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分销商订货会步骤解析

2014-12-31 08:36  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

9天时间,分区域举办了3场分销商订货会,辛苦自不必说,从市场摸底、方案准备、活动流程、细节确定、人员接送、到活动现场布置、主持人台词、彩排、执行、现场活动进行中的调整、气氛调动······

三场活动下来,整个人站着都可以睡着了,辛苦也觉得没事,尤其是看到取得的效果,真让我们有点“意外”,但更让我们欣慰。

订货会

在开始第一场订货会的时候,其实大家心里都有点“打鼓”,一是担心时间上来不及,准备时间只有2天;二是现场活动的效果能保证吗?这是决定订货会成败的二大核心。作为活动方案的制定、监控的人,我们只能在活动的设计、现场气氛的营造、调动积极性上下足功夫,如果请来的人不是目标客户,或者从来没有接触过我们产品的人,那活动还会有效果吗?

三场订货会现在进行完了,从结果上说,超出了预期,从过程上看,锻炼了队伍,从市场的角度来看,降低了经销商的库存、增强了信心,更重要的是:让以前一直陷入二批商“低谷”的企业开始有了打通渠道的尝试,而这种尝试的回报将是巨大的。

很多人会说,不就是几场分销商订货会嘛,不就是常规的促销吗,表面看是常规的渠道促销,但实际上,我们着眼于疏通渠道,因为二批商网络一直是这家企业的瓶颈,这样的活动目的是扩大声势,聚集势能,以点带面,形成影响力。在渠道的影响力下,最终实现货畅其流,产品没有一个大流通的局面,是不会成为市场主流的。

说了这么多,无非是想让大家知道,一个活动总会有一个或两个核心和主要的目的,超过3、5个目的那绝对是忽悠。那下面就把分销商订货会分解为三个层面的动作,以达到流程化、可执行、可复制的效果。

方案“以终为始”

我们做任何事情,一定要把目的想清楚了,终极是要成为一个什么样子,是目标,也是远景,然后才开始制定方案。只有先做到了“以终为始”才能做到“以始为终”,方案的制定也是如此。

第一是活动的方案制定,包括现场的进货奖励,一定要比不来现场的客户力度大,有足够的吸引力。

第二是活动的流程,分为外部流程和内部流程。

外部流程是给参加订货会的客户看的,什么时间进场,什么时候是什么节目等等;另外一个是内部流程,是所有执行活动的人看的,内部的分工,做到事事有人管,人人有事做。

还需要说明的是,方案在时间安排上一定要紧凑,不要搞什么互动游戏或者时间拖得很长的活动,因为这样会让大家有充分的自由思考时间,反而不利于订货。时间安排要准确到分钟,我们操作下来,是可以做到的。一般晚上开订货会效果更好,一是大家晚上有时间,二是晚上气氛不同,更容易放得开;晚上6点签到,7点开始,9点半结束。

主持人台词

主持人台词一定要按照流程进行安排,几点几分开始,领导讲话、报订货数量、抽奖、领导颁奖要搞活气氛(领导责任也重大,呵呵)······要形成文案,不能说到哪算哪,要进行1-2次彩排。

人员安排

所有执行人员在活动进行过程中,要配合领导敬酒、调动气氛。

要准备的物料

横幅,文字:XX公司XX区客户联谊会(一定要注意,打联谊会,而不是订货会,拉近距离,名正言顺);签到本,大一点的;产品展示(最好多点,不要小气),如果是食品要进行试饮、试饮台,POP,易拉宝或展架、背景音乐、笔记本电脑、投影仪(酒店一般会有,但要先确定),抽奖箱、奖品、抽奖卷、奖金牌(打印好,如:一等奖:3988元,贴在KT板上)。

现场的人员分工

签到、主持、试饮、迎宾、数据统计、物料、产品搬运、拍照录像。

最重要的当然是分销商的摸底,邀请来的一定要让其订货,先做好工作,这是保证订货会成功的最关键一环。

执行“以始为终”

“以始为终”,关键在完美执行,永不放弃,按照活动的方案执行,达到目标。

主持人宣布联谊会(订货会)开始,介绍领导、嘉宾,然后是领导、嘉宾讲话。最先是承办的经销商讲话,然后是公司相关领导讲话,再是区域相关销售人员(经理、主管)讲解订货政策和奖励,和嘉宾发言,这些主要是告知客户,公司对订货会的重视。

接下来,支持人宣布晚宴开始。留出15-20分钟客户用餐,这个时候一定要上酒。

10-15分钟,承办的经销商和公司领导一起向客户敬酒,一定要客户喝酒,因为不喝酒没有气氛,工作人员跟随拍照,其实也是为了气氛,倒酒的工作人员要附和领导敬酒。

第二轮是区域经理和主管向客户敬酒,程序同上。敬酒完毕后

(整个订货会的奖励分为抽奖和进货奖励。抽奖是来者有份,进货奖励是进了多少货,按照奖项设计得进货的奖励。)

主持人宣布:

激动人心的一刻就要来临了,接下来是抽奖活动,第一轮抽奖(三等奖XX名),每名奖价值XX的奖品(或者奖金XX元)(说明:就算是折算成产品,也不要写成价值多少的产品,因为这样写就没有吸引力了,但也不要写成现金,而是奖金XX元,这样写的目的你们肯定都懂的)。所有礼品随货配送。有请XX上台为三等奖获得者抽奖、颁奖(抽奖和颁奖一个人就够了,因为奖项很多,分开会拖延时间)。

主持人:(第一次报订货数量)今天晚上大家订货非常踊跃,已经有以下的客户进行了订货,截至到现在,订货数量最多的是 批发部/商行,达到了 件。今晚订货XX件以上将奖励XX元,订购XX件以上,奖励XX元······没有获奖名额限制(重复:达到XX件奖励XX元没有获奖名额限制),请各位老板抓紧时间订货。

接着,承办经销商老板和团队献唱一首歌,如周华健的《朋友》,调动气氛,先要选一个或者几个唱得好的人。

以下是穿插进行报数、抽奖和进货奖励。这里不再详述······

在抽奖环节的一等奖和进货奖励的一等奖,领导在颁奖时要搞气氛。比如抽到一等奖的,要求其现场增加订货500件或者1000件。同理,获得进货大奖的,也一样。因为只有领导上台讲这样的话,才能让客户们信服和动心,借此带动整体的订货量。

也可以现场增加进货奖励,如:哪个客户现场追加订货量1000件,现金奖励1000元等等,再或者同样的现金奖励,两个或三个人同时达到,可以拍卖,谁追加得多,就给谁。

这样做主要是带动进货积极性,让订货会更热烈,不冷场;同时我们的营销团队、工作人员不要只顾吃喝或者傻站着,一定要大声附和领导的每次讲话或者颁奖,让客户们总是沉侵在热烈的气氛中。

接着报总数,报最高的订货客户是谁,邀请其上台讲话,最后一次冲刺。

之后主持人感谢词,并宣布联谊会圆满结束。

关键点提炼总结

任何一个方案,要做好,执行好,就必须注重关键点和细节,一环出现问题,满盘皆输。要非常注意的关键点是:

一、所有工作一定要有一个人员分工表(内部流程),打印出来,人手一份,这也是内部流程的核心;

二、摸底是成功分销商会议的灵魂,搞不清楚,没底就不要开;

第三、现场的订货奖励力度一定要大于常规,否则效果会很差;

第四、一个好主持人成功了三分之一,一个好领导搞活气氛又成功了三分之一;另外三分之一是市场和现场的基础工作。

作者:蒋军

关键词:订货会 经销商 步骤  来源:快销品经销商专业咨询管理
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