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只需4招 直接干掉竞品

2015-10-21 13:43  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

行业深度调整,市场进入淡季,没有样板市场和核心价位大单品的企业日子过得一天不如一天,产品动销差,现金流紧张,未来的日子不知道路在何方?毫无疑问,样板市场将是众多区域企业能够活下来的救命稻草,那么,问题来了,新形势下区域企业该如何突破样板市场?现在笔者四招告诉你该如何打造?

第一招面上做大

核心关键词:铺市率

通过对区域目标样板市场终端网点的重新梳理,做到对市场基础信息的真实掌控,对已经进货的网点,做系统维护,核心是对没有进货的空白网点做二轮、三轮甚至是多轮开发,最终实现在终端网点铺市率的大幅提升,在解决产品动销的问题上,迈出第一步,实现让消费者“看得到才能买得到”的效果,具体步骤:

1、网点开发准备

根据网点资料进行空白网点开发,在开发之前做好相应的准备:

资料准备:在铺货前将铺货时的资料进行整理,包括签字的顺序,如首先是下货清单(包括具体下货明细,搭赠明细,陈列奖励等);再是陈列协议,陈列奖励收条,最后每人备一份铺货政策单。另外就是笔,价格签(配上双面胶),文件夹,复写纸(用于发货清单复印),名片,张贴物料等。

人员分工:人员分组,一组厂家2人,经销商一人;做好分工,一个人负责主讲,一个人负责手续办理,经销商的人负责物流配送和卸货。其中应该注意:主讲和次推人员位置应根据铺市实施情况即时轮换,注重用心,默契配合。主讲人员应该是那些具有丰富经验,有强烈的冲劲,具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力、敏锐的洞察力以及市场反应的良好决断力的人才。

2、新网点开发政策

A:进货三个单品各1件首次进货现场赠送礼品以实物为主(终端能够变现或常用的礼品,如饮料、食用油等),同时签订陈列协议,陈列三个单品各4瓶,共计12瓶,陈列时间2个月,,陈列结束奖励XX单品一件。(核心是减少兑付的过程,节省人力成本。)

3、新网点开发实施

做好了前期的准备工作,就开始为期半个月至一个月的市场巡回铺货;办事处经理规划好铺货路线,通过多频次的拜访实现网点开发。

第二招点上做强

核心关键词:核心店

提高铺市率主要针对的是区域目标样板市场中空白的网点,经过基础工作的梳理,对已经进货的网点开展核心店的建设工作,目的是在区域市场产品持续动销的突破口,实现产品在小区域让消费者达到高频次购买的效应,具体步骤为:

1、核心店的选择

产品上市以来累计销量排名靠前的门店(主要考量因素);

市场中主要竞品销量靠前的门店;

市场中白酒销售且无代理品牌的门店;

营业面积50㎡以上

2、核心店建设标准

专柜陈列:店面里面最好的两个货架(如收银台右手边第一和第二个)进行陈列。陈列产品20瓶(每层4-5个面),同时对签署陈列的网点进行拍照存档(门头一张、货架一张),由督导部负责跟进核查;

第三招推拉结合

核心关键词:每月一会

但凡产品能够产生持续动销,基本上都满足了终端的利益和情感法则,为了实现产品的持续动销,针对区域内所有能够持续动销的核心网点借助每月一会的形式增加终端推力,具体步骤为:

1、每月一会执行

针对签约核心网点中筛选出完成累计奖励最低坎级的终端门店,加上没有签订累计奖励协议的但是达到累计奖励协议最低坎级的终端门店,集体邀约开展小型答谢会;

2、会议流程

厂家代表讲话;

经销商讲话;

答谢宴席开始,文艺表演;

抽奖环节;

第四招无处不在

核心关键词:宣传物料

样板市场的打造,不仅是产品和核心网点上实现聚焦,同时围绕店内店外开展相对匹配的氛围宣传,以比较常见的物料张贴和门头制作为主,具体标准为:

1、物料氛围营造:

张贴pop海报、推拉贴、腰线张贴、专柜价签、婚事宴宣传物料放置;

2、室外氛围营造:

对于位置好、店面较大的核心店原则上进行门头制作,门头制作的材料根据原有门头情况和店面情况而定,具体材质上报市场部,进货金额为门头制作费用的两倍;

通过以上四招,可以为样板市场的第一阶段打造奠定坚实的基础,但样板市场打造的核心关键是这些动作能够真正的落到实处并且能够持续的坚持执行,无需太多花哨的形式。

只需将这些看似简单的动作执行到位,分阶段进行指标的修复与设定,那么成功的样板市场打造给企业带来的不仅市场产品的持续动销,更是一套可供推广和复制的成功模式!

关键词:产品 动销 铺货  来源:酒界
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