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业务员拜访有技巧 帮店老板算清14笔利润账

2016-08-15 10:26  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

终端店老板就是不要货怎么办?你去了N次,想运用各种工作模型去推销,可店老板还是没有进货的意愿。

许多业务员在终端拜访的时候都会遇到类似的问题。其实,不是店老板不想进货,而是你的方法不对,说的话没有戳中他的痛点。本文就为大家整理了终端拜访销售中的一些技巧,从终端店的产品结构、销售利润出发,引导终端店进货。

业务员的“终端破冰日记”

第一次拜访:店里人多,老板压根就不理我?没关系,我们认识一下,本次的拜访的重点是展示样品/讲政策/询问有没有客诉需要处理;另外送您两个小礼品。您不让我贴海报?没关系,下次再见,临走说一句“咱们第一次见面,您不进货太正常了,反正我们不是单纯来卖货的,一周来一次来搞服务。多来几次,等咱们熟悉了,相互信任了再合作”。

第二次拜访:老板还不理我?没关系,我还执行客户拜访标准步骤,这次店里人少,有空间有地方,我正好做陈列做库存管理:帮您把货架整理一下,用抹布把货上面的灰尘擦一擦,把您店里产品(甚至不是本品)做个先进先出,告诉您有两箱日期比较旧的货我帮您放前面您先卖。还有给您个惊喜——上次那两包破损我给您换回来了。

第三次拜访:老板不冷不热给我打了个招呼,说暂时没钱不进货?没关系,我照样执行客户拜访标准步骤。这次重点是擦展示柜,我拿脸盆盛上热水加上洗衣粉,把店里的展示柜擦的干干净净,告诉老板冬天制冷展示柜不用插电,但是也要保养好,否则夏天不能用了。啊?上次我帮您先进先出把日期早的货摆在外面怎么这次又压到里面了?没关系我再帮你倒一次,库房太黑,我用我的手机照着亮看生产日期把老货给你放在外面。数九寒天我忙的一脑袋汗,临走老板给我递了只烟,说了声辛苦。我知道,有戏了,下回该出手了。

第四次拜访:出现意外了,老板娘在店里,一脸刻薄傲慢,我笑嘻嘻的打招呼,老板娘用特工般的眼神穿过我的额头直抵肺部,问“干啥的?”,我道明身份,老板娘立刻摆出母仪天下的“英雌”姿态,用余光扫我一眼,如同江姐脾腉敌人,扔出一句“不要”!本来经过前几次努力老板已经搞定了,这次被老板娘搅黄了(心里叫苦,幸亏只有一个老板娘)没关系,我还是执行客户拜访标准步骤。

老板娘爱财,我这次就重点讲解利润故事,给她看别的店的订单,当面叫司机来给隔壁店送产品。老板娘心动但是不行动,宝相庄严如同莲坐观音,冷冷道“看看再说”。我回答“没关系,反正不管你进不进货我每周都来做服务”,临走前把店里的围挡膜海报都换成新的,还给了老板娘一个圆珠笔。

第五次拜访:真倒霉,老板老板娘都不在,老板的娘在店里看门,老人家一嘴方言口齿不清,我根本接不上话。欲哭无泪呀。正巧天气阴下来要下毛毛雨,我赶紧帮她把店门口的产品往店里搬,一通忙活完,我衣服都淋湿了。老人家好像挺感动,让我屋里坐,这次我趁着老板老板娘不在,而老板的娘又挺好说话,我把货架上我们的产品摆在最好位置,屋顶挂了十个吊旗,一进门的墙贴了六张海报,整个感觉好像我们的模范店一样,老板的娘硬要给我喝饮料,盛情难却,我临走把钱放在窗台上跑了,这个便宜可不能占。

第六次拜访:太好了,店里总共三个“高层”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在!老板的娘老远看见我就招呼我进来喝水,老板也给我发了根烟,只有老板娘还是不冷不热,但是也能给我个笑脸了。哈哈,我终于能坐下了,这半年的销售经验告诉我,没有几单生意是站着谈成的,店主给你凳子坐,你就有机会。赶紧趁机坐下喝杯水抽根烟,跟老板拉拉家常,我说:“我知道你们没下决心进货,你们也别不欢迎我,我是来服务的,咱们开小店不容易,进货时要慎重,但是我想知道你们担心的是什么,是不是我那些地方没解释清楚”。

