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牛栏山冲百亿的3大瓶颈和5大机遇

2017-07-07 08:29  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

6月26日,牛栏山山西省平遥县经销商王海明在朋友圈发了一篇名为《致全国牛栏山酒经销商的一封信》的文章的截图,文中提到陕西顺牛公司把给他的出货价格抬高了20%-25%,致使他的公司无法再继续运作。

随后,酒业家记者联系到王海明。其在接受酒业家记者采访时表示,他从2010年开始运营牛栏山品牌,之前一直都是和牛栏山酒厂直接合作,但今年陕西顺牛酒类营销有限公司作为大商进入了山西市场。“在没有任何服务的情况下,顺牛给我的价格抬高了20%-25%,拿42度500mL陈酿来说,以前是96元进货,带活动下来出售价可达到130元,现在进货价加到120元,利润最多还有15元,但是车、油、人工、房租、服务等费用算下来,完全不够开支。”王海明说。

山西省另一市级经销商张明(化名)告诉记者,顺牛只是给山西县级经销商加价了20%-25%,市级经销商现在受到的影响还不算太大,但是他也会开始慢慢找平衡产品,实现品牌多元化。

为了解牛栏山市场真实情况,酒业家记者对全国多个省份的省、市、县等各级市场进行了抽样调查。

从“民酒”到“名酒”,三大瓶颈待突破

2015年牛栏山对外提出了2020年实现百亿的目标,2016年以来,一直坚持“一元化发展原则”和“民酒定位原则”的牛栏山,一心想要实现从“民酒”到“名酒”的跨越,从近年来的业绩数据来看,其跨越速度的确比较可观。牛栏山2014年销售额41亿元,同比增长10%;2015年销售额46.48亿,同比增长12.81%;2016年销售额52.04亿,同比增长11.97%。

打江山容易,守江山难。面对消费升级带来的新消费需求,各类新老竞品营销策略花样百出,以及2016年下半年以来由于包材、物流等成本上涨掀起的白酒涨价潮……品牌已经深入人心、价格亲民的“牛酒”该如何应对?

经过深入调研和分析多个市场情况后,记者发现牛栏山虽然目前在加速迈向全国冲刺百亿,但牛栏山仍然存在着不少瓶颈需要突破。

瓶颈一:利润透明,经销商开始转向选择其他产品。来自竞品的压力,很多经销商销售重心逐渐转向西凤酒、泸州老窖。陕西一位白酒经销商张明(化名)向酒业记者表示,牛栏山陈酿系列畅销多年,利润早已透明。之所以在陕西市场2016年销售额还不错,主要原因是当地煤矿企业的民工已经习惯牛栏山的口感,所以销量较大。

张明告诉记者,陕西有些县级牛栏山经销商因为压货,就按成本价卖,有的甚至在亏本卖。

代理牛栏山已有三年的江苏经销商程安(化名)告诉记者,去年下半年他就已经转做枝江全系列产品。

瓶颈二:厂商关系遭遇挑战,多个区域经销商忠诚度出现下降。据酒业家记者了解,此前牛栏山的厂商一体化建设是其主要优势之一,但在这次调研中发现一些经销商忠诚度下降,还有不少经销商开始转做其他品牌。

据陕西一位白酒经销商分析,当地牛栏山经销商逐渐减少的原因主要有:一是渠道扁平化改革后,一些曾为新市场开拓做出过贡献的牛栏山经销商的利益受损,推销积极性明显下滑;二是对牛栏山市场政策和市场推广、动销有意见和想法的经销商,不能跟厂家及时进行直接而有效的沟通,各种新老问题堆积无法得到有效解决。

瓶颈三:新市场过快增长,基础不牢,压货之困待解。“来得快,去得也快,山东这个城市2015年卖了8000万,2016年就只卖了3000万。”据山东某牛栏山经销商张佳(化名)透露,该区域前期靠铺市压货,销量增速快,但是市场基础没打牢,于是后劲不足。

“相比劲酒,他们的经销商压力就小很多,虽然他们的政策扶植也不是很多,但是劲酒会按照各个市场的实际情况给经销商制定销售计划。”陕西上述经销商认为。

据江苏一位经销商建议:无论产量提升后的市场格局如何,还是希望牛栏山能够根据市场的实际情况来下发销售任务,毕竟欲速则不达,还是要跟经销商多多直接沟通,相互支持。

关键词:二锅头 牛栏山  来源:酒业家  
(责任编辑:程亚利)
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