根据哈佛商学院教授杰拉德・泽曼特的研究，95%的购买决策由潜意识中的情感驱动。
从“电子布洛芬”“树洞倾听”到“佛系奶茶”“去班味疗愈”，众多商业精英愈发重视情感营销。在酒业，一众名优酒企凭借“家乡人喝家乡酒”的理念，唱响了区域品牌逆势突围的赞歌。
家乡人喝家乡酒，铸就差异化发展的新风尚
有钱难买我喜欢，情感是左右一个人决策的关键因素。有远见的企业善于通过品牌营销，调动消费者的情感。
仰韶酒业早在2008年就明白，企业发展需要1亿河南人的鼎力支持。当时，公司推出战略级大单品仰韶・彩陶坊。
长期以来，河南白酒市场处于“外来和尚好念经”的状态，本地酒企面临“豫人不喝豫酒，豫商不卖豫酒”的尴尬局面。当时，仰韶・彩陶坊能否摆脱困局，充满各种挑战。
原可口可乐全球营销副总裁拉米拉斯表示，要想影响消费者的购买行为，必须诉诸情感。因为消费者众多行为具有非理性，主要基于直觉、印象、情感进行决策，所以调动情感是影响用户购买的关键因素。
仰韶酒业经过反复论证，决定以家乡情为突破口，提出“到河南，喝陶香”的品牌定位。
家乡是每个国人情感记忆的“锚点”，无论是游子对故乡的思念，还是本地人对家乡的认同，都蕴含着巨大的情感势能。
“家乡情”为白酒品牌提供了一条“情感+地域”的立体营销路径：既能借助情感共鸣降低传播成本，还能利用地域文化打造差异化产品，更能通过激活本土与在外老乡的价值认同，构建稳定的消费群体。
全新的产品口号指出了仰韶・彩陶坊具有独特风味，十分适合河南父老乡亲饮用。
此后，仰韶酒业进一步迭代：2022年升级为“爱河南，喝陶香”，将品牌从地域消费符号升华为情感价值载体;2025年，提出“一杯彩陶美酒，致敬河南人荣光”的叙事逻辑，通过7000年仰韶文化基因与当代消费场景的结合，激发一亿河南人的身份认同。
河南仰韶酒业集团党委副书记、营销公司总经理郝惠锋指出，公司一直高举“深度全省化+高端化”双轮驱动战略，以产品口号为抓手，推动彩陶坊在河南的渗透率。
7月25日，有视频号发布，标题为“天下湖南人，喝酒喝武陵，中国三大酱香名酒之一。”
作为常德本土酒企，武陵酒始终将省内市场作为核心战场。2020年后，武陵酒开始加速走进岳阳、益阳、衡阳、湘潭、株洲、郴州等省内城市，目前已经基本覆盖了全省地级市场，并打开了部分县级市场。
湖南武陵酒有限公司总经理张毅超表示，“凝聚湖南，全品深耕”是公司未来三年的战略方向。提出该口号一是基于深耕湖南市场的需求;二是向心怀天下的湖南人致敬，向湖湘文化致敬;三是为传播湖湘文化，贡献武陵力量。
作为江西的共同味道和集体记忆，四特酒也深知本地消费者的重要性。去年以来，四特酒通过联合江西电视台《了不起的江西名人》、《影响世界的江西》系列舞台剧“天工开物”等输出天工文化IP;联合江西日报社、江西省劳模协会、江西省作家协会开展天工杯“致敬榜样的力量”特别策划活动，锁定高端圈层;与凤凰网旅行综艺《这局好玩儿》共同走进江西文旅，系统性、持续性进行品牌价值及产品露出。
仰韶酒业、武陵酒、四特酒从不同维度演绎了区域强势品牌以家乡情链接家乡人的范式表达，为酒业找到了差异化发展的新方向。
集中优势兵力逆势突围，区域品牌的生存之道
很长一段时间，酒业有个误区：认为全国化品牌是衡量企业成功发展的关键指标。
这就造成有些企业害怕把自己限定在某个局部市场，有碍企业做大全国的雄心。
然而，品牌全国化需要巨大的品牌知名度，茅台与红军长征的故事、五粮液浓香老大的身姿、泸州老窖万历年间的老窖池等品牌符号早已经过岁月沉淀，成为消费者心中好酒的代名词。区域酒企即使砸钱也不一定能够取得同样的成效。
在市场建设方面，头部酒企能够直通市场终端，让区域酒企望尘莫及。
没有品牌、渠道、资金优势的区域酒企，想在行业马太效应越发突出的当下活下去，需要另辟蹊径。
