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想要经销商销售你的产品 学会这几招!

2015-12-17 09:03  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

经销商为什么不销售你的产品工欲善其事必先利其器,销售工具在销售过程中起着非常重要

你在产品的销售中经常遇到经销商的拒绝吗?

你知道经销商为什么拒绝吗?

你知道经销商拒绝你的原因有哪些吗?

【案例】

作为某酒类厂家在A区域派驻的业务员小王,前几日去当地拜访一个客户。见到经销商后,小王先进行了简单的介绍,包括公司介绍、自我介绍,然后就开始向该经销商介绍自己的产品。一开始的时候,小王还信心满满地向经销商介绍产品,并不时劝说客户销售自己的产品。

这位经销商身经商场百战,且生意做得有声有色,自然不会因为与小王的一次谈话就销售他的产品。随即,经销商开始反问,问及小王所在公司的规模和能力,公司在同行中的地位,公司的销售模式和策略等问题时,一时间,小王有些应付不来了。

说到产品价格和竞争对手相比贵了,因为小王对竞争对手不了解,导致小王无法说服经销商(当经销商说你的产品促销力度小;品牌知名度低;店面小,生意差,接不了那么多产品;以前卖过你公司的产品,销售太慢了现在不想进了;再等一段时间下次再说吧。)紧接着,经销商又开始就小王谈话中的漏洞进行反问,这使得小王更加手足无措,最终导致拒绝销售他的产品。

结合这个案例,让我们来分析一下,导致经销商不销售我们产品的原因有哪些呢?

经销商有自己的“小算盘”

不少经销商在酒海中已经沉浮多年,以往的经验成为了一把“双刃剑”,担心更换品牌会造成损失,不少“圈内人”对改变会产生“抗拒心理”。

小郝是一家知名区域酒企的业务经理,慕名前去拜访C市一位响当当的经销商王总。与王总攀谈一番后,小郝深感王总有合作的意向,故竭力向王总介绍厂家会给予的相关支持。双方谈了一上午,并未当即达成合作。在对店面的观察以及与王总的谈话中,小郝捕捉到,王总代理的大多是全国知名品牌,区域品牌的产品、价格、促销、运作模式等方面,无法满足王总需求。另外,王总也表示,近期不少区域品牌的业务员登门拜访,自己还在筛选中;当然,王总自然希望厂家给予更多的优惠政策和动销支持,今后还需要更进一步的了解。

糟到经销商拒绝,对于不少厂家业务员来说,已是“家常便饭”。有时,经销商的情绪处于低潮,难免会借故提出各种异议,发泄个人情绪,这时,经销商如果不能很好地对其情绪进行疏导,很容易导致合作失败。遇此,经销商不妨先“放一放”,换个时间再次登门拜访。

当然,当发现有的经销商不好意思直接拒绝销售人员、故意提出某些理由来进行推托时,业务员就没有必要大费周章,可以把精力放在攻克别的目标上。

销售人员没把握住关键点

在与经销商“过招”中,厂家业务员不可姿态过高,这样会让经销商“词穷”。有的业务员处处都说赢客户,会让客户感觉不愉快,导致客户决绝销售我们的产品。

尤其是初次拜访客户,第一印象颇为关键。有的业务员在基本礼仪、专业知识、行为方面等,让经销商感觉不舒服,致使合作难以达成。

在信息量超大的互联网时代,业务员莫耍“小聪明”。小陈初次与当地经销商张总相见时,就提到,我们公司的XX酒在Q超市的销售量稳步递增。张总沉默片刻,说“我有朋友在这家超市负责酒水销售,据我所知,事实并非像你描述得那样。”折让小陈颇为尴尬,交谈草草收场。

厂家业务员应该多锻炼聆听技巧,做到少说多听。现实中,经常有业务员的沟通不恰,说得太多或听得太少,无法准确把握客户的问题点,更别谈合作了。

在以上的案例中,经销商问小王所在公司的生产规模和能力、公司在同行中的地位、公司的文化、企业的销售策略和运作模式等问题时,小王的回答支支吾吾。说到产品和竞品相比价格贵了,因为小王对竞品不了解,导致小王无法回答。对产品不够了解或者在产品介绍过程中出现意外情况,都会影响客户信心,从而导致销售失败。

客户拒绝销售的三大原因

其实客户拒绝销售我们的产品主要有三大原因:产品的原因,运作模式的原因,销售人员的原因。

笔者在市场走访过程中,发现大部分终端销售的三类产品:1、在当地畅销的产品;2、高毛利的产品;3、销售人员客情好,终端店不得不买的产品。

产品层面:1、产品的定位与消费者产生共鸣爱她,就带她去吃哈根达斯;经常用脑多喝六个核桃;怕上火喝王老吉;2、产品的自销能力产品的名称,概念,包装造型(文案、符号、画面等具有足够的诱惑力和打动力);3、品牌背书具有足够的信任力(品牌来源、企业的身份、权威认证、合作机构等);4、口碑营销具有足够的带动力(尝试购买、重复购买)。不能尝试购买,一定是产品定位以及产品的表现有问题:不能重复购买一定是产品和服务品质有问题。

运作模式:很多公司是散打式销售,没有模式,结果导致公司在市场运作时“重销售,轻市场”只是为了卖货而卖货,单纯的注重送货、结款等系列业务工作,产品的销量成了自己唯一的目标;忘记了市场的开发、维护,体系和网络的建设;忘记了帮助客户做大做强、共同发展。

例如:在E酒品上市初期,渠道的利润还不透明,H区域的部分终端店,为了追求高毛利,主动推广E酒品。但是,在这个关键阶段,E酒的厂家业务员一味儿地想着把摊子铺开、铺大,把E酒品推广到范围更广的周边终端,终受无效终端所累,导致部分终端低价销售,E酒品的价格体系在H区域陷入混乱,使得那部分主推产品的终端店失去信心,放弃销售。

关键词:经销商 业务员 销售  来源:华夏酒报 作者:师顺宽
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