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“冬练三九 夏练三伏” 2016年宴席这么搞会更火

2016-06-07 10:51  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

团购“势微”、流通渠道利润薄、商超动销慢……在行业调整仍看不到尽头,在传统渠道开始式微的背景下,宴席渠道由于消费需求稳定、需求量大、消费集中且涵盖范围广阔,受到众多厂商的追捧。有业内人士预测称,未来大众宴席市场将占据白酒市场份额的70%以上,这些宴席主要包括婚宴、寿宴、升学宴、满月宴、家宴、企业团拜会和朋友聚会等。

从2013年至今,宴席渠道已经成为了当前厂商的成熟渠道之一,竞争也日渐激烈。当前,宴席渠道的现状如何?经销商如何看待和操作宴席渠道?宴席渠道畅销的品类、品牌价格段分别是什么?笔者由南至北,选择山东、浙江、福建、广西四个省份,对宴席市场做了抽样调查。

数据看宴席

根据所选的样本市场,笔者提出了七个问题,分别对当地经销商做了随机调查。

Q1:您认为当前宴席市场还有潜力可挖吗?

分析:从调查的结果来看,有67%的经销商认为宴席渠道大有潜力可挖,尽管当前竞争比较激烈。他们眼中的宴席,除了婚宴、寿宴、满月宴和升学宴外,还包括家宴,尤其是福建地区经销商,对家宴的关注度越来越高,他们认为家宴虽然销量少,但是退酒率极低,且持续性强,忠诚度高,一旦消费者形成购买习惯,则前景十分可观。15%的经销商不做婚宴,或者对宴席渠道失去信心,在他们看来,宴席渠道只是徒有其名,并不能带来太高的利润。18%的经销商对宴席渠道处于观望态度,反应不热烈也不反对。

Q2:您做宴席渠道吗?

分析:根据调查的样本显示,78%的经销商在做宴席渠道,有的是主攻方向,有的则是附带着做,他们认为无论宴席渠道竞争如何,都能保证一定的出货量,尤其在淡季宴席渠道是主攻渠道。22%的经销商明确表示不做宴席渠道,原因是一方面是产品不合适,另一方面是竞争力不足或者对宴席渠道不看好。

Q3:您认为宴席渠道中,最畅销的品类是什么?

分析:除了白酒,在宴席渠道,畅销的品类还有红酒、黄酒、保健酒等。无论南方还是北方,白酒基本是宴席的必备单品之一,因此畅销高达54%。在南方大部分地区,除了白酒,红酒、啤酒和饮料是宴席上必备的,其中近年来,红酒的占比逐渐提高,加之利润较为丰厚,因此,红酒的占比逐渐上升,仅次于白酒,达29%。在浙江、福建等地区,无论是地产红酒还是进口红酒都有一定市场。在黄酒主销地浙江,黄酒也逐渐出现在宴席上,且有逐渐上升的趋势。而在保健酒销量较好的南方,保健酒产品也在做宴席,比如劲酒等。

Q4:您认为宴席渠道的主销品牌是什么?

分析:由于调查的地区不同,所以畅销的品牌也不同。根据调查的结果,不同省份,不同地级市,甚至不同县乡村,畅销的产品都不一样。在福建、浙江、广西等没有地产强势品牌的地区,畅销的一般都是周边区域品牌或者全国性一二线品牌,比如洋河、泸州老窖、郎酒等,而有地产强势品牌的地区,如山东,由于品牌较多,当地消费者基本都会选择本地产品,比如在潍坊地区,当地的景阳春较为畅销;济南则除了景阳春,当地的百脉泉、趵突泉也有不错的销量。在这些区域,全国一二线产品正在努力攻克和渗入,比如泸州老窖头曲等品牌已经有了一定是市场,因此,数据也显示全国一二线品牌占比51%,区域强势品牌占比43%,其他产品占比6%。

Q5:当前宴席渠道的主销价格段是什么?

分析:调查结果显示,宴席渠道的主流价格段,主要集中在80~150元,同时,城市和县乡村的价格差异较大。认为80~150元为主流价格带的经销商占42%,在许多城市,百元左右价格带是主流,畅销的产品有泸州老窖头曲、洋河海之蓝等。在一些消费水平较低的城市,50~80元价格段也是宴席消费主流,占比23%。30~50元价格段产品主要在乡镇市场比较畅销,150~300元价格段占比13%,是中高端宴席用酒的主流价格段。300元以上的产品占比较低,但在经济较为发达的地区,剑南春、53度飞天茅台、52度普通五粮液国窖1573都在宴席渠道有一定市场。

Q6:您在运作宴席渠道遇到最大的问题是什么?

分析:随着宴席渠道竞争的日趋激烈,其也出现了很多问题,其中最大的问题是利润问题,44%的经销商认为当前最主要的难题是如何解决利润低的问题,由于目前营销成本很高,而产品价格都很透明,因此利润问题难以解决,有的为了提高利润,开始自己开发饮料来“弥补”。25%的被调查经销商感觉退酒率过高,很多地区的宴席渠道,经销商都是包退的,而宴席上被喝掉的白酒少之又少,因此,退酒率高也是当前亟待解决的问题之一。与之伴随的还有,营销失效也成了很多经销商的难题。此外,销量难以持续、竞争对手增多也被多次提及,有经销商认为,现在卖酒的门槛越来越低,导致身边的任何一个人都有可能成为竞争对手,所以竞争压力很大。

关键词:喜宴 酒类营销  来源:酒说  钟娜
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