北方人喜欢凛冽的风味，南方人偏爱柔和的口感。头部企业无论如何强势，都改变不了白酒消费具有地域差异性。站在消费者角度，名酒大单品主要用在特定场合，彰显自己热情好客;而地产酒依据当地风土气候特征酿造，更符合本地人消费习性。
以仰韶酒业为例，公司以白酒大师沈怡方为带头人的科研小组，与江南大学合作组建“江南大学仰韶酒业兼香型白酒研究院”，历经五年的日夜攻坚，独创了“九粮四陶、多香融合”工艺，研发出“平衡、协调、圆润”的中华陶融香型白酒。
自带独特香型的仰韶•彩陶坊一经推出，就深受广大河南父老乡亲喜爱，赢得了“好看、好闻、好喝、好受”的四好评价。
从情感角度看，家乡人喝家乡酒，那种由内而外爆发出来的情感共鸣，是区域品牌与腰部酒企的优势所在。
以笔者老家遂宁市为例，无论红白喜事，人们都爱喝沱牌舍得酒。唯一的差别，就是高档场合用品味舍得与智慧舍得，中低档聚会选沱牌T68与舍之道。今年糖酒会期间，笔者发现大量遂宁老乡聚集在舍得酒业展厅周围。当被问为什么喜欢舍得酒时，“遂宁人当然要多喝舍得酒”这一朴实的回答，值得舍得酒业在大本营市场深耕。
从兵法角度看，头部白酒品牌志在全国，兵力分散，可以让区域酒企集中优势兵力，逆势突围。不要市场广度，但求市场精度，以家乡酒把自己定位成小而美，是区域白酒品牌的一种生存之道。
全域筑牢护城河，体系化锻造区位竞争优势
用家乡情绑定家乡人消费，只是区域酒企本土化运营的第一步，后以此为基点，在品牌营销、市场开拓等方面建立系统性优势才是关键。
2013年，仰韶酒业在大力开拓本土市场时，引入“阿米巴”营销模式直控终端，将部门划分为自负盈亏的小团队，每个员工都是团队管理者，有效提高了团队战斗力。
目前，仰韶酒业已在河南设立了260个办事处，实现18地市全覆盖，乡镇市场终端覆盖率超90%，完成了“渑池—郑州—河南”的层层布局。
为使广大消费者走进仰韶，近年来，仰韶酒业借助“酒文化+工业游”模式，将仰韶酒的绝佳品质和仰韶酒文化的独特魅力全方位展现在消费者面前。数据显示，仅2021年，到仰韶酒庄参观的全国各地经销商客户和消费者总数达到60000人以上。
武陵酒则以“品牌+终端”的方式，构建武陵“短链”渠道。
与传统“品牌+经销商+终端”模式不同，“短链”剔除“赚差价”的经销商，降低了全渠道的交易成本，企业能第一时间了解市场最新动态的同时，厂家以七大系统打造的强势终端店，让武陵酒在本土市场有直面名酒的实力。
在缩量竞争的当下，连众多畅销全国的明星大单品都动销困难，而市场售价2000元以上的武陵“上酱”与1000元以上的“武陵王”在湖南及省外市场均保持着高销售占比和动销率。目前，武陵酒在湖南酱酒市场的份额为12%，仅次于茅台和郎酒。
经营企业，就像是推巨石上山。做产品，是把这块千钧之石推上万仞之巅，获得尽可能大的势能，然后在最高点一把推下去，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。仰韶酒业与武陵酒通过省内市场的渠道建设，是把“巨石”前进之路打磨得更加顺畅。
人人都在喊学胖东来，但胖东来依然只有一个。因为其他企业难以既给员工提供良好的福利，又给消费者提供满意的服务与高品质的产品，还能保证持续盈利。
企业建立系统性优势，是把企业护城河打造成铜墙铁壁，让竞争对手难以模仿。区域酒企以家乡酒的市场定位，在本土市场构建起渠道、品牌营销、消费者培育等维度的优势，成为酒业生态独一份的存在。
如今，酒业竞争早已超脱比拼规模的单一维度。企业只要在消费者服务、产品风味、渠道模式等任一维度上精耕，就可能实现品牌上位。酒企要看得远，能够从行业发展角度找到自身优势;也要耐得住寂寞，能够全方位加固自身护城河。
只有这样，酒业才能百花齐放。
