每年春节都是各大白酒厂家上量占位的绝佳时机。由于今年白酒消费疲软的态势，很多酒商也都期待借春节再冲一把销量。可是，春节抢市场、冲销量，你卯足了劲要大干一场的时候，别人也在这么想，这么干的。因此，要在激烈竞争中抢夺春节这块蛋糕绝对要对春节市场有个深度剖析、深入了解!酒说详细梳理并总结了春节消费的四大特征、五大机遇、六大场所、七大攻略，希望能给各位启发，祝大家春节大卖，新年开门红!
一、春节消费的四大特征
春节期间是白酒上量的最佳时机，春节期间的消费出于面子和档次等的需求与往日自饮不同，表现出一些阶段性特征。要在春节期间获得巨大销量，就必须春节消费的特征。
1.消费升级，价格上移
由于日常白酒消费以自饮为主，送礼为辅，因此平时，白酒消费价位比较低，农村日常白酒消费价位一般在20元以下，城市在50—80元。而在春节期间，亲朋好友齐聚一堂，一方面好面子，一方面一年到头也要喝点好酒犒劳自己，所以春节消费从价位上来说，往往要比日常饮酒的价位高。消费升级，价格上移是春节期间的一大特点，其实这一点也是乡镇和城市春节消费的共同点。
2.盒装酒消费增加
如果说平时县乡村市场主要以光瓶酒消费为主，那么到了春节，出于送礼或者聚饮的需要，盒酒的消费大大增加。据了解，春节期间的盒酒消费主要有四个价位：25~35元、40~60元、60-80元、120左右，城市春节消费大多会在一百元以上的盒酒。而送礼一般购买2瓶一提的组合，红色包装，既好看又有面子。
3.聚饮消费增加
春节期间，不管是家庭聚会，还是朋友聚餐，都少不了酒的身影，正所谓“无酒不成席”。聚饮消费用酒量大，价位高。家庭聚饮用酒通常是在置办年货时就准备好的，朋友聚饮则或者有人带酒，或者临时购买。
4.消费时间晚而短
大家在置办年货的时候想必都有这样的感触：越是到了年根，买东西的人越多，似乎都挤在了这个时候。白酒消费也是如此，在年根的时候集中采购，持续的时间很短，但又经常有些突发状况，比如到了初五、初六突然上门买酒的情况。对于春节期间想要主打乡镇市场的经销商来说，这些特点都不能放过。
二、春节消费的五大机遇
1.产品上量：
临近春节，也往往是结婚扎堆的季节，再加上春节要走亲访友的需要，春节期间会形成一个购买的高峰。据了解，这期间，每个家庭的白酒用量可达5——10件，部分自饮，部分送人，因此，春节是产品上量的绝佳时机。
2.增加利润：
春节期间白酒需求量大，销量上升，而且与日常相比，酒水消费档次会有所提高，春节期间也是经销商量利齐升的重要时间段。
3.提高品牌的知名度：
消费者的品牌意识正在觉醒，并且一旦认准一个品牌之后就会十分忠诚。因此，如果能够在春节期间通过造势宣传，率先抢占消费者的认知，继而抢占消费者的“饭桌”，这也是品牌促进口碑传播，提高知名度和美誉度的大好机会。
4.清理库存：
春节可以说是“有多少货卖多少货，有什么货卖什么货”的时间，一年甚至几年的积压都可以借此机会释放。2014年酒水消费疲软，厂商都卯足了劲要在春节期间清理库存。许多经销商会大力在商超搞促销，有些借助集市搞促销，让平时接触不到较高端产品的乡镇消费者有机会接触他们的产品，并且感觉“占了便宜”，通过这样一种方式能够有效的清理库存。
5.增强客户粘性
对于经销商来说，春节也是拜访核心客户，收集用户数据的时候。通过核心客户的消费情况，掌握其购买偏好，包括产品的品牌、价位、档次等，更有利于日后精准的营销，同时也是增强客户粘性的一种手段。
三、抓住春节消费的六大关键场所
1.乡镇集市
乡镇集市是与城市市场区别最大的一个白酒消费场所。通常乡镇消费者会选择在应有尽有、物美价廉的集市上置办年货，因此，集市是乡镇市场、特别是农村市场在春节期间购买白酒的主要场所。
2.承办年夜饭的饭店
随着人们生活水平的提高，不仅市区在饭店吃年夜饭的家庭在激增，乡镇市场也出现了在饭店吃年夜饭的热潮。每个乡镇都有2到3个标杆式饭店，到了春节期间往往是“一桌难求”，许多消费者也会选择直接在饭店买酒。因此，春节掘金，这些承办年夜饭的饭店也成为酒水品牌争夺的重点阵地，
