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招商过程中的陷阱与要点,你真的掌握了吗?

2015-10-21 14:08  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

销售竞赛是这几年用得越来越少的一个促销方式,但是还有很多企业在坚持。销售竞赛,就是某地区销量最大的经销商月底或年底,奖车、奖房。销售竞赛这个促销政策对销量有直接帮助。这个政策会有几个大客户感兴趣,这些大户一旦争这个奖品,销量就起来了,销量竞赛也一定会砸价。

销量竞赛怎么用,面对销售竞赛,我们的方法是什么?

防止大户俱乐部

有的大户是真大、真牛,你说3000万送一套房。他从一月份到十月份都不好好进货,到十一月份,一听3000万送套房,还两月,还差2500万,他月底一个月哐当把货进来。十月份他还销量排名第八名,十一月份就变成第一名。

这种客户根本就没打算卖货,他不是想要货,而是想要那个奖品,然后把奖品拿来,这个货就开始砸价往外出。这个时候你又危险了。所以消费竞赛,销售冠军奖车、奖楼,一定要搭配增量奖励。小户虽然没有达到第一名,奖不了车,奖不了楼,他增量大,你给他增量奖,保证小户的利益。

销量竞赛规则要全面

跟经销商签销售竞赛协议的时候要签完整。比如,他达到销售第一名,或者他达到销量3000万(每月进货量不低于50万,每月进货品种不低于3种,每月安全库存最少1000箱)等等,你得把限制条件写清。以避免这位一月份到十月份不理你,十一月份进一车货,叫你偷鸡不成蚀把米,销量没提升,车还赔了。

砍级返利

1、砍级返利的利与弊

现在很多人还在用这个政策。经销商如果全年进货5000箱,返利每箱1块钱,全年进货1万箱,返利每箱2块钱,全年进货3万箱,返利每箱4块钱,销量越大返利越高。

但这个政策导致的结果就是砸价。大经销商拿到这个政策就会想,“我能卖3万箱,所以我的返利市场价就减4块。场价34,我就敢31往外抛,因为抛完了我还挣1块。”

如果他31往外抛,就会造成小户不敢跟。于是大户越来越大,小户越来越小。所以砍级返利有它的弊端。但如果一刀切,不管销量多少,返利都是两毛,这也不现实。所以砍级返利即使会砸价,也要执行这个政策,毕竟它起量快。

2、抓主流数据

你在定今年砍级的时候一定要回顾去年的销量,抓主流数据。表面上你的经销商数据好像很分散,但是他把他设计一个矩阵图,你点坐标,会发现最终他有几个主流数据。小客户大多数在10万左右,中客户可能在60万左右,大客户可能在140万左右。

然后你抓住三个主流数据,今年的砍级定多少,答案就出来了。15万一个,75万一个,165万一个。你让去年卖10万块钱的客户今年一跳15万,去年卖60万的客户一跳75万,去年卖140万的客户一跳165万。

真正狠的销售总监把明年的政策定完,明年的增量心里就有数了。你们几个都是去年卖10万的,作为总监你知道,哪个客户可以够到15万,哪个客户够不到15万。一算完3个客户,那么就可以增加15万。然后再看中客户和大客户。

等你把主流客户砍级完,再把客户翻一遍,心里基本就能猜出来明年增量是多少。这个好处在于即使砸价,大家也是在各自的主流数据上砸,不会砸得太狠。

关键词:招商 销售竞赛 经销商  来源:商界
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