老板娘说主要是我这个新牌子客人来了不点我们的产品,多亏上次我贴了一大堆海报,才有人问了她一下这个产品有没有。我心中狂喜——终于开始谈货了,开始运用多种方法推销:“店里只卖客人点的产品你就赚不到的钱了,你要卖自己想卖的产品在能赚到钱”、“上次贴海报都有人问了,我这次不但给您贴海报、还给您做空箱陈列奖励帮你您拉动消费”、“先拿半箱试试看,我给你这个月日期最新鲜的货,保质期还有12个月,另外我帮你申请新店进货陈列奖励的促销政策(本来这个活动前天停止了)”、“这个小区5家超市就剩下您一家没有进货了……”。老板娘还犹犹豫豫,老板发火了:“小伙子这么实在来了这么多次,你麽叽什么,我做主,要两箱”。最后我临走给他们只下了一箱订单——怎么也得给老板娘个面子,人家大小也是店里的“高层”。

走出门,长出一口气,这个“钉子户”终于搞定了。前前后后来了六次,卖了一箱新产品。最重要的是这个店开始跟我进货了,他今天进一个新品我将来就能让他全品项销售,只要我后续服务跟得上,这个店就是“我的菜”。

从客户角度出发:不是“我要卖”而是“您店里需要卖”

专业销售一定要分析客户的需求,从客户的角度出发,解决客户的问题。把我要“卖货给您”,变成“您店里需要买”。不是我要推销,是您店里正好缺这个产品!

1、从产品功能和消费群结构上分析,您店里缺我这个产品

比如您这里靠近回民区,缺个清真标识的食用油。我们的玉米油有伊斯兰认证,您考虑一下。

2、缺少价格

1)缺少低价格形象产品:您知道为什么人家都说隔壁店里东西便宜吗?隔壁店里新来一种“六丁目”方便面,超低价6毛钱一包,一个超低价产品把他整个店内价格形象都拉低了。现在都说隔壁店的便宜,我这里刚好有几款低价产品可以给您补缺。

2)缺少高价格形象产品:对对对,咱们这个乡镇消费水平低,但是还是有一部分高消费群呀,镇上奥迪车不是好几辆吗。您这个店在交通要道,啥人都进来,店里有几个高端产品,摆在这里即使不卖您也不吃啥亏。但是万一因为您这里没有高端产品,这几个称钱的主到您店里一看没有他要的饮料、没有他家小孩要吃的奶粉。扭头走了再也不来了,您损失可就大了,他们来这里购物一次,可顶的上别人十次呀。我建议您还是把我们这几种高端产品各样少拿一点。

3、某品类/某价格带品种不足,可选性不够

1)品类可选性:您店里果汁有将近十种,瓶装水只有两个品牌,消费者可选择余地太小了,可选性不够多。我给您补充几个新品?

2)价格带可选性:您货架上的货真全,方便面从8毛一包、一元钱一包、一元二一包、一元六一包、两块一包、一直到碗面、桶面、杯面、干拌面您都有。您这个老板备货真专业。但是您注意到没有,您别的价格带品种都是五六个、只有一元六一包和两块一包这两个价格带,您都只有两个品种。其实这两个价格带的消费人群很多的,对方便面这种产品,消费者不会常年忠诚一个品牌,习惯过一点时间换同一个价格档次的新品中尝尝,您的货不够,消费者会觉得这里货不全。我今天就给您带了四种这个价格带的品种。

4、参照系分析:畅销品种销售机会最大化,成系列销售

1)优选几个畅销品您试一下:您先别担心卖不动,我们这个饮料系列的单品最好卖,几乎家家店都有,您少拿那几只试一下啊,别人都能卖,您拿这几瓶货不会压住卖不动。

2)畅销品的关联品种

橄榄油那么贵在您店里能卖得动,说明您这里有注重心脑血管健康不在乎价格的消费群,我们的西王玉米油卖点就是关注心脑血管健康,您想想,怎么会卖不动呢?

