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解析酒商11种打造家门口市场攻略

2017-06-09 08:12  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

近年来,随着白酒行业的深度调整,很多区域酒企、经销商在大本营市场受到了空前的挑战。一方面全国一二线名酒的渠道下沉不断的蚕食和占领区域及县级酒企、经销商的大本营市场。另一方面省酒的拓展发力,同样也对区域酒企、酒商产生威胁。

那么,作为一个区域酒企、酒商,面对全国一二线名酒及省酒的双面夹击,区域型酒企、酒商将如何实现基地市场的打造呢?今天,我们就以河间府酒业为例,讲讲区域型酒企、酒商如何实现县级市场(大本营市场)破局增长呢?

“基地”市场打造:实现五个输出,构建五个一目标

什么是基地市场?基地市场就是比根据地市场深度还要深,可以实现多项输出(模式输出、组织输出、样板市场输出、文化输出、品牌输出)的核心市场。2017年河间府酒业“河间市”基地市场构建(样板建设与市场突破)要实现五个一目标,终端形象第一、铺货率第一、占有率第一、终合销量第一、主销价格核心单品销量第一。

组建“铺货突击队”:实现铺货突围、谈判突破、传播搅动

铺货突击队的组建首先核心目的是利用组织的聚焦来实现终端铺货的谈判突破,帮助经销商实现市场铺货突围与搅动;其次是要做好突击队形象车队的宣传,车队的编组作为一个宣传形式和一个视觉点实现品牌宣传,形成烽火连天,达到在市场铺货的过程中实现品牌传播联动效果;第三铺货突击队的组建另外一个层面的目的是通过立体的终端物料强势展布实现终端形象建设的一次性突破,从而实现短时间高效率的市场基础建设。

“陈列”墙工程:让视觉冲击引爆产品销量

所谓的“终端生动化陈列”就是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置来展示产品,以吸引消费者的注意,并刺激消费者的购买欲望,简单来说就是让产品能够“自我销售”。河间府酒以第一视线/黄金位置为陈列的基本原则来打造100家专柜陈列墙工程,同时并给予业务人员提炼了一套陈列顺口溜:只要往上摆就会有人买;只要摆的多就会有人摸;只要有人摸就会有人喝;只要有人喝动销才会多;只要动销多品牌自然火;只要品牌火百姓就认可。自然循环,节奏把控!

200场“小品会”落地:让口碑传播引导消费

一桌式小品会营销并非是盲目的,一定是和当前战略目标联系在一起的。为了配合新产品的上市推广,特制定小品会战略目标,全年执行200场。一桌式小品会的操作一方面通过核心餐饮终端店老板来邀请目标消费者,以目标消费者体验,全面展示产品的品质特点和利益点,形成口碑传播,拉动消费。另一方面小品会的执行结合新产品铺市政策,在常规铺货政策的基础上增加小品会的支持,通过小品会的支持实现核心餐饮终端的压货工作。

关键词:酒类营销 营销技巧 经销商  来源:黑格智业  徐涛
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