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窜货猛于虎 中小经销商没有硬手腕只能气死

2016-07-11 14:16  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

窜货问题按说也是个老生常谈的问题,似乎一直也没有很好的办法来解决,其实,窜货本身就是一种符合商业常理的行为,从某种意义上来说,是合理的,是正常的。所谓的解决窜货问题,其实都是在维护经销商或是厂家在某一方市场的利益最大化的行为而已。窜货行为本身,只是个有因有果的商业行为。

这窜货行为本身存在三个基本特性:

第一,谁是窜货行为的发起人?是厂家的业务人员?还是当地的经销商?乃至是当地的二批商?

第二,窜货行为的目的是为了什么?是纯粹是了某方的利益最大化,还是一种报复行为?

第三,制约或是说影响窜货行为的因素有那个几个,是窜货的商业成本?这成本太高则没有商业价值,除非纯粹为了感性的报复出气行为。还是担心会遭遇对方更为严重强烈的报复行为?

综合以上几点分析一下,我们不难发现,小型经销商更容易遭遇窜货的骚扰。一般来说,大经销商在当地的社会关系较强,市场信息反映灵敏,方方面面比较吃得开,社会关系活动能力较强,加之由于销量大,容易获得厂家高层的重视,且与厂家高层关系较为紧密,无论是其他经销商还是厂家的业务人员都惹不起。

而小型经销商一来是在厂家高层那里地位不高,甚至有些厂家高层都不认识这些小经销商,自然也就谈不上什么重视了。二来出于自身的实力所限,对所辖市场的掌控权不够强,覆盖面也不够,甚至连市场信息的收集能力都存在欠缺,导致无论市场业务人员还是其他经销商,乃至是一些二批商,有这个胆子敢于欺负小型经销商。小经销商往往是申诉无门,叫天天不应,叫地地不灵,眼睁睁看着自己的市场被窜货冲击的一塌糊涂:这窜货要是接二连三地整这么几下这以后还怎么做生意?

其实,也有许多经销商朋友说,这对付窜货最有效果的解决办法就是打。讲那么多道理没用的,对方要是也讲道理就不会窜货了,既然对方(窜货方)都不讲道理,那我还讲什么道理,直接动手就是了。遇到有胆敢窜货的,打他个人仰马翻,窜过来的货直接没收,看他谁还有胆子敢窜货。但是,现在是法制社会,这打也不是个办法。

问题总是有解决办法的,现在倡导和谐社会,这解决窜货问题,也有很多和谐的处理办法。

在小型经销商遭遇窜货时,首先进行三个方面的分析判断,一是窜货行为的发起人是谁?二是窜货目的是什么?第三,这次窜货,对方在操作过程中存在的最大问题是什么?把这些问题弄明白后,相关的解决方案自然而然也就浮现出来了。

窜货的发起人是谁?主要是三类人,一是厂家的业务人员,二是其他地区的经销商,三是本地区的下级分销商。

窜货的目的是什么?一是为了赚钱,二是为了打击报复。

窜货操作过程中的最大问题是什么?一是操作成本太高,甚至超过了利润,则失去了窜货的意义;二是担心招致对方的报复行为,从此结上冤家对头;三是被窜过来的货无法正常出货,砸在自己手里。

下面,我们再来逐一分析其中的原因和相关解决方案。

一般来说,窜货的发起人多半是厂家业务人员,至少是参与其中的(当然,绝大多数实施窜货行为的厂家业务人员不是负责被窜货地区的)。厂家业务人员是不怕经销商的,他们窜货多为个人的销售业绩,而个人销售业绩的变现,则掌握在厂家高层手里,也就是说,厂家的业务人员可能不买经销商的帐,但是,谁也不敢不买厂家高层的帐,唯一能制约这些厂家业务人员的,也就只有厂家的高层了。

而作为厂家的高层,往往不会对某一块局部市场的小问题会有过多的关注,再说了,窜货这种事情又存在许多可以扯皮的地方。例如,主动窜货还是被动窜货,还是一些自然的流货而已,这窜货会不会刺激经销商对现有自辖市场的管理和投入等等,尤其是小型经销商,在某个单点市场上遭遇点窜货,厂家的高层很少有高度关注的。但是,若是存在大片市场的窜货行为,或是存在这种发展趋势,这将对市场建设和价格体系产生非常严重的负面影响,这不可能不引起厂家高层的重视,这厂家高层一重视,下面的业务人员也没这个胆子敢操作窜货了。可是,小型经销商往往也只是自己的局部市场遭遇到窜货,远没到能惊动厂家高层的地方,这该怎么办呢?