3)畅销品同品种的关联规格

既然福满多方便面卖得好,咱们最好把店里福满多七个口味都进齐,您现在只有两个口味,浪费销售机会了。

5、平衡供应商结构

你的超市现在康师傅都占到方便面货架的80%,在这么下去他就把你们反控了,我进来你可以制约他一下,我们是大炮架子,你拿我们做架子,才能制约康师傅的一家独大。

利润方面:帮店老板“仔细算本账”

利润故事绝对不是进价减去出价那么简单。老板,您做了这么多年生意,利润早就算透了吧。搬个小马扎坐下来,听我用十几种方法给您算一下细帐,看看您到底能赚多少钱。

1、价差和促销政策产生单位利润

1)进价:进价要扣除所有促销搭赠支持,算出“裸价成本”。

2)零售出价:零点店主卖产品不是看自己卖多少钱,而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格,我们公司规定所有终端都卖这个价格,我们的价格贴和海报上都注明这个价格,让店主对零售价建立信心。

3)回报率:单包利润除以“单包净进价”等于回报率。比如店主一般只记得一包赚7毛钱。7毛钱实在说不上多,但是你如果算一算资金回报率高达87%!听起来就更有说服力。

2、赠品产生利润

1)福满多“箱箱有礼”送一条毛巾,您零售店大部分消费者不会整箱购买,箱子打开,毛巾您挂出来卖掉至少卖三块钱,一箱您又多了三元钱利润。

2)您这么大个店,春节得给员工发点福利吧,卖我们10箱油就送10袋大米,您就可以发给6个员工了,一举两得,省得您拿钱买了。

3、专供品种价格管理帮您保障单位利润

1)我们一个村只给一个网点铺货,不会出现一个村里几个网点砸价现象,而且我们给您的产品和大超市的产品是不一样的,不会因为镇上大超市砸价打乱您的价格,您的利润有保障,只要你认真陈列主动推荐,这个产品卖起来,利润永远是您的。

2)小区店老板听完我介绍新产品之后问:你们会不会给其他几个店送货?——这个店老板是担心一个小区的店互相砸价。而这个老板的店又是这个小区位置规模都比较好。我就答复老板:我们新产品上市前一个月在这个小区只打算挑选一家比较好的店,帮他一起做活动把产品做起来,至少这个月其他的店我是不会供货的。

4、销量产生销售总利润

“价差利润摆着这里、看您能不能拿走 ”、“销量大不大我不说,您自己看——举出你产品能卖的理由比如广告促销支持、再举出别的店卖的好的具体案例和数字”。

5、消费者单次消费量大,产生客单价利润

“我们的饮料品质高,现在高档饭店卖酒都流行喝低糖、清淡、健康的饮料,这种产品消费者一次饮用量大,您也赚得多。”

6、回转快产生周转利润回报

您作为店老板赚的不是单位利润,而是周转利润回报,卖我们的产品一包赚5毛,卖杂牌货一包赚两块。但是我们的产品卖得快,三天卖完,一个月回转十次,月毛利回报是5毛乘以十次等于五块。杂牌货一包赚两块。两个月才能卖完,月毛利是两块除以二结果是一块,您算算谁的利润高?

7、返利产生累计利润

你一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱(零售价1700元/台),200箱什么概念,一天不到一箱,一天卖15瓶您就完成任务了(提示:任务量不要跟店主算总数,要分解到天)折合下来你一箱又多了8元钱利润。刚才说利润回报率87%,把这个算上,您的利润都100%以上了。况且您开小超市,冰箱您少不了的,我们不给您你自己要花钱买。现在我们先给你冰箱。卖够任务量我们退押金,你提前一年就用上冰箱了。

8、退包装产生二次利润

针对酒水行业退瓶盖、方便面行业退箱皮促销的情况再算细账:比如“每个瓶盖退您5毛 、一箱又有多了12块利润。空瓶回收我们是5毛一个瓶子竞品是3毛一个瓶子,您又多了利润”……

9、退包装的手续费产生三次利润

您作为终端小超市回收消费者瓶盖一个五毛钱,一般这五毛钱都是抵了购物款能促进您店里生意。另外我们厂家给您兑换的时候10个盖子给你12个盖子的钱,那两个盖子是给您的手续费,我们做促销促进您的销量和总利润,您兑换盖子我们还再给一道钱。

