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烟酒店老板保障持续动销应该这样做

2017-08-16 09:24  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

办法一:通过帮助门店整理陈列增加销量。

一般来说,我们看到的BC类店,门店选址多数选在农贸市场旁边。老板也大多是没有太多专业知识的人,家族成员居多。所以,管理不太规范,家族式管理模式,人员素质差,门店陈列比较凌乱,选择产品没有什么程序和标准。对于门店管理要素不清晰、缺落实。基于以上原因,当我们向老板提出要求整理陈列,他们一般都会表示欢迎同意,店员也落得轻松。当然,也有的店员或者主管会不同意你去整理陈列,主要是怕你把其他陈列搞乱,然后还要他们自己再次收拾,这样一来他们就会拒绝你的请求。所以,解释和征询加上保证是你事前一定要做好的思想工作。我们一般按照下面的步骤来进行整理陈列:

第一步、征得老板和店员同意后,我们先在纸上画出一个商品陈列规划图给店员和老板看,我们把陈列目的、意图、理由讲给他们听,把打算按照纸上画出的图样整理陈列,咨询他们有什么更好的意见?通常情况下,他们是不会有太多意见的,一是因为他们不专业,二是他们也不知道什么叫好的陈列,所以,我们只要在纸上能征得他们同意,你下面的工作就好办多了。还有一点就是你一定要一边画图一边解释给他们听,为什么要这样陈列,这样陈列的效果好在哪里,解释陈列还希望他们以后不要经常变动陈列等等,其实这样的做法不但是为他们服务,更多的是为了自己的品牌服务。

第二步、我们很多人整理陈列都只是考虑自己的产品,事实上,我们更应从门店的角度出发,更多的考虑使用什么方法会令门店才能产出更大的量,什么样的陈列才能第一时间吸引顾客,哪一种陈列才是最优陈列,这都是门店所需。所以,陈列不一定要完全按照自己公司的要求来陈列,而是要求陈列要明确目的;不是为了陈列而陈列,也不是为了好看才陈列,而是为了让商品卖得更好、卖得更畅、卖得更多而陈列。在陈列的时候还要注意千万不能把别的产品压在自己产品的下面,这样的做法会严重地影响了门店管理人员对你本人的看法,对你公司的看法,他们觉得你很自私,只顾自己,没有站在超市门店的角度思考问题,这样做的结果会让你成为他们不喜欢的人。当然,跟重要的是你下次别再指望还有机会在这家门店整理陈列。所以,明确陈列目的和清楚陈列时的注意事项是非常重要的。

第三步、整理陈列要把自己的主推品牌、主打产品整理出来。整理陈列除了把基本的牌面整理好,还要重点突出当月和本公司的主推品牌、主推商品,整理牌面也好,整理堆头也好,最为忌讳的是没有重点的陈列。很多供应商或经销商都经营着很多品牌,有的多到几十个品牌几百个品种,但对于业务员的考核则没有什么重点推广的产品规划,这样一来,业务员在整理陈列的时候就很容易流于形式,只顾着表面上的陈列----好看和丰满而已,对于公司的主推产品则没有多少放在心上。所以,我们提倡主推品牌和主推商品必须摆放在首要位置和一定要扩大陈列面。

第四步、整理陈列要带上助销品,助销品顾名思义就是为了帮助销售才设立的。我经常见到业务员在整理陈列时都是两手空空,只是随便简单地摆放一下商品,看看价格牌,摸摸商品是否干净,其实,这样做是远远不够的。我们还需要把一些吸引顾客的助料贴上,新产品推广常常需要让消费者先试用、试饮、试食,如果你没有带上样品给别人试用、试饮、试食,你就难以助销。很多时候BC类店就是堆头都看不到特价牌,你就可能要自己亲自动手写上一块特价牌。据调查,如果助销品能使用得当,销量会增加20%以上。

