弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的。向厂家搬救兵吧，厂家往往会因为其小，而将其反馈的意见束之高阁，要么就是做做表面文章，嘴里面光说要解决，实际上却按兵不动，典型的光打雷不下雨;对于窜货的“始作俑者”以牙还牙吧，最终往往会两败俱伤，即伤了和气，又容易使市场陷入价格一路走低的恶性怪圈，从而愈发不可收拾。
那么，弱小经销商面对窜货，到底应该怎么办呢?以下案例或许会对大家有所启发。
一、以退为进
X市的李经理是无锡Y牌小家电的一家小型经销商，在运作市场时，发现临近市场的Y牌产品流入了他的”领地”。李经理是Y牌厂家中的一个微不足道的经销商，他知道要解决市场窜货问题只能靠自己。
经过察看，李经理知道窜货的产品来自A市场。A市场已经运作好多年了，代理商王老板是一个很豁达的人。这次为何会出现窜货?李经理通过业务员了解到，当前A市场压力很大，市场增长潜力已挖掘的差不多，有可能想通过向外扩张，来减缓销售压力。
李经理决定主动一些，通过自己的方式来解决问题。于是，在一个合适的时间李经理给王老板打了电话。电话里，除了正常的客套话外，他真诚地表达了想向王老板学习的念头，提出希望在第二天能够登门拜访，但却未提窜货事宜。王老板答应与李经理见面交流交流。
第二天，在主管当地业务经理的陪伴下，李经理到达A市，并选择了一家距离王老板较近的咖啡厅，电话邀请王老板，王老板也很快来到咖啡厅。见面后，谈到了王老板操作Y牌家电的发家史，王老板滔滔不绝，如数家珍。这的确让李经理受益非浅，他一边点头，一边记录，这让王老板很有成就感。
聊到吃饭时间，李经理定好一桌酒席，盛情邀请王老板共进午餐。李经理趁机说出操作X市场的艰难，见此景况，王老板便问有什么需要帮忙的，这时李经理便道出了心中苦水。把A市场有一部分产品流入了X市情况向他说明。王老板立即表态，这些情况他回去后就进行调查，并保证不会再出现这种现象，如果再出现窜货，甘愿受罚。最后，双方有好的握手道别。从此，在X市场上，再也没有了A市场的Y牌产品。
李经理通过以退为进的策略，既学到了对方的经验，尊重了对方，又圆满地解决了窜货问题，可见通过“和平”的手段，采取迂回战术的方法，也是解决市场窜货的有效措施。
其实，这样的例子在现实中十分常见，弱小经销商的呼声往往是低微的，是不易引起厂家重视的，在这种情况下，主动出击，恭维窜货方，并采取酒桌上摊开事情的做法，有时也是一种高明的应对策略，尊重对方而不是反击对方，有时是制服对方的最有效手段。
二、攻心为上
Z市的赵老板经销D牌榨汁机已3年了，由于还代理其他品牌家电。精力分散，赵老板的D牌榨汁机在Z市的销量并不大。
而近期D牌榨汁机市场出现逐步增长的势头，这让赵老板想集中资源和精力大做一番。然而在一次去Z市家电市场送货时，他发现了邻近B市的D牌产品。经过调查发现，B市经销商送给家电市场商户的价格还低于出厂价，这使赵老板非常烦恼。
经过打听，他了解到B市的经销商林总是一个精明圆滑的人，为了拿到厂家的更大政策，经常做一些小动作，对于这样的同行，他应该怎么办呢?如果来软的，对林总这样的人肯定无济于事;但如果硬向厂家告状的话，自己在厂家面前也占不了便宜。
赵老板思前想后决定给林总打电话。以下是他们的对话实录：
赵老板：林总你好，我是Z市的D产品经销商有件事想麻烦你一下，不知什么原因，我在Z市的家电市场看到了发往咱们市场的D牌产品，并且价格较低。现在这边的商户对我意见非常大，以致出现退货，导致我产品大量积压。
林 总：哦，是吗?这个事我调查调查，应该不会出现这种现象吧，你也不要太在意，说不定是正常的自然流通。
赵老板：不是自然流通，我已经查过了。咱们都是生意人，既然窜货已经导致目前的局面，我要另做打算了。我现在想放弃D牌产品的经销，但我仓库里积压着大量的产品，我要想办法处理了，我的市场现处在拓展阶段，我只有通过另外的市场低价快速出手了……
林 总:快速出手?这个产品现在增长很快的，你千万不要有这个想法，窜货问题，我们可以协商解决。我调查一下，如果是我的货，我可以收回，你不能将你的产品低价处理到我市场上啊。
赵老板：我也是被逼得没有办法啊，如果你是我的话，也会这样做的，我只有这样了，况且，我代理的还有其他一些厂家的产品。
林 总：这样吧，我收回产品，并且向你保证，决不会在你市场上再出现，如果以后再有，随你怎么处理，好吗?
