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中秋旺季来临 提升销量的5个战术动作

2017-09-11 09:53  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

中秋即将来临,对于广大厂商来说就是进入了一年中的销售旺季,那么面对白酒销售旺季又该如何抢销量呢?具体需从哪几个方面着手?笔者认为应从以下五个方面入手。

1、渠道下延式压库

压库是要压分销渠道和酒店终端、团购单位的货,不是把货简单的压在总经销的仓库里。许多厂家把政策推出后就逼迫总经销打款,款一打、货一发就认为可以回家睡觉了。

如果这个总经销势力够强大,运做能力强,也就罢了,但这样的经销商全国也没多少,绝大多数的经销商要等厂家的帮忙和支持完成市场推进的。

借用旺季主动帮助你的总经销分销,让我们的分销商、网点、酒店、团购单位尽可能多地压一些货,你的政策出台也要多往这上面倾斜,而且要勤加检查和拜访,不能形成虚假压货。

2、注意清库

与压库相对应的就是清库。一些积压的产品或滞销品,这些产品在平时很难销售或销售非常缓慢,旺季到来你如果不加处理,又会在仓库里继续沉睡,静待下一个旺季的到来。

清库时要对产品进行分类,哪些有些赚头就可以销售、处理?哪些保本就可以处理?哪些需要亏本销售或者一分钱不要也要送出去?有些产品放在我们自己的仓库里不但不能创造利润,还要支付仓库租金及人员管理费,这个时候就是白送给经销商也是值得的,至少还有经销商的感激。

另外一个就是做足充分的市场调研,摸清哪些经销商适合销售积压产品,争取让积压产品分品类、甚至分单品交给不同的经销商处理,这样即可维护价格体系稳定,不伤害市场,也保护了这个接货经销商的利益,不会因为是处理货而盲目砸价影响各自的收益。

3、推广,适当加大

随着消费者越来越宠坏,没有推广和促销的产品很难让消费者产生购买欲望。“平时有饭吃,过年有肉吃”,平时可以给消费者搞些小恩小惠,到了旺季就要适当加大力度,让消费者感觉到像过年吃肉那样舒服、满足。

做活动推广时要注意几个关键节点:

一是要有好的推广主题,要让消费者看到这个主题能够耳目一新,最好是过目不忘,同时,主题要与活动内容相契合,不能跑题。

二是活动的重心要兼顾消费者和终端的双重利益,消费者的重心要适当大些,单个利益点的推广活动是没有效果的。

三是做足活动的宣传造势工作,让消费者、渠道能够感觉到活动的影响力,这样才能提升他们的信心和积极性,活动的效果方可最大化。

4、招商,小步快跑

旺季招商更讲究门当户对,这个时候再去谈什么招大商就有点自欺欺人了。等你与大经销商谈好条件,这个旺季恐怕就过完了,旺季的一杯羹都丢了,来年能否生存下去对很多企业都不明朗有什么意义?

所以,旺季小步快跑,迅速招来适合自己品牌发展的经销商即可,不要盲目求大,更不要好高鹜远。出手要快,下手要狠,门槛要低,前提就是算好自己的帐,不要怕经销商多赚钱。

另外,旺季招商不是让我们丧失原则去炕、蒙、拐、骗,缺德的事千万不要去干,合理的支持,不信口开河,按合同和约定办事,就算最后有那么一点不愉快,经销商也不会把怨气撒在我们身上。

5.激励员工斗志

发挥销售队伍的积极性,除了精神激励、升职诱惑外,实实在在的物质激励也是必不可少的。可以设立旺季销售的各种奖励,鼓励员工多超任务,积极完成销售指标。比如可以设立市场快速成长奖、净销售增长优秀奖、新品招商奖等。甚至为了让后勤部门也加入进来,强化旺季的服务,不拖销售工作的后腿,还可以设立服务明星奖、市场管理优胜将等等。

这个时候的奖励要有一定的刺激性,因为旺季销售一旦走失,整个年度销售都会受影响,所以,不要怕员工多得钱,因为员工多得钱意味着你的销售有更大的进步,你的收获更多。当然,需要避免的是一些员工借用旺季激励过度透支市场的行为,一旦发现要严惩不逮,不能助长恶习。毕竟我们的市场是要天天供给我们饭吃,不是吃了这餐就不吃了。

总结:

1、旺季绝非一日之功,避免一锤子买卖

旺季销售的最终目的是要实现量的爆发式增长,没有平时的基本功做基础,这个爆发式增长就是一句空话,因此上述方法的推行有效果也是有前提的,任何投机取巧的旺季上量方式在现在这个营销精细化的年代都是骗人的把戏,因为他不能经受时间的检验。

2、广积粮、深挖洞、不妄想

经销商合理的库存是必须的,压货一旦过量,产品在经销商的仓库大量积压,经销商不会眼看着产品“烂”在自己的手里,给窜货、砸价埋下了隐患,也给来年的销售造成麻烦。

切忌频繁促销忽视品牌塑造。

很多企业一味地追求旺季销量快速提升,大面积、大力度频繁促销来刺激渠道的进货激情,然而却忽视了真正的品牌缔造者“消费者”,没有让消费者产生强烈的品牌认同感,陷入了小促小销,大促大销,甚至促也不销的“促销陷阱”。

3、酒是一杯一杯喝的,覆盖率是一步一步升的

很多企业没根据企业和经销商对终端的控制和管理能力,以及终端的销售能力科学地压货,没有根据自身情况合理进行有效的市场覆盖,而是一味地盲目铺货,产品覆盖率是高了,但稳定性差、转化率差、传播率差、窜货、砸价频频发生,既浪费旺季营销资源又给市场带来威胁。

提高产品市场覆盖率是创造旺季销量增长的基础条件,“没有市场覆盖率销量一定低,但有了市场覆盖率销量不一定高”,企业最终追求的是市场占有率、产品利润率和顾客满意率,而不是单纯的市场覆盖率。

    关键词:酒类营销 营销技巧  来源:佳酿网  朱志明
    (责任编辑:程亚利)
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