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酒类销售只需做好三步 百万年薪不是梦!

2015-12-07 08:44  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

近年我常听酒厂人员抱怨:“新品不动销,老品又下滑,客户库存大,不愿再打款”,总之白酒没法干了。究其原因是什么?又如何去改变?《三国》中曹操是一名枭雄,他创建魏国实现三国鼎立实质就是 “挟天子以令诸侯”。而我们也要做两点:一是“挟消费者以令终端”,二是“挟终端以令经销商”。如将终端基础工作视为“1”,那消费者培育就是“0”。只有让 “1”后边无限的增加“0”,市场才能真正实现“快速起量,持续增量”。“1”与“0”的结合不是简单的加法而是几何倍数的裂变。

作为一名业务人员,不要看到经销商给你回款100万或3个乡镇分销商进了20万的货。更要意识到只有当消费者把酒打开喝下去,这才算是完成销售工作,而前面的工作都只是“库存转移”。要想成为一名金牌卖酒郎,要深刻认知到:1、有人喝才有人愿意卖。2、有更多人去卖才能卖的快。想实现销售持续增长就须让更多人喝起来,更需让更多人卖起来。

第一步:终端基础扎实,充分调动终端积极性

终端基础工作做扎实,就必须做好以下三方面:

一是终端氛围的营造工作

即让消费者一进终端就能清楚认识到我们的品牌,而这些需通过陈列、门头、堆头、海报、窗透等来完成。

二是与终端建立良好客情关系

那么如何能判断出业务员与终端客情关系的好、坏呢?询问终端老板三个问题既可:某酒厂的业务员来拜访过吗?大概多久拜访一次?那个业务姓名?如果终端老板这三个问题都回答不起来,那么业务员与终端的客情关系就可以见一斑了。

三是要让终端老板挣到钱,而其利润来自三个方面

首先是终端进货产品后加价销售的差额利润。很多酒厂对价格管控有很大困惑。其实只要做到 “能卖高的时候,管上线。能卖低的时候,管下线”即可。简单说就是在新品上市期,价格不透明,但其销量少只能追求单瓶利润。此时就要限制终端最高零售价,否则将影响产品动销。当销售逐步起量,零售价逐步走低,此时单瓶利润小,而销售量增大,厂家就须管好终端最低零售价。

其次是厂家投入政策的奖励,在销售过程中,厂家必须根据终端实际需求来进行设置政策。对终端进行分级,不同级别对利润需求是不同的。终端政策奖励火候的把握尤为重要。

最后就是固定成本的分担。终端日常所需房租、人员等固定成本。厂家可通过坎级奖励帮其分担成本,对终端来说省钱就是增加利润。举例:终端月销售达到1万元,厂家就为其承担1千元房租。随着产品成熟,销售增加,该店销量可能就会达到2万、3万,而厂家承担房租还是一千元,这就是“固定投入”。固定成本分担对厂家来说成本低,且不会造成乱价。

核心即让终端店主动卖你产品。

第二步:将终端背后的客户资源转化为厂家的资源

经常听业务员讲:终端老板不愿组织品鉴会,怕厂里抢走其的客户资源。业务员在看待这个问题上,不要一概俱全,放弃整个市场。在做关系的层面上赖昌星可说是很牛掰的,他曾讲过三句话:1、任何人都是有需求的(笔者备注:就看如何去准确发现并满足需求)。2、任何人都是有赌性的。3、喂好一只老虎比喂饱一群猫要好(笔者备注:因喂饱一群猫只能帮你抓耗子,但喂饱一只虎它能帮你镇守一方)。

我们常发现越是难搞定的,搞定后往往能给你带来更大的利益。我们要时刻抓住终端老板的核心需求,培养一个核心终端会帮你引领一个市场。我们要做到:深刻理解老板背后的生意逻辑,和其讲道理。国人讲究名正言顺,道理通,事事通。例如春节品鉴会,1、其实终端老板也要维护他的客情关系,厂家以你的名义帮你做了,就是帮你做生意,一般终端都抢着做。2、终端老板选择参与品鉴会的客户资源时,往往会选择他的意向客户。举例:其兄弟A是某单位领导,而朋友B在多个终端买白酒,那么终端在选择名额时,基本会选择B来参加,因为A就不需这类客情。而通过品鉴会来增加与B的感情促使其成自己稳定客户。那厂家在选择人员名单时,只要确保人员是其潜在消费者即可。通过帮终端做生意,把他的客户资源转化为酒厂资源。

核心即让终端店老板愉快的帮你卖产品。

第三步:越过终端直接培育消费者

只有消费者喝起来的酒,才会有终端愿意卖。核心消费者喝会带动一群人喝,一群人喝会带动一个市场喝。有这样一个案例:某品牌在某区域市场开展“你贴车,我送酒”活动。私家车主只要在车后窗贴上该品牌的宣传贴,就可得某品牌白酒2瓶/月。因为这个贴车的目的包括以下几个方面:

首先直接有效进行广告宣传。

其次是收集客户资料,建车主微信群。建群后可以定期在区内发红包,发促销信息,保持群活跃度。业务人员一定要思考车主会产生哪些固定消费?怎么在这些消费环节上做联合促销。如车主有洗车的需求,就可以联合洗车行老板进行联合促销,让车行提供一定金额的洗车卡,酒厂送同等金额的酒,车行老板可以自饮,也可以做买洗车卡送白酒的活动。而业务员可以拿洗车卡做购酒送洗车卡的活动。

对于消费者来说,无论是洗车、还是购酒,都多了实惠,对于车行和厂家来说,也能分别增加自身的销售业绩,同时还能培育和维系消费者关系,真正做到消费者、厂家、终端、洗车行四方共赢。这就是越过终端培育消费群体的精妙之处,同理类推我们可以与4S店、修车行、保险公司(车险)等等所有与车主密切相关的消费单位进行联合促销、提高目标消费人群的粘度、培育目标消费群,实现卖酒最高境界:让终端迫不及待的卖酒。

你做好一步就是优秀业务员;做好两步就是卓越业务员;做好三步就是销售专家。你带领十人就是主管;你带领百人就是大区经理;你带领千人就是销售老总。做好白酒销售三部曲,百万年薪不是梦!

    关键词:酒类销售 终端 消费者  来源:微酒  杨斌
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