赵老板：既然你说出来了，那我再考虑考虑吧，但你一定要把我市场上的货收回，否则，我真的没有退路了……
一个礼拜过去了，赵老板发现B市的产品真的没有了。林总打来电话，告诉他产品已经收回，希望能够原谅，并希望以后统一价格，共同把D牌榨汁机市场做大做强。赵老板终于解除了心头大患。
正所谓：上兵伐谋，攻心为上。通过抓住窜货方犯错的“软肋”，从而进行适度“威胁”和“恐吓”。
显然，市场做的再好，也害怕“反攻倒算”这一情况，赵老板对林总给予了“报复”的心理暗示和恐吓，为了保全自己的长期利益，林总选择了屈服和妥协，答应收回产品，并保证不再窜货。
在这个以强凌弱的市场竞争规则里，有时适当的“野蛮”一下，说不定也能起到意想不到的效果，这也就是我们常说的“一物能够降一物”，“软的怕硬的，硬的怕不要命的”。
三、借力使力
N县的老张经销Q牌电饭锅已经一年有余，市场一直不温不火，是该品牌名副其实的小客户。可就是这样窜货却依然在这里发生。
窜货方是N县所属的M市经销商，为了从厂家获得更多的奖励， M市经销商开始向周边市场大举入侵，N县已经是其第二次窜货的市场了。面对这种情况，老张应该怎么办?是直接向其叫板，还是听之任之?经过慎重考虑，老张决定借助厂家的力量，来达到遏制窜货的目的。
在进行了精心的思考后，他拨通了Q品牌厂家主管丁经理的电话。老张先向对方表明，由于市场竞争激烈， N市场做得量不是很大，但他一直都很努力，能很好地配合厂家的工作，销量也有稳步提升的趋势。其目的是向厂家表明立场，他虽然不是企业的较大的，但确是忠诚度高、较努力的经销商。
在随后，老张抛出了此次通话意图， M市经销商又开始向其窜货了，这干扰了他正常的经营，使市场秩序一片混乱，M市经销商是典型的屡教不改。向丁经理申明情况并趁机诉苦。
紧接着，老张亮出了“底牌”，Q牌是行业知名品牌，出现窜货会损害商家利益，更损伤厂家的信誉度、美誉度、公信力，如果常此以往的话，后果将很严重。老张此番话目的是向厂家施压，通过将窜货问题提到一定的高度，从而引起厂家的重视。
果然，丁经理答应将尽快进行调查。半个月过去了，丁经理查清了窜货的事实后，果断地对M市经销商给予了处罚。而老张借助厂家的力量，最终实现了消除市场窜货的目的。
显然，对于市场窜货自己无法解决或不好处理时，作为弱小的经销商，就要考虑借力使力的运用，即通过厂家出面来处理的方式，也能使问题得到快速解决，这对于大品牌来说尤其如此。
当然，在借力厂家时，也要注意一些技巧的使用，即让厂家明白窜货的危害，从而有压力感和尽快处理的必要;同时，也要表明经销的决心，让厂家看到希望，从而快速出手，解决争端。
总之，面对市场窜货，作为弱小经销商，一定要结合自身和市场情况，无论是自己私下解决也好，还是借助厂家力量也罢，都一定要把握尺度，既有理有据，又能充分灵活，从而让自己在这场窜货与反窜货的角逐中，游刃有余，让事情能够得到最圆满的解决。
崔自三：经销商战略发展研究专家;著名营销实战培训专家;中国总裁培训网金牌讲师;《销售与市场》联合培训中心专家讲师;北京时代光华特约高级讲师;“营销OJT”现场实战训练模式创造者。
