呢?

找到产品动销动力

笔者在这一年时间里走访了不少的经销商公司,在和经销商的交谈过程中,发现寻找到方向的经销商在今年日子过得较为舒服。

比如在内蒙古呼和浩特市,有一名经销商在当地共开了四家酒类连锁店,对于大部分经销商来说,连锁店都面临着盈利难的问题,这是他们发展的硬伤,只有解决了这个难题,他们的日子才会好过。因此,这位经销商采取的策略是不做一级代理商,降低了自己的市场风险,他只做畅销产品的分销商,虽然利润较低,但是只要销量得以保障,那么公司的业绩就不会差。当然,这位经销商为了吸引客源,还与美容店等场所进行了跨界合作,凡是在他的店里积分累积到一定数额,就可以到美容店消费,一定程度上也带动了自己公司的销售。

类似这位经销商的同行们并不少,一位经销商朋友曾经对笔者说过:“现在大家遇到的市场情况都基本相同,关键看你是否有所调整,是否有一个积极的心态,香则只能在这场大浪淘沙中失去先机,以后再翻身就相当国难了。”卖酒的方法又何止一个,有些经销商通过打破常规形式,也走出了一条差异化的路线。河南一位经销商以开办酒类博物馆的方式吸引客户的注意,通过自己的专业方法,帮助消费者鉴别高端酒水的真伪。据这僮经销商所说,很多客户担心自己购买的高端酒是假冒伪劣的产品,但是他们找不到相关的鉴定机构,于是他就为客户免费鉴定产品真伪,时间长了以后,为自己公司积累了人气和人脉,慢慢也有了固定的消费群体,此后这些消费者就直接在自己的店中购买产品。而且,他的店并不是传统意义上的烟酒店,产品的陈列和摆放上都十分有特色,给人形成一种过目不忘且十分专业的印象。

对于中小酒商来说,他们没有更多的平台可以施展,产品才是他们赖以生存的根本,只要在代理产品方面做出较大的业绩,那么他们的年度报表就不会差,所以,找到产品动销的动力,对于他们来说可谓2015年的一大喜事。

人才缺失,酒商发展遇难题

并不是所有的经销商在这一年里都顺风顺水,总会遇到一两件烦心的事,这些烦心事一旦累积起来,就会引起更大的震荡,有时会对经销商形成非常大的打击。

山东的李经理以团购渠道为主,因此团购经理在公司里起到非常重要的作用,而且李经理公司的团购资源基本都掌握在这位经理手中。今年,李经理遭遇了一件十分烦恼的事情,这位团购经理带着公司的团购资源单飞了,给公司带来了重创,李经理一下子失去了大批的团购客户,而他的公司一直以团购为主,没有了客户,公司也就没有了业绩,厂家看到这种情况,认为李经理没有太大的发展前途,于是和这位单飞的团购经理合作,将李经理“甩”到了一边。对于李经理来说,最大的失误在于没有将客户资源掌控在自己手里,而是过分地相信自己的团购经理,其次,他没有注意到团购经理要单飞的情况,使自己没有时间采取相应的措施。

精英型人员对于中小型经销商来说十分重要,毕竟公司里人员本来就不会太多,一个精英业务员会给公司带来十分大的收益,对于这样的人员既要信任,又要慎用,否则一旦遇到与李经理相类似的事情,就很难解决。关于人才流失的问题,在所有经销商公司中都非常常见,而由于缺乏替代型人才,使公司的发展面临一定的困难。有经销商向笔者反映,今年他们遇到最大的难题就是团队建设,这也是中小型经销商发展的瓶颈之一,要想突破这一瓶颈,就需要培养和发掘大量的专业人才,这其中既包括管理型人才,也包括销售型人才。中小型经销商要想走得更远更好,其组织架构和管理体制需要进一步明确和调整。

酒商面对的四件忧愁事

中小经销商数量多,因此在行业调整期,他们遇到的难题也比较多。笔者通过总结发现,将其归纳为以下几个方面。

第一,产品利润低。不可否认的是,经销商通过几年来的调整,已经逐步掌握了市场发展的脉搏,公司的产品销量已经有所提升,但是基本部遇到了同样的问题,那就是产品的利润比较低,就算是销量比去年有所提升,但整体的利润也有所下滑。

第二,竞争对手增多。如今消费趋势都在改变。比如互联网的高速发展,使越来越多的人有了做酒的可能,甚至有些想不到的人都已经成为了经销商的竞争对手,这些人都不是传统意义上的经销商,也许在不经意间,自己身边的朋友都会成为竞争对手。

第三,看不透互联网的发展。业内都在谈“互联网+",也都在讲策略,但是互联网+如何更好地运用到经销商公司里,尚未有人说得清。

第四,现金流不好掌控。中小经销商在资金方面压力比较大,厂家、渠道方面都占用了大量的资金,而且人员工资、店面租金都在增长,经销商的压力比较人。

笔者在与经销商交流过程中,反映以上几点内容的经销商非常普遍,只有解决了这些难题,中小型经销商才能彻底突破,实现新的增长!

下沉渠道,找到新机遇

对于大部分中小型经销商来说,他们的销售网络基本都局限在本地市场上,在市场精细化操作的大趋势下,越来越多的经销商开始将网络深度布局和延伸到了下一级市场上。

很多经销商在乡镇市场上的操作方法相似,一般情况下,由于公司实力、团队人员的欠缺,他们会在当地寻找一名或者多名分销商,以传统的形式运作产品。但是这样也使他们面临一定的难题,经销商们在分销商争夺方面的压力非常大,需要他们投入更多的资金来满足市场的需求,但是中小型经销商们实力一般,因此乡镇市场的运作并没有想象中那么简单。不过,这个问题一旦能够处理得当,经销商将会在乡镇市场上有新的收获。

河南一位经销商就采取了跨界联合的方式运作乡镇市场,他通过和本市农村频道的合作,借助他们的网络将产品销往了乡镇市场上。据了解,农业频道拥有化肥、农药等资源,农资代理商进这些物资时,进多少产品就送多少金额的酒水,这些农资产品的代理商非常乐意有这样的产品赠送,酒水经销商还在这些农资产晶代理商的店内配备相应的业务人员;为他们推广酒水。借助这些特通渠道,酒水经销商可以避开正面竞争,通过这个尚未被关注的渠道,使该产品在市场上取得了不错的销售业绩。

关键词:白酒,白酒营销 营销技巧  来源:中国酒志网
(责任编辑:李少远)
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