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淡季要忙三件事:商务、大众消费、喜宴酒

2017-05-17 08:08  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

淡季,对于白酒企业来说,表现的相对比较疲软,缺失旺季那般激情与热火朝天。其实,对于深谙白酒营销的企业来说,淡季往往承载着更多的机会与潜力,谁能充分做活淡季市场,谁将在旺季收割着更大销量,甚至达到淡季不淡,旺季更旺的效果。尤其是这个政务消费受限、淡季更淡的状态下,如何从商务、大众消费、喜宴酒方面破局,是许多白酒企业、经销商不得不关注的问题。

下面,我们从三个方面浅谈白酒企业如何赢在淡季。

一、 淡季营销,谁的市场表现最活跃,谁更容易出彩,也更容易胜出

面对淡季市场的静悄悄,谁能市场营销方面表现更活跃、更系统、更持续,谁必将成为这个季节最大的赢家。

1、 独领风骚的终端生动化建设

无论是产品陈列还是促销海报、易拉宝、价格贴等物料应用,一定要力争占领终端最优位置、最多数量、最大规模,独领终端网点之风骚,成为销售终端的最亮风景线,强奸消费者的眼球。

2、 热火朝天的路演社区行

走进社区,走入乡镇循环路演活动,不仅能够促进产品销售,更能有益于品牌推广。柔和种子酒无论白酒淡旺季,都是一个表现比较活动品牌,正因为他的市场表现活跃度很高,才成就了它在许多县级、地级市场的王者地位。柔和种子酒很喜欢在淡季时候,联合政府部门的文化单位组织系列的下乡文艺演出、社区活动,同时结合现场买赠、免费品尝、有奖问答、赠送小礼品,惊喜抽大奖等活动项目,吸引消费者的互动参与,加强消费者对品牌/产品的认知。

不要轻视这样的路演或者社区行活动,对品牌的推广与大众消费的刺激和吸引力还是强大的,但关键点一定要选择好社区、选择好地点,并且连续推行,单次、单一的活动,无法形成由量变到质变的过度。

3、 花样繁多的有奖促销

淡季销售不仅要做足消费者购买的文章,更要做好终端网点持续推销的激情。

如何做好终端网点持续推销的积极性呢?

许多厂家在淡季时候,针对终端网点不仅有进货奖励政策,更有开箱奖、返箱皮奖,甚至在箱内放置高档礼品,来刺激终端老板多进货、多开箱、多推销。例如柔和种子酒,就在外箱内放置笔记本电脑的奖票,来刺激终端老板主动推销。

针对消费者的有奖销售,更是花样繁多。

如盒内设奖:在酒盒放置刮刮卡,奖品多为再来一瓶、烟、现金、美元、电子产品、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等,形式多种多样。针对消费者有奖销售一定要注意利用大奖引爆和100%中奖率,使得消费者持续关注,形成促销热点的效果,才能保证整个淡季销售的热点性与持续性。

还有就是销售现场有奖销售活动,这种活动多在酒店操作的比较多。如:幸运大抽奖、砸金蛋、转轮盘等活动。河北味道府在夏季开展的的“幸运一把抓”就是一个很不错的抽奖促销形式,它将福利彩票搬进酒店。一是消费者现场参与感强,二是透明度高,消费者完全凭着运气参与抽奖。让消费者在享受美酒时候,也能感受中奖的激情。山庄老酒在石家庄市场开展的“砸金蛋”也是将李咏搬进酒店的一种新的形式。

4、效果显著的促销员推销

许多品牌一旦到了淡季,多是无所作为,更别提派遣促销人员在终端网点促销推销。其实,这种想法是非常不可取的。在淡季,别人多在休养生息,唯你狠抓市场销售与推广,就犹如出入在无人竞争之地,无论对于产品销售还是对于品牌推广,都是有益而无害的。

不过,淡季促销员派遣也有很深的学问,这个时候,一定要把促销员分派能够产生效益的终端网点。如酒店、核心烟酒店、走量型商超等。

众所周知,在商超购买白酒的消费者,多是随机性比较大的消费者,这个时候谁在商超有促销活动,谁在商超有促销员主动推荐,基本上这个商超的白酒销量最大的品牌非他莫属。许多人以为商超非节日不产生销量,常规上是如此,但如果在淡季众品牌不配置促销员情况下,你有促销员不仅能够推广品牌甚至能够独揽销量。

现在自带酒水很严重,烟酒店渠道已经成为众品牌必争之地,这个时候虽能在烟酒店营销下足功夫,谁将在烟酒店销售中胜出。许多品牌对于烟酒店的营销已经不仅仅限于生动化建设、促销政策、客情公关等简单营销方式,而是配置专职促销人员来管理核心烟酒店,不仅帮助终端网点销售(散客与团购客户),同时监督终端网点是否在主销该品牌。对于酒店促销员/服务员的工作,在白酒销售的淡季也是一项不可疏忽的工程。酒店渠道并非像传说中的那般不景气,只是失去了早几年的领导者光彩了。当大家不在关注酒店,当大家在淡季更是放弃的酒店的时刻,你能围绕酒店做足促销、做足促销员/服务员的文章,一定会大放异彩。

对于白酒营销来说,淡季绝对是不可忽视的季节。无乱是畅销品牌还是新入市的品牌,都一定要狠抓品牌/产品在市场上的活跃度,至于销量的多寡并不能以旺季销量的标准进行衡量,而是把重心放在消费者主动消费的频次上面,看其频次否在持续增加。即使,你是畅销品牌,如果忽视淡季的市场基础建设工作,可能到了旺季就很容易被淡季市场表现比较活跃的品牌所取代,这是非常危险的事情。

关键词:酒类营销 大众消费 喜宴酒  来源:佳酿网  朱志明
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