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酒商春节订货会3大步骤教你稳固地盘抢占市场

2015-01-16 08:27  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

2014年的拼命舞台已经谢幕,斗志昂“羊”的一年拉开大幕。快消行业的江湖人士,在用剩下半条命的同时,又为2015年的过活开始觅食了。

春节的假期在中国虽说只有百年的历史,但是企业大部分的宝是押在春节前的订货会上,有一句俗语:“有钱没钱,咋都得好好过年!”在这个新旧交替的时间坎上,所有的厂家已经挽袖霍霍磨刀了,不论是江湖第一,还是江湖第二,还是无名小卒,厮杀的空气已经弥漫的整个江湖,一场空前浩劫已经在所难免。大街上高档酒店的电子屏上已经打出了“欢迎**2015年新春订货会”。各路大佬倾巢出动,如何赢得这场比武,在江湖中站稳脚步,守住自己的地盘,又如何抢占别人的地盘,刀口夺食呢?且听我给您慢慢道来......

订货会

订货会按照三个阶段来给大家细说:

第一个阶段:订货会前—规划阶段

第二个阶段:订货会中—执行阶段第

三个阶段:订货会后—服务阶段

第一个阶段:订货会前—规划阶段

订货会不同于招商会,也不同于新品推广会,能开订货会的产品,一定是在市场上有一定的市场份额,或者是成熟产品系列的新口味延伸。例外的状况也有,比如:恒大冰泉再还没有大面积铺货的状况之下,就进行了铺天盖地的广告轰炸,同时进行了全国的经销商订货会,订货金额高达几十亿。是非常成功的一场订货会。但是这种风险很大,对厂家、经销商都有很大的风险。

一、要开订货会,铺货动作要落地

我们先从成熟产品的订货会开始讲,订货会主力要订的产品,在订货会前期就要有市场的铺货、市场推广动作落地,做到要让订货的客户对产品有信心,对正常价格清楚,让消费者能够买的到你的产品,消费者看到你的产品相关信息,加深消费者的印象。不过,也许有人在嘀咕,现在二批商都是“百毒不侵”,“现场一发热,大奖一吸引”就会脑门一热打款的客户头已经不多,更进一步说,即使会上“拿下”了订单,产品不能快速流向终端的店面,二阶客户也会成了“大肚子”,所以产品的终端铺货率才是基本功。

二、邀请客户需要“亲力亲为”+邀请函

订货会面临的第一个“考验”就是:如何保证会场的人气,许多二批商尽管接受“邀请”了,但经常爽约,经销商预定了几十桌,结果来不了几个人,订货会的效果也就好不到哪里去。所以,把目标客户成功地邀请到会场是第一步。

第一是“亲力亲为”

在确定订货会主题、时间、地点后,业务要提前30天定期拜访告知,并试探对方对订货会的看法。经销商老板或者主管亲自跟当区业务一起去递送邀请函,亲自登门邀请客户来参加订货会,并跟二批客户交谈对方订货数量,核实本次订货会的任务量分配。记得前两年,我所负责的一个区域西安临潼(兵马俑),刚刚新开发了一家经销商,马上又面临订货会,我陪同经销商及当区业务,拿着客户明细,挨家挨户递送邀请函,客户开着自己新买的豪车(Q5),拿着好烟,诚心诚意邀请客户,二批商一看,这个经销商有实力,也有诚意,结果邀请的客户99%到场。再就是远一点,较集中的客户,要用车去接。

第二是“发放DM单”

DM单上的内容首先感谢二批商一年来对企业,及经销商的大力支持,祝愿新的一年生意红红火火,财源广进。DM单上不能写公司的订货产品金额及政策,但是一定要有坎级的大小数量,(坎级的数量=总目标÷准订货客户数)防止竞争对手收集公司信息。但是一定要写订货会的奖品,及经销商或者公司的账户信息。