第五步、整理好陈列后别忘了叫上店员或管理人员来“检查”。这样做的目的不是真的要求他们来检查,而是让店员满意和管理人员放心,尊重他们的意见,令他们为你说好话。很多人不明白为什么主动叫人来检查的目的,以为检查会带来不良影响,其实,刚好相反,通过主动请人检查是一种策略。

第六步、通过整理陈列,我们还很快就可以看出商品的货架库存量和仓库库存量,然后把补货品名和数量告诉采购或者老板,一般情况下,这样的补货流程不会有什么问题。相反,如果你不知道货架上和仓库里库存有多少商品,那你要求采购他们给你补货,他们会觉得你不够认真,没有真正为他们考虑,结果当然是十有六七会得不到采购的认可,严重的会在送货过去时还会把货退回来。

第七步、最后,我们通过整理陈列会从中看出自己的销售机会在哪里。销售的目的就是不断努力地在激烈的竞争中寻找销售机会,寻找生存的夹缝空间。陈列后,你会看到这个店内什么样的商品卖得最畅、卖得最好、最有竞争力,自己公司的商品卖什么样的价格最为合适。超市里缺些什么产品,哪一类商品最为适合这个门店销售。用什么样的促销方式更好地促进销售,是否需要上导购,消费群和消费习惯等等问题,我们都可以通过在整理陈列中了解。

整理完陈列后,我们下一步的工作就是如何维护好现有的陈列效果,把陈列继续优化。那么,如何才能有效地巩固陈列效果?又如何抗衡竞争对手把自己的陈列搞乱?

办法二:做好店内人员的客情

有人说,在中国做销售就是做客情,客情做好了,销售就自然好。如今越来越多的企业重视客情关系,并把建立和维护好客情关系作为一项重要的营销工作来抓。但实际工作中,很多业务员还不知道如何做好客情,还只认为做客情就是送礼、请吃饭、请桑拿KTV之类的,这样做也未尝不可,只是还不完全。

实际上,真正的客情应该是建立在专业的基础之上,而专业客情又是建立在尊重客户的基础之上,是靠专业的销售技能和管理知识以及专业态度来维系的。我们知道,客户永恒不变的话题是利益和价值,因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业、专业,你在做生意上或者管理上比他强,比他专业,你能教他很多做企业的方法,能帮助他们在销量和利润上的突破。只有这样,客户才会尊重你,相信你,才会跟你合作,听你“指挥”,毕竟,所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。

当然,客情不能保证你一定能完成销售业绩,但却是完成销售业绩的良好润滑剂。做好客情对提升销量有很大的帮助,做好客情是我们维护好商品陈列和商品卖进的最好保障。据统计,做好客情对提升销量可增加29%以上。KA和A类店需要做客情,BC类小店更需要做客情。对于BC类小店来说,没有客情,你可能无法谈销售,无法产品卖进,无法谈陈列,无法做促销,以致无法结帐。总之,没有客情,你所说的一切都可能是空谈,所做的一切都可能是白费功夫。

既然BC类小店对做好客情那么重要,我们又应该从哪里着手做好客情?笔者认为从下面以下几种分类做好客情:

第一、做好老板的客情

BC类小店多数都是老板说了算,一切以老板为中心,无论是买进商品还是谈进场费用,谈促销商品、快讯,对账结款几乎大多数门店都要由老板来拍板,总算不是老板拍板也要经过老板同意。做好老板的客情自然而然也就必不可少。BC类小店的老板一般都是文化程度不高,但有创业精神、勤快,他们一般很早就出来做生意,虽没有读万卷书,但也有行万里路、阅人无数的经验,所以,他们除了没有文化和对管理不是专业外,你要是想用技巧蒙骗他们完全是“鲁班门前弄大斧”!因此,对付他们的办法只有一个:敬业精神感动他们,专业方法令他们佩服。笔者也常常跟我下面的经理去拜访这些老板,也常常听到老板们对着经理说“你们老总都直接到市场一线看业务,难得!”当看到我也经常直接动手整理陈列时,老板们更是感动,这样做的目的只有一个:令老板们觉得我们公司是一家敬业的公司,也让自己的下属觉得我们一定要关注细节能令门店老板感动。所以,我总是要求我的经理跟这些老板讲怎么样选商品,怎么样做好品类选择,怎么样做陈列、怎么样搞促销活动,这都是公司的管理问题,也是公司的盈利问题。其实,管理和盈利模式都是老板们最为感兴趣的话题。你能把这些方法教给老板,老板会很满意,也对你很热情。

