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客户进店买酒一言不发 怎么破?

2017-04-01 09:48  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

一位客户进入你的葡萄酒专卖店后一言不发,你问他什么,他都说:今天看看而已,还没考虑好。面对这种客户你怎么办?

这个问题小伙伴们讨论的很热烈,看来这个问题属于普遍现象,大家给出的答案也各有想法,下面小编说说自己的看法:

首先,分析这种进店一言不发的客户是什么心理状态?

第一种可能

客户防备心理强,这种客户其实内心很精明,他在来之前做过大量的功课,上网查过资料,找朋友问过,甚至了解一些葡萄酒的推销技巧,但他确实很看好这款葡萄酒,他想购买,但是不希望被销售顾问左右,所以他到店之后一般都会说看看。

你在观察他的时候,他也在观察你,待他自己觉得心理上已经安全了之后,他才会和你聊几句,而且聊的内容也不会很多,到后期价格谈判的时候,你会发现他很精明,价格咬的很死。

第二种可能

客户完全不懂葡萄酒,这类客户都属于第一次购买,对葡萄酒行业都不是很了解,但他确实有购买的需求,所以来到店面以后,他不说话是因为他怕说得都是外行话,被销售顾问骗。

请注意,第一种和第二种客户都是心理防备型的,但是防备的重点不同。这类客户进入店内一段时间后,会多问少说,问的多,但说的少,他不是完全不说话,其实是在学习,听听销售顾问怎么讲,然后印证自己的想法,这类客户也有很多。

第三种可能

客户确实是随意看看,这类客户确实也有购买的需求,但当时不会成交,他来店里就是想先了解下情况,看看款式,多了解了解。

那么,遇到这种客户我们到底怎么办?答案就是:“先破冰,建立沟通桥梁”。

大家应该都理解破冰这个词,当一个陌生人进入一个环境,本能的会有防备心理,我们打开防备心理的方法就是破冰,客户进店我们有几种方法可以破冰。

一、寒暄

中国人都比较含蓄,一般都是通过问题交流感情,客户进店后,可以先离的远一些,很轻松的打下招呼,就像熟人间自然的问候,让客户从心里会减少对你的防备,切不可直接问有没有需求这样的问题,以免让客户更加抵触。

二、倒水

然后,你可以倒杯水给客户,水温稍微热点,客户接了水,你说一句,天冷,我给您倒了杯热水,小心烫!如果是夏天,就用相反的动作,客户接了你的水,还是相当于建立的一种沟通的桥梁,这个时候你再跟进,效果就会好很多了。

三、递宣传单页

第三种方法最简单,就是递宣传单页,客户进店本身是防备的,他说随便看看的时候,你说好,“您先看看”,这个时候,你去找份宣传单页,把宣传单页递给他,告诉他这上面有这款葡萄酒的特点介绍,请它看看。

这个时候他接过宣传单页,一般会有两种动作,把宣传页拿到手里,直接开口问葡萄酒的情况,或者拿起宣传页认真看其中的内容,如果他做第一个动作证明你们沟通桥梁建立了,如果他做第二个动作,那当他看宣传页内容的时候,你可以为其介绍详细情况,讲解的时候顺带提问。

四、观察他的眼睛

什么叫离他远点,心理学上讲,与人相隔一米是安全距离,我说的离他远点,就是离他一米以外,让他自己看,这个时候你要观察他的眼睛和表情,一旦他看到某个地方眼睛有停留,或者表情有思索,这个时候你要主动走过去,告诉他,他看的葡萄酒有哪些特点,这样交流的话题又一次建立了。

五、邀请他坐下来喝杯茶

这个方法其实是倒水的衍伸方法,让客户看个3、5分钟葡萄酒后,立即邀请客户坐下来聊聊,但是你必须找到一个好的借口,让客户同意去坐坐的借口,这个借口要你根据当时的实际情况来设定,只要客户坐下来,那么一切就好办了。

    关键词:酒类营销 消费者 业务员  来源:葡萄酒研究  佚名
    (责任编辑:程亚利)
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