3.社区、乡镇主要超市和小卖部
即使是平时没有用酒需求的家庭，到了春节，也难免要买上几瓶。由于用量不大，他们通常会选择在住宅附近的一些小杂货店购买，而且往往是随用随买，不会事先预备。因此各个社区、乡镇上的主要超市和较大的小卖部也都是走量的重要渠道。
4、企事业单位团购福利用酒
很多单位会在年终把酒作为福利发放，一来酒是春节消费的必需品，二来送酒也更显得年味十足，员工们也都会很欢迎。单位福利用酒的消费表现出来时间集中，用量大。这算是年末团购公关的一个重要方面。要抓住春节福利用酒，信息来源和亲近的人脉资源关系是关键。
5.大型商超
春节消费旺盛，无外乎过年自家采购和购买赠送亲朋好友的礼品，于是，商超就成为了人们挑选春节礼品的最佳地点，一站式购物，方便、快捷。于是春节期间，白酒在商超的销售量也非常乐观。人们心里普遍认为商超的价格要较高一点，所以很容易被商超中一些促销产品吸引，觉得性价比高。
6.中档饭店以及附近的烟酒店
春节也是朋友、同学聚会的高峰时期。聚会，尤其是同学聚会，相聚不容易，很多感情要交流，一般喝酒量都很大，虽然很多时候是自己带酒，但经常出现酒不够喝的情况，于是会在饭店或者附近的烟酒店买酒。因为春节聚会的频次很高，所以这种零售销量也是很乐观的。
四、春节卖酒的七大攻略
了解了春节消费的特点，就要有的放矢的采取一些针对性的策略，让春节卖酒更加高效。这里为大家提供春节卖酒的七大攻略。
1.适当备货，保证库存
春节期间的白酒需求量呈现的是爆发式增长，如果备货不足，供不应求，或者需要临时调货，难免会让顾客失去耐心。因此，根据自己的渠道资源和区域消费量适当备货，以保证春节的产品供应。
2.小区域集中压货
春节期间，走量的重点渠道大都比较明显，酒商也不要眉毛胡子一把抓，要在小区域集中压货。比如主打商超渠道，就要选定合适价位的产品，做好促销方案的设计，把商超作为重点。而对乡镇市场来说，白酒的主要销售点是核心的二批商以及农村的批发部等，往往一个春节能达到几百箱的销量。春节上量，要找到这些核心，通过政策引导，适当压货，在压力和适度利益的双重刺激下实现快销。
3.做商超一样的批发部
现在一站式购物体验已经被消费者所熟知，一般情况下，消费者也更愿意在购买白酒时顺带采购其他节庆用品，因此，经销商可以临时增加销售品类，或者与其他出售节庆用品的商户联合，这种办法比较适合农村的集市、社区采购网点等，让你的销售点像超市一样，消费者可以一次性够全过节所需的相关产品。
4.多样化的促销方式
虽然消费者越来越“精”，但是对于消费者来说价格仍然是影响购买的首要因素。采取买一赠一、买白酒赠红酒、搭赠节庆用品、限时折扣等手段刺激消费者，让其感到“占了便宜”，而且还实用，如此才能促进购买。特别是在乡镇集市上采取“甩货”、“清仓”、“厂家直销”等手段聚堆促销会大大吸引消费者的眼球。
5.产品要“组团”进商超
春节期间，酒水在商超的销量很大。商超的酒水品类很多，各个产品之间的促销战也非常激烈，在这种情况下，经销商要以产品的合力制胜，具体方法就是与超市酒水管理部的负责人协调将自己代理的不同品牌、不同价位的产品产品摆放到一起，聘请一个促销员向消费者介绍产品，然后挑出一些利润率高的产品贴出促销标签，吸引消费者在这里驻足，然后在与他的交谈中洞察他的需求，从而在多款产品中推荐最合适他的哪一款。这种“产品合力”的成交率很高。
6.瞄准核心话语人进行公关
从消费心理来说，从众心理和跟随心理是消费者的重要心理特征，这在乡镇消费、年夜饭餐桌消费、超市抢购时表现都很明显。很多人喜欢跟随别人，让“别人替自己做选择”，因此，春节掘金，一定要更加重视各区域的“权威人士”和“意见领袖”进行公关，通过赠饮等方式，采取“推荐加提成”的利益刺激，让这部分人帮忙卖酒。
7.提早搜集信息，抓好小团购
春节前后是结婚高潮，这期间与核心酒店、婚庆机构搞好关系，联合营销，也能产生非常可观的销量。而有些单位春节福利的“线索”也要注意提前了解，通过这些线索把握信息，提早公关。
(本文感谢北京正一堂战略咨询有限公司董事长杨光的指导。)
