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酒业如何通过压货抢占终端?

2017-09-12 07:52  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

01、赊销压货与现款压货

(一)赊销压货

赊销压货对终端来说是没有风险的,所以对于业务员也没有什么压力和技巧而言,那么赊销压货为什么会存在呢?

1. 经销商对终端的信誉很了解,敢对信誉好的终端赊销。

2. 产品是成熟产品,消费者认知度高,买的快。

3. 对竞品会有很好的阻击作用,迫使竞品加大投入营销力度,给竞品经销商带来大的资金压力,营销力度小了终端肯定不会去承担资金风险及压力去现金压货。如果赊销终端没有推力,那么不仅对市场毫无意义,而且经销商的资金压力会很大。

(二) 现款压货

产品的导入期和成长期的终端压货还是要以现款压货为主,好处如下:

1. 让本品在市场上实现大的销量目标。

2. 对终端做到占款占仓。

3. 排挤竞品。

4. 提升组织能力与信心,压货活动既能检验一个营销团队的素质水平,也能够起到练兵的作用。

5. 压货会让公司利益和员工利益得到保障。大销量的背后肯定是大利润和高提成。

02、现款压货的技巧

(一)对终端进行分类

分类的目的使我们知道自己的进攻方向,在一家终端这三种状态的情况是同时存在的,所以应先按照条件进行分类,排列组合后有六种情况,但是根据可以合并的条件合并后只有三种可能:

1. 已合作的餐饮或流通终端进货老板说的算。

2. 未合作待开发的餐饮或流通终端进货老板说的算。

3. 已合作和未合作的餐饮终端进货是关键人说的算。

(二) 不同情况下的压货技巧以及对业务员的要求(“742”秘诀)

已合作的餐饮或流通终端进货老板说的算的情况

关键词:酒类营销 营销技巧 压货  来源:远景咨询   赵俊德
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