三、“先到先得”奖,解决二批到会时间拖拉

二批客户有些确是因为不能关店门来参加订货会,有些是原来参加很准时,结果来了足足又等了二个多小时,觉得来早了没有用,所以出发都会延迟。订货会召开时间段非常关键,一般大的城市都是在晚上6点开始,县城因为有乡镇客户,所以时间一般在中午12点开始。设定“先到先得”奖,对持公司邀请函先报到前50名者,公司送礼品,比如四件套等奖品(不论是否订货,现场领取)。

四、设立“提前交款”奖 ,提前收二批款

DM单已经告知二批经销商或者公司的账户信息,二批商提前打款,设定“提前交款”奖,奖励二批,同时享受优先供货。订货会现场二批拿着打款凭证就可以了。

例如:只要前20名交款订货者,设定最低打款限度,提供优厚奖品,这种政策一定要限制数量,其他人稍一犹豫礼品就没了。这一政策的制定,保证了部分意向性二批商的提前积极交款,解决了大家的从众心理。

订货会前—规划阶段,按照以上四点要诀,相信你的订货会已经开成功了一半,细节规划非常重要,订货会前的规划阶段直接决定着订货会能否成功。

第二个阶段:订货会中—执行阶段要诀

一、订货会会场布置“高大上”

户外:要悬挂横幅或者电子屏、户外拱门气模、氢气球、太阳大伞、及指引水牌。

室内:要悬挂横幅、气球、彩带、产品形象展示堆,产品广告展板,现场要有投影机或者高清电子显示屏、音箱、话筒、舞台。

二、定人定岗 专业分工

所有参会的工作人员务必要清楚本场订货会目标,参加订货会的工作人员按职分工,每一个人定岗定责。一定要专业的人员来设计和运作,靓丽的女主持人是关键,男主持可以搭配公司的业务能手,这些费用不白花。此外,争取邀请到重量级的嘉宾,对于经销商来说,可以是品牌厂家的相关领导,也可以是当地的政府官员,让参会的二批商们得到极大的荣誉满足感。

三、设立优厚订货奖品

礼品设计一定要有“诱惑力”,还是电视、洗衣机、微波炉什么的就不好,数码产品首选(如iphone6)。此外,最高订货奖很关键。美女主持现场唱票,刺激客户踊跃回款,这容易让现场达到高潮。千万要注意的是,奖品一定要放在舞台左右最醒目的位置,要让参会客户第一眼就看到。

四、锁定目标 填写订单

第一就是会前锁定,对于销售实力特别强的意见领袖二批商,公司要考虑特殊政策设计,确保会议现场给公司“撑门面”、“捧好场”。特别注意好会前交款的政策奖励,充分保障核心客户的“荣誉感”。

第二在会上一定要设计这样的环节,二批商填写完订单签字确认,由主持人积极宣布大户的打款数目,以及样本大户的市场动销情况,以稳定经销商的信心,调动现场氛围。

第三个阶段:订货会后—服务阶段

一、及时跟进 趁热打铁

及时跟进会上有点“激动”的经销商,趁热打铁。其次,对特殊客户要政策“适当”延续。对一些未参会的大户要做好政策补救,做好后续追踪工作的布置。同时,拜访过程中,携带一些礼品,让他们觉得“你这老板不错”。

二、优先提货奖励

明确规定提货时间,在这一点上可以灵活掌握,但一定要有时间限制,否则会出现二批商订货不收货,进而影响终端的铺市率,影响年前的旺季促销。

订货会的招式各式各样,但此招式就这么任性,已经过无数次的演练,不能说天下武功此第一,但是只要你能够熟练掌握,勤加演练,不断回顾总结,相信一招无敌统天下也不是没有可能。

公元2015年的舞台即将拉开大幕,你到底是舞台的主角,是一匹黑马,还是身怀绝技的盖世英雄,还是得到了甲子传功少年英豪。唯你有勤学苦练的基本功,深厚的内力、绝好的人脉、有给你展示的江湖舞台、有你的比武之地、用武之地,才会是你在江湖中得到一席之地。斗志昂扬的一年里,祝各位洋洋洒洒,昂首阔步,就是这么任性的一年。

关键词:订货会 白酒行业 旺季营销  来源:酒说 文/宁小朕
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