第二、做好采购或店长的客情

BC类小店通常都是店长或采购来采购商品。可以这样说,在小店,采购或店长掌握着采购商品和陈列位置的生杀大权,他可以叫你的产品从货架上下架,从店内滚出去,也可以将你的产品提升到销量第一的位置上,把销量从下降的地位到节节上升的地位。比如他们可以让你的商品摆在最好的位置上,尤其是堆头,在堆头才能产量的时代里,这是至关重要的。对付他们这一关的处理办法我认为最好就是收买他们,他们是打工仔,最为需要的是利益,直接的利益-----给钱。有钱使得鬼推磨,把销量与返利挂钩,直接给采购,“受人钱财,替人消灾”这是古话,也是至理名言!这样做你真的会获得意想不到的收获,给你最佳陈列位置,给你上快讯,给你换购产品,不断地变换竞争品的位置、缩减竞争对手的商品陈列空间,令他们无法在店内竞争。当然,除了给钱,在适当时候还要与他们吃吃饭、去一下KTV,拍拍肩膀,联络联络一下“感情”。

办法三:合适产品进合适门店

商品选择得对与不对,这对于销售产量起着至关重要的作用。尤其是对于BC类小店,因为它们面积小、货架少、商品品类少、商品的广度和深度都不能满足多数厂家。我在逛超市的时候就常常见到很多供应商因为没有对超市所在的商圈消费群有更深的了解,结果导致在产品进场不久就给超市下架或让自己的商品掩埋在商品堆里了,这既浪费了厂家的进场资源,也浪费了超市的货架资源,还浪费了消费者的变换选择商品时间。反之,你如果能选准商品,对店进品,无论是对于供应商也好还是对于门店也好这都是百利而无一弊的,供应商能节省资源投入,门店也不会浪费货架资源,大家都各得其所。

一般大厂家都要求分销商全品项卖进产品,其实,厂家的产品分销指导只能作为参考,不能完全服从和操作。厂家大多都只是按KA、A、B、C、D这样的门店规模分类方法要求产品卖进,较少厂家能按居住人群消费特点分类卖进产品。实际上,每类人群,其消费都会有一些共同点的,我们只有按照其消费特性来卖进产品,才能让产品转换成商品的过程更加贴切、更加快速,更加适合消费者消费,商品周转率更高。下面就是本人按照人群消费特点进行分类卖进产品的一些总结介绍,以飨读者。

第一、按居民社区店卖进

在居民社区里,小店的特点主要是附近居民来消费,他们的消费特点是家庭装为主。比如洗衣液,他们一般选择大包装的,包装容量在一公升以上,很少会购买一些如360毫升的小包装。还有一个特点是家庭主妇们斤斤计较,对商品价格相当敏感,哪怕是一角钱,她们也会比较来比较去。她们常常为购买促销商品跑上几条街,等上一个礼拜的时间;她们也不惜时间跑上几家商店对比商品价格,所以说价格是很重要的销售购买要素,她们经常会拿回来一些超市DM做参考对照;其他人的购物意见也会左右这些家庭主妇们,总之,她们生怕买错和错过购买机会。香港的百佳连锁和惠康连锁就常常针对师奶们喜欢贪便宜的习惯总是在礼拜五、礼拜六举行特价促销和绑赠促销活动,而活动的宗旨总是以家庭大包装为主。师奶们购买时也总是贪大的多,不管自己家庭能否真的派上用场,就是浪费了也不会觉得可惜。

关键词:酒类营销 动销 烟酒店  来源:酒界  
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