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案例解析:深耕服务平台 打造酒类连锁新模式

2014-12-14 16:55  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

天酝酒业有限公司总经理赵峰原本是一名传统的酒水经销商,在酒水行业摸爬滚打多年,行业的调整让他重新开始审视自己的资源。在他看来,经销商要转型势在必行,但是不能再按照传统的思路来运作,要做就要做的与众不同,要做就要深入骨髓,细入到消费者的每一个毛细血管。

 

做百家连锁 效应凸显

赵峰早期在做国台酒的时候,便开始不断的探索与众不同的道路。他说:“我们不论做什么,都要找准客户的需求点,打破传统的营销模式。”赵峰表示,一开始在做高端产品的时候走团购渠道。“很多人都在做团购,为什么别人要选择到你这来买?所以,要考虑到利益的分配问题,还有确定我们的目标对象。最后我们将经销商扁平化,让单一个体成为经销商,当时最多的时候,我们一个城市2000多个。”当大家都开始扁平经销商的时候,赵峰开始提出运作自己的O2O模式。但是如果做O2O没有形成规模的话,则很难维持下去。于是他在第一时间收购了当时河南的小型连锁超市满億100。

从白酒行业辗转到日杂快消品行业,很多人认为赵峰一定是疯了。但是赵峰却执着的认为这就是未来的发展趋势。除了直营店以外,赵峰还需要一批加盟商。看着郑州市场不断关门的烟酒店,赵峰想到了一个好主意。那就是与银行合作,帮助这些烟酒店贷款,让他们继续开店,唯一不同的是,这些店面都要成为满億100的加盟商。

“我们的加盟商不必缴纳加盟费,我们统一给他们配货、宣传,所得的利润也就寥寥无几了。但是这是一个整合。当一个城市有200多家连锁的时候,我们的品牌效应就出来了。”赵峰说。在满億100成立初期,赵峰在当地的大河报做了整版的海报,解决了供应链的问题,公司也不得不采取统一现款采购。

“刚开始加盟的时候,每个店投入十几万元,在没有规模的时候只能拿现款采购,这个过程是很艰难的,近两年的时间我们砸了2000多万元。”然而,功夫不负有心人,如今的郑州各个社区角落里都能看到满億100连锁超市,当品牌效应出来以后,更是有不少的供应商主动提出要与满億100合作,不止如此,赵峰还将触角伸向了其他城市,石家庄目前有8家直营店,每个店平均每月销售额可达60—70万元。

精耕服务平台 打造新模式

在满億100线下实体店形成了一定的规模后,在线上也是一炮而红。线上的消费通商城一上线便提出要为消费者打造一个“不上街,也能逛超市”的新生活模式。据赵峰介绍,它不但实现了超市网上购物的功能,还在线下实体店免费为社区居民代收邮件、代缴水电暖物业费、代送洗衣物、家政代办等,甚至可以协助消费者投资银行理财业务,全方位、更便捷地实现了社区便民服务。赵峰说,与其将之称为连锁便利超市,不如将它称之为社区终端服务平台。“如果说马云做的是物流中心大动脉,那我们做的就是毛细血管,将物流的终端落实到每家每户,形成了良好的对接。”

然而,不管是线上线下做的多么轰轰烈烈,最终还是要讲求一个“利”字。赵峰告诉记者,在品牌效应打响以后,很多供应商主动找到满億100寻求合作。而合作的条件就是先交保证金,然后是条码费,新商品上货柜展示还有展示费等等。“我们一个便利店3000多种商品,每个条码10元钱,所有的收益已经远远大于我卖商品赚的钱。除此以外,我们还代收邮件,代洗衣物等便民业务,店内外所有宣传都归我们所有,这些价值都可以变成收益。”

赚取上游的费用与加盟商一起挣钱是赵峰的初衷。例如康洁每天会固定来店内收取所洗衣服,顺丰、圆通也会将包裹存放到实体店内,这些业务都会收取上游公司一定的费用。

赵峰表示,一旦这个模式在一个城市成熟以后,便可以复制到另外一个点慢慢做。在石家庄,赵峰已经成功复制了郑州满億100的模式。“起初,我们也受到了当地供应商的困扰,但是当我们直接把货从河南拉到石家庄以后。石家庄的供应商便急了,主动来签合同。可见,品牌的力量不容小觑,如果我们再开发其他城市,则可以避免再走弯路。”

白酒仍然是重头戏

在赵峰看来,尽管转型到日杂百货的经济状况已经很不错,但白酒依然是自己的主力军。赵峰开始收购上游的白酒企业,打造自己的酒水品牌。而线上线下的联合为赵峰的白酒事业提供了强大的平台支持。

赵峰表示,当产品还没有品牌、没有知名度的情况下,不能与大品牌抗争。所以要改变渠道,改变策略。“新品到了一个市场必须要落地,但是在中心城市无法和大品牌抗衡,再看所有的县级和乡镇级的品牌宣传途径较单一,大品牌反应也比较迟钝,它们在乡镇县城的投入也很有限,所以我们不做大城市的跟屁虫,做小城市的地头蛇。”于是,赵峰从县级城市入口,打通自己的白酒渠道。

他首先推出了“好酒不怕喝,免费送”的活动。公司开始和饭店联系,大约一城近200家店,然后免费为他们提供酒水。一旦有一桌人吃饭就开始送酒,附送宣传资料。喝完以后还有小游戏,猜一猜酒水价格,猜中了还送一个菜。“一提到猜价格有东西送,那么消费者就开始细细品尝。此时酒就已经有了品鉴的用处。只有消费者参与进去了,消费者对酒的认知才能取得好的效果。”赵峰说。

随后,赵峰通过县级市场终端餐饮的拉动,在中心城市的线上线下发力,让产品快速实现与消费者对接。公司与民生银行合作,开发了满億100会员卡与银行卡绑定,通过此卡消费酒水,不仅可以获得会员积分,还可以将剩余的钱转存入民生银行的账户。这样一来,消费者不仅消费了酒水,而且还可享受银行的利息,可谓双赢。

    关键词:酒类连锁 营销模式 案例  来源:新食品  龙晓敏 岳星辰
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