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让消费者乖乖掏钱包 这六种促销套路就够了

2017-02-16 09:07  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

促销有风险,使用需谨慎。对商家而言,不促销没有销量,但促销过多,又损伤品牌,消费者也很容易患上促销依赖症。尤其是现在随着电商的冲击和发展,不管是线上还是线下的促销活动都越发难以开展,就算开展了,消费者也不买单了。 如何打造高质量的促销活动,让促销活动具有可持久性,并且形成消费者对产品的信赖,这是有方法的。

01、无噱头,不促销

没有噱头就没有促销,一个促销活动的开展是离不开一个“忽悠”题的,“忽悠”的主题说白了就是一个购买理由,这个购买理由阐述了为啥要在此时此刻购买这个产品。

商家屡试不爽的噱头大法

• 企业产品大促销:周年庆、厂庆、工厂价、总裁价、清仓大处理、最后几天营业等

• 让利感恩消费者:感恩回馈消费者、双十一、感恩会员、员工亲属价等

• 假日热点借势:国庆节、中秋节、重大热点话题。

一个完整噱头的组成部分就是“晓之以理,动之以情”,认真的跟你讲道理,用情感利益打动你。

就拿双十一来说吧,最先提出的主题就是所有产品,全部五折。

尽管随着消费者的认知升级,可能并没有真正的五折,不过随着人们都知道了这个促销事件,让人们都参与进来了,活生生的让人们觉得现在买东西便宜,当消费者形成这种认知,自然而然消费也就来了。

对商家而言也是如此,其实都一样,促销绝对不可能是真正的便宜,而是一个“忽悠”的工具,如何让消费者觉得便宜,如何把自己的准客户先吸引到店面来,这是噱头和噱头宣传要做到的事情。

02、物以稀为贵

水比钻石有价值多了,但是水不值钱,钻石值钱,道理很简单,水很多,而钻石数量有限。

俗话也说的好,得不到的永远在骚动,太轻而易举得到的人们反而不会珍惜,越是受限制,设置门槛,人们越是起劲,这也是和人性有很大的关系。

打造稀缺性的常用途径

• 人物的稀缺性

• 时间的稀缺性

• 产品的稀缺性

试图对所有的人好,反而得不到别人喜欢,妇女之友是很难找到女朋友的,因为你的爱太泛滥了,促销中也是如此。

• 网吧对女生玩家免费畅玩又如何,因为女生玩家的进入,让这个网吧勃勃生机,更多的男生玩家进入,销量不减反增。

• 儿童玩具店须在小孩子的带领下方得进入,看似吃亏,实际站在小朋友的阵营上,深得孩子欢心。

可以看得出来,人物的稀缺性其实是根据自己产品的属性来打造的,尤其是带有明显准顾客的产品,讨好了准顾客,非准顾客也会对产品感兴趣。

在现实生活中就有很多的店子单独为胖子、高子、情侣、单身狗等专门促销,就是为了讨好你才跟你谈促销。

时间的稀缺性也是好理解的,双十一、最后几天,节假日大放送、中秋国庆等,短暂特殊的时间能够提升消费者的购买动力,尤其是有特殊的行业,比如家电、建材等购买频率不高的产品,促销活动的销量占据总销量绝大多数。

不过也有些便利品,比如生活常用的东西,即使天天打折还是能够具备吸引人,沃尔玛超市深谙这个道理。

不过,有一个需要思考的点就是,当促销活动过于频繁,那么促销的价格就成了人们的参照价格了,那么就形成了促销依赖症,这样下来,销量难以提升,消费者也很难打动了。

产品的稀缺性主要的做法就是三招

• 特价产品

• 镇店之宝

• 只供此处

不管是线下活动还是线下活动的促销,流量是一个重要的点,只要准客户来了,形成了巨大的人流量,那么就不担心这个促销活动的顺利开展了,而人流量的来源就离不开特价产品的吸引。

限量赠品小礼品、限量特价产品,消费者的心灵活动通常就是“明知山有虎,偏向虎山行”即使知道并没有很大的实惠,但当优惠被他看到了,心里面还是想跃跃欲试的。

镇店之宝既是企业的形象代表同时也是其他产品的垫脚石,很多的珠宝店和西装店就喜欢摆设镇店之宝,当然对于准顾客来说贵也要购买,对于非准顾客来说,看看就好不会去消费这个,但和店子内同类型不同档次的产品形成了一个鲜明的对比。

对于很多的珠宝行业来说是镇店之宝,对于饭店来说就是招牌菜,很多的消费者点餐做决策是一个痛苦的选择,当你说出自己的招牌菜,消费者想尝试的心态还是蛮大的,毕竟里面有一个权威性和好奇心在里面。

只供此处,其他地方买不到,像现在线下严重受到了线下的冲击,而线下家电行业的促销活动能够有条不紊的进行就是离不开很多的家电产品是在线上买不到的,或者是在促销活动时线下的价格是比线上便宜的,只要把消费渠道垄断了,消费者的主动性就占据了。

03、没有对比就没有优势

首先我们来看一个实验

经济学人杂志订阅选择

• 单订电子版:59美元

• 单订印刷版:125美元

• 合印印刷版加电子版套餐:125美元

让100个学生做选择,结果是

• 单订电子版59美元:16人

• 单订印刷版125美元:0人

• 合印印刷版加电子版套餐125美元:84人

毫无疑问,是人都会选择合印印刷版加电子版套餐相对于单订印刷版的优势。单订印刷版这一选项真的影响他们的选择了吗?

我们再来看一组实验,依旧是让100个人做选择

• 单订电子版59美元:68人

• 合印印刷版加电子版套餐125美元:32人

同样的内容,只是少了一个选项,,那么是什么原因使他们改变了注意呢?

那就是非理性因素,因为有一个诱饵在哪里,他们中的84个人就选了125美元的套餐(16人单订了电子版)去掉了诱饵呢,他们的选择就不一样了,32人选择了套餐,68人选择了单订电子版。

我们都是用相对的方法看待我们的决定,就近与现成的其他选择作比较,这也说明了为什么有人会很轻易地在价值5000美元的宴会上加一道200美元的带汤主菜,但是他也会去捡优惠券——从价值一美元的浓缩汤罐里节省25美分。

类似的还有,我们给一辆25000美元的汽车加装3000美元的真皮坐椅不觉得贵,却不愿意花同样的钱来买一套真皮沙发(尽管我们知道在家沙发的时间要比在气场里长)

但是我们会把这3000美元用到比真皮更合适的地方,凭借相对因素决定是我们自然的思考方式。

那么价格诱饵给企业经营者定价带来什么呢?

消费者对于价格的感知是茫然地,其实他们并不知道这个价格和价值的匹配度,通常他们都是以自己的感觉、通过对比来来做出决策。

不要试图让所有的产品都赚钱,设置一个参照点和诱饵,就能够有效的刺激消费者的购买。

类似的做法有售楼中心人员带购房者先看破旧房子,会增加购买者的概率,在给消费者做导购的时候,先带他看贵的衣裤,会增加购买的欲望,一组产品中肯定有个主打产品和辅助产品。

关键词:酒类营销 经销商 业务员  来源:营销客栈  
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