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赊销是对下游的支持 5大步骤1张表格告诉你如何操作

2017-06-15 08:32  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

“兄弟,就为这点钱,你天天从城东跑到城西,肌肉发达了,老寒腿好了,气管炎也奇迹般的痊愈了,就凭这,你还好意思找我要钱?!我欠你钱吗?!万物都是变化的,钱都是过去的我欠的,你找过去的那个我要去吧...”

面对这种拖欠货款不还的奇葩理由,你是不是有种想撞墙的冲动?那么我们该如何避免这种大写的追债尴尬呢?

首要一环就是要做好“信用评估”,建立信用防火墙。

01、为什么要做客户信用评估

俗话说:为商之道,讲究利益一词;为商之人,讲究信义二字。随着各企业之间的不断竞争,企业潜在的优势进一步分解为了价格优势、质量优势和信用优势。对于我们赊销货款而言,信用优势才是首要的考量因素。

信用是企业核心竞争力的重要组成部分。对合作客户做出精准的信用评估,能给消费者以指引,给投资者以信心,给赊销甲方以安心,更重要的是可以避免未来出现坏账的风险,在合作前“了解对手”即信用评估是首要任务。

合作客户的信用,主要载体是其负责人的信用,再就是企业自身的一些状况。简单总结为以下4大评估要素:

1、 人品

负责人的人品是评估企业信用的入口,负责人人品的好坏能考察其是否愿意尽自己最大努力来按照承诺付清货款,这是影响到账款回收速度的直接因素,这可以从他的日常生活中看出端倪。

1) 他的言谈举止

处人不任己意,悉人之情;处事不任己见,悉事之理。对人不一意横行,对事不固执己见,礼貌周到,和蔼大方,品行良好,其信用程度一般不会差。

2) 日常生活情况

一个人的日常生活能侧面体现出一个人的处世态度。无不良嗜好,亲友和睦,作风优良,其信用程度不会差。

3) 生意来往纪录

从银行和客户公司财务处观察是否有不明晰的资金动态和外债;经常打交道之人的层次、社会关系似一面镜子,可以体现出客户负责人的人品。

4) 朋友类型

近朱者赤,近墨者黑。着重关注其朋友类型,可了解到客户生活习惯、价值取向、兴趣爱好等,有助于分析客户人品。

5) 价值观

在特定的条件下,一个人的价值观具有相对的稳定性和持久性。价值观是了解客户负责人最快速有效的方法。可以通过微信翻看之前的朋友圈动态,观察其对某种事物好坏的看法和评价等。

6) 创业动机

创业动机各种各样,主要有两个流派,追求金钱或者追求梦想。

唯金钱论的创业,客户在很大程度上是追求快利,经营存在有很多的不定性,信用相对于利益来说往往处于次要地位;

唯梦想论的创业,客户在获得基础运营的利益之外,往往更重视长远的发展,愿意从各个方面树立企业良好的形象,把企业信用放在首位,不太会贪图一时之利,影响企业形象。

7) 周围人对他的看法

俗话说:群众的眼睛是雪亮的。虽然不同的人有不同的看法,但这是一种非常重要的参考。

2、 能力

一个企业的学习能力和盈利能力的背后隐藏着负责人强大领导能力和组织能力,能力强的负责人往往对于信用都是比较看重的。

3、 资本

资本雄厚的企业规模大,对于企业各个方面的信誉会非常在意,因为好的信用就是好的口碑。

而且企业职员的生活物资配备,以及公司整体运营的消费方式,也从侧面表现出企业实际资本是否与外显资本一致。

关注企业的营业额的增减状况可以有效规避资本假象,排除坏账风险。

4、 企业现状

世界万物皆在变,客户也在变,过去的辉煌成绩不能代表永久,所以对企业现状的综合考评更重要,能够充分有力地证明客户企业现在最真实的信用状况。

1)营运状况:营运情况是否正常;是否销售渠道出现失控,行业或同业竞争过于激烈等问题;

2)财务状况:企业资产情况,固定资金及流动资金情况;有无较大的负债情况,有无员工工资或福利长期拖欠的情况;

3)员工状况:员工离职率是否过高,员工平均工龄是否过短;员工对公司的抱怨是否主要集中在经济方面;

4)对外联系:对外联系频繁,一方面可能是为了加强关系,维护好客情;

另一方面可能是企业运行出现了问题需要解决:

常联系政府:是否是企业运营出现了一定的状况需要借助于政府的帮助;

常联系银行:是否可能是企业最近有频繁的资金流动或较大的资金需求;

常联系客户、供应商:是否可能是业务方面出现了问题需要进行工作沟通。

关键词:酒类营销 营销技巧 赊账  来源:盛初咨询  檀俊涛
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