谈到客情关系维护,很多经销商感觉近年来客情关系维护的成本是越来越高了:送货不要钱,还要给别人搬到指定地方;逢年过节、二批商红白事随叫随到;最难受的还要看别人脸色,卖你的货是给你面子,活生生的一个搬动工,发牢骚说作这一行干的下作,不想再干了!但是部分经销商却玩弄二批商于股掌之上,做的轻松自在,正好和上面说的相反.真所谓"几家欢喜几家愁" !
笔者认为所谓客情维护是指在规定的销售政策之外,充分调动各种资源及运用个人的努力与魅力给予二批商情感上的关怀和满足,为正常的销售工作创造良好的人际关系环境,为二批商创造不间断利益,即在一定的物质利益基础上、多方面努力建立愈来愈稳定的客情关系.
那么究竟怎么着手进行客情维护呢?笔者根据个人工作经验整理为以下几个方面:
一、 首先:目标正确 ,要找对二批商,这是前提.
找对一个人,活了一盘棋!要找到信誉好,有推广能力,有提升潜力的二批商,不论他是大是小,小客户可以逐渐培养.俗话说"男怕入错行,女怕嫁错郎",和一个信誉不好的二批商做生意后果可想而知,与狼共舞不会有什么好结果.那些信誉不好、见利忘义的二批商坚决拿掉.
二、 好的平台是基础,即找到几个真正有实力,产品质量过硬的厂家给你撑腰.
现在行业竞争越来越激烈,产品同质化越来越严重,这就需要经销商独具慧眼找到和其它经销商有差异化的产品,和别人有不同卖点的产品.差异化不是那些偷工减料、瓶子粗一点,瓶底凹陷一些等那些畸形的差异化.二批商都不傻,他们是商人中最聪明且狡猾的人.产品质量是前提,现在二批商都明白过来了,卖好产品同样挣钱,但是钱挣的更理直气壮,说话底气更足.经销商决不能以牺牲产品质量的短视行为去获取市场,否则失去的将更多.
三、 让二批商挣到钱 ,这是核心.
没有永久不变的朋友,没有永久不变的敌人,只有永久不变的利益,政治场上的名言用到生意场上同样合适.许多跳槽业务员和一批商的关系是不是有"人走茶凉"这样的感觉,"人走茶凉"的真正原因是什么?我总结为没有持续维护客情关系,没有继续给客户带来利益,说白了就是你没有继续帮客户挣到钱.商人无利不起早!不做生意我们还是朋友,来到我这里我可以请你喝酒吃饭,一次两次可以,十次八次可以,但是时间久了你是不是感觉有点不好意思?如果你有许多质量过硬,适销对路的产品,让他挣到了更多的钱,我相信结果客情关系会越来越好,愈久弥坚.二批商也是这样,只不过他们表现的更为明显一些.
四、 了解客户真正需求 ,抓住二批商最关心的问题,抓好二批商的下线,做好产品的售后服务.
二批商的下线是什么?是消费者.如果把顾客的购买欲调动起来的话,那么你就掌握市场的主动权,想销售什么就是你说了算.然后再发展部分后备二批商,让他们感觉到有危机感,对你产生依赖,离开你不行,没有你的产品他做不成生意.
五、 做一件真正让二批商佩服的实事,不要流于口头,从思想和行动上改变、引导二批商.
这是我以前同一批商交往中遇到的一件事,愿对大家有所启发.笔者曾负责公司市场业务时到某区域做市场调研,由于本人年纪较小且貌不惊人,经销商口中不说我也能看出几分他对我的态度.经销商让吃饭我没有去,同其了解大致情况后直接到乡镇去调查市场,经过两天走访,回来和经销商详细沟通并且制订出一套适合本市场的促销方案,实施后结果大出经销商预料,经销商是相当满意.再后来我再说什么就是什么,经销商非常配合,两人成了无话不谈的铁杆朋友.做好顾问式营销,你有别人值得佩服的地方,因为人都想了解他所不知道的东西.
六、 用心于细节 ,可能一件小事就能改变一个人的观念,没有人能拒绝能真正为他着想的人.
现代社会锦上添花的多,雪中送炭的少,如果在关键时刻能帮二批商一把,那么他一定会死心踏地主销你的产品.豫北的某市场一个经销商得知一个二批商小孩出交通事故后,主动找人托关系帮忙,圆满解决了二批商的难题,从此经销商在二批商心目中的位置和以前大不相同,双方在以后的合作中非常顺利.在市场中我曾遇到这样一件事,我曾带队在山东某市场一客户处做促销,这个客户销量很大,当时有好多厂家业务员在这里蹲守.一天上午我按惯例很早到客户处,到后门店人员说客户病了在医院输液,许多厂家业务员听后都回宾馆休息了.我随即买了些营养品去医院看望客户,当时情景我记得很清楚,客户很感动,当时没有厂家的业务员来医院看她.客户出院后给其送货人员开会说要主销我们公司的产品,当年公司产品在客户所经销的同类产品中销量是第一,以后几年的工作在这个客户处开展的都很顺利,也许这都得益于我对这一件小事的用心吧.
七、曾记业内一位资深经理这样说:对待二批商就要像对待自己的孩子,该打就打,该骂就骂,该疼就疼.
我很佩服他这句话,很大气,人总是要有点脾气的.现在很多经销商说二批商都给惯坏了,不服管教,甚至有点胡做非为.从思想上改变二批商的对经销商的看法,让他明白我们都一样.我相信一句话:一切愉快、有意义的合作都是建立在平等互利的基础上.
