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学会十八招 终端铺市不再难

2015-12-23 08:20  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

白酒终端铺市一直是产品和终端达成合作的第一环节,如何将产品快速在市场终端中“展现”成为商家首要考虑的难题,随着白酒行业发展和调整,酒水终端端老板在选择产品尤为慎重,那么在行业的变化中,我们可以采取那些形式开展终端铺市呢?作者根据多年的酒水经验,特总结十八种终端铺市方式策略,以供大家分享参考。

第一招,首单“霸王”奖铺市

即首单奖励,一般适用于新产品铺市。例如:终端凡进货**品牌绵柔三星、四星、五星各一件的客户均赠送同等价值的电器一套(国美电器任意选择)。江苏某客户采取的策略,商家和国美电器达成协议,以7折价格结算,同时还冲抵一部分酒水,最后三个月实现铺市246家。

点评:终端老板无论想买电器还是不想买电器都会进货,因为“占便宜”的心里每个人都存在,商家可以根据自己的资源开展类似铺市。

第二招,月度返利+季度返利+年度返利铺市

即多重返利“狂轰乱炸”,一般适用于产品销售中期,市场氛围良好。例如:终端每月持续进货**品牌任何一件产品,每月返利100元现金,每季度返价值198元2斤封坛酒一坛,年终返价值999元全家福摄影套餐一套。河南某县级品牌商家开展类似策略,签约客户全县实现122家,销售额300万。备注:费用投入均在客户掌控范围以内。

点评:抓住客户心理,产品能卖能赚钱,只要每个月多推荐就可以拿到更多的东西。

第三招,包量返点铺市

即完成多少量就能享受多少的奖励,完成的越多奖励越大。一般适用于市场畅销产品和成长期产品。例如:年度完成10万销量的终端享受返利5%外加价值8888元的双飞日本游;年度完成5万的终端返利3%外加价值3888元的四川九寨沟游;年度完成2万的终端返利2%。利用“销量”来刺激客户,实现终端铺市目的。

点评:包量返点是商家比较实用的操作形式,利用完成量的多少进行终端划分,可以把终端自身“消化能力”发挥出来。

第四招,旅游铺市

即进货金额多少就赠送什么价值的旅游,一般适用于中端产品,消费者吸引力强的产品。例如:凡终端进货价值288元**产品三箱赠送价值588元北京大巴三日游;凡终端进货价值288元**产品八箱赠送价值1988元的云南大理游;凡终端进货价值288元**产品十五箱赠送价值3988元的三亚双飞七日游。利用不同的旅游刺激不同的终端老板。

点评:很多年轻的终端老板对于旅游形式的铺市政策比较感兴趣,可以吸引他们的注意。

第五招,坎级奖励铺市

即划定不同的进货金额坎级,进货越多奖励越大。一般适用于新品和畅销产品。例如;进货2000元、5000元、8000元分别奖励什么;进货**产品三箱、五箱、十箱分别奖励什么;商家根据自己的具体产品情况制定不同的政策。

点评:此方式比较简单实用,只要你的政策有吸引力,终端可以销售就可实现进货。

第六招,阶段促销铺市

即商家或者企业在节假日(中秋、端午、春节)开展阶段性主题促销。一般适用于畅销产品和成长期产品。例如;在原政策基础之上,在*日—*日进货的产品额外享受返利5%(或者实物奖励)。利用此期间终端可以卖货的心理进行铺市,刺激终端。

点评:此方式一般在终端受欢迎,在原来利润之上加大终端的利润,商家接受程度比较高。

第七招,陈列奖励铺市

即产品按照商家要求进行陈列给予一定的奖励。一般适用于新品铺市。其实陈列铺市已经发展多年,是最简单终端铺市手段,目前湖南某品牌采取终端分级铺市,奖励直接打卡的形式较为流行。例如根据终端陈列排面分为600元\月、800元\月、1000元\月的陈列奖励,每月固定时间直接将现金打到终端老板的银行卡中,终端接受程度特别高。

点评:陈列奖励操作简单但细节可以改变调整,只要商家可以站在终端角度考虑终端陈列奖励铺市的具体策略,就可以制定出特别有吸引力的方式。

第八招,超量奖励铺市

即在客户完成基础任务之上,额外追加超量产品的奖励。一般适用于畅销产品和成长期产品。例如:凡终端客户在完成基础后,进货的产品均享受公司追加的2%点的返利或者其他奖励。让客户感觉卖的越多,在原来利润之上还有更多的利润。

点评:这是一种“锦上添花”形式的增加铺市的方式。

第九招,组合抽奖铺市

即客户进货多少,可以享受公司的年终抽奖,进货的金额越多,抽奖券越多,几率越大。一般适用于订货会形式的铺市。例如:客户凡订货1000元某产品系列各一件即可获得抽奖券一张,以此类推。然后在订货现场开展抽奖活动,大奖商家自行制定。

点评:次方式氛围很重要,在订货铺市现场,一定要搞的“声势浩大”。

第十招,荣誉奖励铺市

即客户进货达到一定销售额,即可获得企业颁发的“**地区**品牌战略合作商”荣誉。一般适用于中高端品牌。例如,可以和酒业协会,白酒**联盟等机构合作,开展荣誉授牌形式的铺市。对于一些爱面子的终端,吸引力比较大。

点评:很多终端老板在赚钱的过程中,名誉也比较重要。

第十一招,增值返利铺市

即客户在进货金额的基础之上,未销售的产品享受一定的增值返利。一般适用于高端产品。例如:终端进货10万元,在年终未销售的产品可以退货,并且经销商对于未销售的产品给予1%的增值返利作为补偿。打消终端产品卖不动的积极性。

点评:这种形式风险与机会并存,无此风险承受能力的商家不建议采用。

关键词:终端 铺货 营销  来源:微酒
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