团结就是力量,在生产厂家的下属经销商群中,大多数都是中小型经销商,若是某个小型经销商能联合起一批同样的中小行经销商起来,联合就某个问题找到厂家高层,厂家高层自然是高度重视的。也就是说,在小型经销商遭遇窜货后,迅速与这个厂家经销商群中的其他经销商迅速联系沟通,将相关的窜货问题和导致的后果损失通报给他们,着重强调这就是厂家高层放纵其业务人员所导致的后果。

今天事故出现在我这里,明天就有可能到你那边,我这已经是前车之鉴,大家没必要和我一样遭遇这种事情,为了安全起见,为了从预防的角度解决问题,大家一起联合起来向厂家高层来反映这个问题,确保大家的利益不受影响。试想一下,厂家的某位业务人员在某块区域市场的操作窜货,导致了全国多位经销商接连不断的抗议和申诉,这厂家高层自然是高度重视,毕竟,厂家高层可以不买一位小型经销商的帐,但谁也不敢不买一群经销商的帐。

在大多数的情况下,厂家高层为安抚众经销商,往往会下令严格调查此事,严肃处理相关的责任人,补偿相关损失,这么一处理,一方面能挽回些损失;另一方面,也从根本上震慑了其他的厂家业务人员,虽然是个小经销商,但能量大,折腾起来厉害,最好别惹。

窜货的其他两类人,则是同行,本地的或是外地的经销商,他们的窜货行为,要么是为了更大的利益,要么是为了报复,从这两点出发,我们再来寻求解决方案。

从窜货到利益的实现,这中间有个必须要经过的环节,就是窜过来的货必须的顺畅的销售出去,这中间其实存在许多被攻击的方面:

第一,窜过来的货是否具备相关的质检手续?一般来说,窜货极少有办理这些质检手续的,即便是有,也是货物窜出来的市场管理部门所出具的,而国内的市场管理部门往往是谁也不买谁的帐,你的货在其他市场被证明是合格的,到我这里不见得一定也是合格的,我得再检查才行。若是本地的小经销商到本地的市场管理部门举报一下,必定会让这个窜货的经销商吃不了兜着走的。

第二,在窜过来的货中,配套的赠品或是其他商品是否到位?窜货一般不会连着赠品窜,若是本地的小经销商把这个信息点放大,就将导致窜货过来的经销商难以用正常价格进行货物销售。

第三,现在有很多厂家针对不同的区域有不同的产品策略,那么,这窜过来的货是不是为其他市场所生产的?若是存在产品适用性和等级低于现有本地市场销售的正品,那么,在性价比上则降低不少,这个信息点扩散出去,又会影响到产品的销售。

第四,即便面对同样厂家的同一产品,中国消费者的一直有个根深蒂固的产品等级概念。例如大厂和小厂,正品和副品,外地窜过来的货与一直在本地销售的货,多少会有些区别,这些区别,也就是存在可被攻击的方面,例如,散步一些如何鉴别所谓正品货与副品货(也就是窜过来的产品)的区别办法等等。

通过以上这些方面的攻击,将在很大程度阻碍窜过来的货无法正常销售出售,也就没法变现,那这窜货的经济意义就实现不了,也就失去了再次窜货的信心了。

还有一种窜货行为是因为报复,许多人把在许多微不足道的小事情都能让自己憋上一肚子闷气,非得找机会把这口闷气给出了,哪怕出点钱损失点利益也在所不惜。如果被窜货经销商曾在某个场合和时期,因为经济利益或是感情利益得罪了窜货经销商,对方为图出口气,或是挽回些什么东西,整出这些窜货来,以图一时之快,这种情况,硬顶下去没多少用,得要主动示和。给对方一个台阶下,国人好面子,这口气咽不下,那口气也咽不下,什么事情都要个说法,不管有理没理都要。但是,这里需要注意的是,光是表面上的示好只是一个方面,还得有其他手段,美国有位总统说的好,“说话要温柔,但手里要有大棒”。你还得通过一些事例证明,你也具备反窜货的能力,只不过你想和平处理这件事,不愿意把事情闹大而已。

当然,解决问题的最好方法就是预付,也就是做好自己,我们可以通过引进业务员专用A6管理系统来针对市场铺市率,客户拜访情况以及每个客户的销量情况,进行分析,通过提升内部市场管理,让外围的窜货进不了你的市场。

国内厂家对小型经销商实际上当成他的一个客户,对经销商的市场保护其实是保护不了,这是现实的,只有把您的客户做到位,把市场做到一定的程度,自然就会保护了。

一、查清来源,掌握证据;二、及时向厂商反映;三、向一、二级经销商反映,防止业务员个人行为;四、给予威胁(一、二级经销商更怕窜货);五、想办法壮大自己。

关键词:窜货 经销商 应对方法  来源:阿里巴巴商友圈
(责任编辑:李少远)
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