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酒商面对这三类业务员这样来搞定

2017-05-17 08:01  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

俗话说“店大欺客,客大欺店”,在我们酒水行业中,经销商和厂家业务员之间的关系,就是这么一种博弈共赢的关系,虽说终究目的是共同发展。但过程中却是“相爱又相杀”。

01、老李的困惑

近日,河南某县的经销商老李又向我们血泪控诉某品牌业务员的“罪恶”行径。事情是这样的,老李呢,去年春季糖酒会刚刚接手了一款产品,一年下来,卖了近300万,感觉这样的牌子还是不错的,本来今年计划加大力度好好培养一下,谁想今年厂家新换了一名业务,搞得自己有些心里难受!

原来,这厂家新业务来了以后,不是帮助他积极地开发空白市场,也不是培育或调整不好的市场,反而先对老李的分销商和自己下起了手,先是问自己有哪些产品没有销售或销售不好,通知他公司计划渠道下沉精耕细作开始寻找新的客户,新产品以后可能要有新的客户来做了。

这下老李可郁闷了。不是自己不想好好做市场,在他看来,一年功夫,不可能把所有新品都做得面面俱到,自己原本打算把其他产品在今年逐步导入的。可谁知道厂家业务员却来了这么一手。“你们评评理,这个牌子要不是我在这个完全陌生的市场上重头做起,哪有今天?这不是卸磨杀驴吗?”

在老李看来,他完全能够理解厂家的心思。“打开市场了,就想把市场化小、做细。但是,不是我没有在做啊,你业务员应该做的是协助我一起做好分销、终端、推广工作,而不是稍有起色就催款催货,上来就胡干。这类业务员赶紧换掉为好。”

02、老李不是个案

之所以关注该事件,源于在平时与经销商的沟通中,老李遇到的现象并非个案。同时,我们也发现,有些业务员的行为并非代表着企业高层想法。在沟通中,我们发现,在酒厂都在呼吁渠道扁平化的今天,比如一个县级经销商,是很难与厂家高层进行沟通的,在他们眼里,业务员就代表着厂家的意思。然而,殊不知或许在政策实施的方法中还是会有所差异。

业内经常用“夫妻关系”形容厂商关系:一开始都是互相看对眼了才开始合作,后来在开发市场的过程中就开始“相看两生厌”了。总少不了鸡毛蒜皮,互相斗嘴,鸡飞狗跳的情况。而对象的一方就是处于一线基层的厂方的业务员。

03、直面三类业务员

今天我们分享三种业务员的情况给大家支支招,尽量避免摩擦起火走向和谐生活。同时,也友情提醒如果您是这类业务员,最好及时对心态与方法进行调整,才能走得更远。

一、压任务型:月底了,我有任务,你必须给我打款,否则不给你报费用!这个月返利也不给了!

这种业务人员相对来说是比较强势的,要么是品牌强势,要么是个人背景强势,要么是脾气大本事小脑袋蒙。

道德经上讲,上善若水,水随行就势却能滴水石穿。经销商遇到这种情况一定要控制情绪不能硬碰硬,要请这位大爷看库存了解一下月实际动销多少;看市场,了解市场动销情况,看公司流水账确实没有钱,摆事实讲道理,咱们这个月做了多少次超市促销活动?安排了多少人次的二次铺货行动?组织了多少次的商务宴请、意见领袖的品鉴?

要把百炼钢化成绕指柔,相信一系列的动作做下来,一般的明白人就都能明白了,实在不明白的、脑袋蒙的那种类型也可以忽略不计了。最关键的是咱们辛苦折腾一天,晚上一起喝点酒吧,这个世界上没有什么问题是一顿酒解决不了的。如果有,那就两顿。

关键词:酒类营销 经销商 业务员  来源:微酒  李大顺
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