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4个核心要素、2大战略路径 酒类大商如何玩转资本?

2017-09-13 08:01  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

资本无论是对于厂家,还是对于商家都是具有很强的吸引力的。因为厂商都可以借助资本实现战略能力的重构。尤其是对于酒类厂商而言,在激烈的竞争时期,如果能玩转资本不仅能改变自身的命运,还能够通过让企业成为公众企业,以实现的风险共担和利益共享,让企业基业长青。

相对于厂家,商家玩转资本的难度就大一些,因为厂家是重资产,且资产链和资产价值链非常完整,法人治理结构也能够让资本很放心的进来。

而商家属于轻资产企业,资产链和资产价值链不够完整,法人治理结构也让资本不放心。但是,我们和诸多商家接触的过程中,发现很多酒类商家面对激烈的竞争和进一步的发展,如果能够借助资本的力量,不仅能够强化竞争力以做大做强,还能够实现企业的百年老店。

基于此,我们在此分析,酒类大商如何玩转资本,以期帮助一些大商顺利的实现与资本联姻。

大商玩转资本的四个要素

要素一:超前的商业模式

资本进入一个企业,首先看的是这个企业的商业模式,甚至是商业生态圈。具有超前的商业模式是大商吸引资本的首要条件。因为没有超前的商业模式就没有企业持续领先的根基。

对于资本而言,商业模式是一个企业保持行业领先,持续发展以及盈利的核心。离开超前的商业模式,想用行业潜力和自身规模吸引资本,那是一厢情愿的事。

众所周知,截至目前,能够吸玩转资本的大商,从商业模式角度看,1919是在后备箱时代结束之后,以酒水连锁的商业模式,吸引了资本。为什么酒水连锁的商业模式能够吸引资本,是因为酒水连锁以更加市场化的特征,吸引了资本。酒仙网是在电商崛起之后,相比传统经销商而言,酒仙网的线上电商的商业模式吸引了资本。

而6月刚刚举办完首发式的郑州酒蚂蚁电子商务科技有限公司,以“变投入为投资,变费用为资产”的独特商业模式,一上市就吸引了类似于国家发改委中国投资协会等资本大佬的青睐,就在2017年6月10日酒蚂蚁移动酒柜的首发式上直接签订了领投协议,以抢占商机。

通过上述三个典型案例,我们也不难看出:一是资本都是青睐商业模式,有了超前的商业模式,资本就会像蜜蜂一样,围着你团团转。这一点很清楚,超前的商业模式对资本的号召力。毫不避讳的说,自酒蚂蚁移动酒柜首发式之后,至少有5家以上的资本机构,愿意成为酒蚂蚁移动酒柜的投资商。为什么?因为酒蚂蚁是在分析和总结1919酒类连锁和酒仙网酒类电商的基础上,打造的“顾客身边的移动酒柜”。

二是超前的商业模式一般都是后来者居上。原因是后来者就是通过行业问题与机会分析,站在暗处,取长补短,蛇打七寸。以资本的思维规划自身企业超前的商业模式。

相对于后来者居上,为什么很多大商不能够吸引资本呢?主要原因是很多大商都是一步一步发展起来的,多年的发展实现了经营规模和市场竞争力,但是商业模式一直都是大批发,大流通的商业模式。 这种同质化的商业模式无法持续保持企业的领先能力,因此也无法吸引资本进入。

事实上,很多大商总是用经营规模和市场竞争优势给资本机构抛媚眼,但资本机构并不看好没有超前商业模式支撑下的经营规模和市场竞争优势。因为没有超前商业模式支撑下的经营规模和市场优势都是暂时的,经营规模和市场优势在超前商业模式面前不堪一击。

要素二:强势的品牌资源

因为酒类大商是代理商,也就是商业流通机构,也是中介单位。从有形资产,无形资产的角度看,都不具备增值能力和稳定性。很多酒类大商是依附代理品牌而发展的,上游的供应链能力决定了商业企业的生存和发展能力。资本在审核酒类大商规模的时候,首先看的是代理产品的稳定性和可增长性。而没有强势品牌资源的大商,很难通过资本的这个审核关。

以深圳银基集团为例,深圳银基集团是上市企业,其能够上市的基本条件是因为有五粮液茅台等一线品牌做支撑,同时深圳银基自主开发且拥有自主品牌知识产权的一线产品也是吸引资本的核心能力之一。

最近几年年,深圳怡亚通在酒类行业进入调整期之后,以资本战略谋局酒类流通市场,短短几年迅速控股了国内近百家酒类大商。从其控股的酒类经销商来看,基本都是当地市场规模前三且代理经营一线名酒的经销商。

关键词:酒类营销 营销技巧 经销商  来源:酒业家  杨永华
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