10、陈列奖励产生稳定利润、促进销量增加销售总利润

1)只要您陈列20个空箱子在门口,一个月我们送您两件货,又是50元利润(按零售价格算),而且这个钱是您白拿的,只要把空箱子摆着,就能拿到,这是稳定利润。别忘了这两件货我们同样还退瓶子退箱皮返瓶盖,这叫利滚利。

2)我们帮您做陈列奖励, 每个餐桌上摆五瓶饮料,挂上个价格签,标上零售价,再配上压塑海报,消费者本来不想喝都有可能顺手拿着喝上一两瓶,产品陈列就好像在您店里蹲了一个不用发工资的促销员,不用您费大量的口舌做介绍就能促进消费,相应的,老板您就增加了利润。

11、特殊协议产生协议利润

1)所谓特殊协议,比如专架陈列协议,完成任务量的返利协议、为防止竞争要求店主不卖竟品的排他性协议。

2)我们的产品和竞争对手是一个档次的,你想赚卖它哪一箱货的十几元钱、还是想赚我们一年给您的五千元专卖奖励?你做我们专卖模范店除了销售利润之外,专卖合作一年额外拿5千元,哎!我都想辞职开个店去。

3)凡是签约的模范店我们都会有记录,对模范店我们优先VIP服务……

12、利润之外的利益:

如果你利润没有优势,要懂得跳出来,讲解利润之外的价值。

1)带人气:一个超市卖货,就是要有不赚钱的产品带人气,一句话,店里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。

2)带金牛客户:没有错,我这个产品,在您店里销量不大给您带来不了多少利润,但是这个产品主要针对的是白领,他们来这个店里每次消费客单价大而且都是买高档产品,我的产品就是梧桐树招财猫,引来的客户就是金凤凰财神爷。

3)带价格形象:我这个产品是低价产品单位毛利很低(或者进口高价产品销量小),但这个产品是个价格形象产品,因为这个超低价(高档)产品在你店里,人家都会觉得你这里价格低(档次高),这就是间接给你创造利润。

4)物流服务好、不占资金、破损等等:我们每周上门拜访,送货退瓶子算返利都及时,不占您的资金。我们保质期过半只要外包装不破损都给调成新货、我们有促销员帮你做活动……。

13、我可以帮你提升利润

1)动销产生新销量和新利润:计划给你投放陈列、消费者促销、提升销量提升利润……

2)改变产品结构产生利润:

“我打算拿您这里做促销据点,在周围商圈发放消费者购物折价卷、推销高价产品……”

“老卖顾客点的成熟产品赚不了钱,只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱!”

“新品刚开始利润高,先卖先赚钱,等卖起来了,价格万一乱了,就不赚钱了!”

14、让客户占点小便宜,他会觉得利润更高

说明:让客户占小便宜,我们本身并没有付出更多代价,只是在放大客户怕失去优惠机会的忧虑——让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。其实很多人都喜欢占小便宜,比如为什么那么多人办理移动公司各种通话套餐,很多人并不需要那么多的通话时间,他们会办理通话套餐是不甘心失去那些优惠。

1)促销变通:比如很小的店一次要货量不够,在公司允许前提下进行变通,比如让店里先少进几包,做好陈列试销一下,下周再进货给他累计,达到进货坎级同样给他赠品。

2)促销马上结束,我额外给您申请了延时,您注意保密

本次活动已是最后一天,我是专门过来告诉你们活动已经结束了,但是报表还没交上去,你要是想要,我想个办法“插队”给你按照原来的进货促销政策对待,您可千万别说出去(就算老板不进货也会感谢你)。

在确认给店老板讲清楚利润故事,店老板已经感兴趣但是还在犹豫的时候,或者直接帮他拿主意给他写订单。或者作出告辞的样子:“你先忙吧,我那边还有几家店要货,等把他们的货卸完我再来吧,恐怕今天带的货还不一定够呢,甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货”。

关键词:营销策划 终端店 业务员  来源:酒业家 作者:魏庆
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