所在位置:佳酿网 > 酒类营销 >

怎样让乖乖客户接受“高价格”?

2017-12-05 08:44  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

高价产品是企业重要的盈利来源,但很多高价产品尚未与消费者谋面,已被经销商封杀在渠道中,因为经销商对高价产品总是有太多的顾虑!

如何让经销商客户接受我们高价格的酒水,是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实,“价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值”这个原则,不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑,让其觉得经销您的高价产品很值呢?

一、当客户以竞品价格打压我产品时

1.表现:“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”

2.分析:客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。

例:在酒水行业,客户拿别家中端价位的酒跟我们的高端酒进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。

3.应对方法:

(1)先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较:

如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座,看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的。

(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面:

向客户说明我们企业的生产和质量管理情况,必要时可向客户出具企业获得的有分量的质量保证体系的证明文件。与竞品进行相关质量指标的对比。请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下,让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。

(3)告诉客户我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。

注意:不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

对比技巧:评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点。

二、当客户声明进不起货时

1.表现:“我们小店穷,进不起高价货啊。”

2.分析:客户可能真穷,需要企业给予一定的谅解和支持;也可能哭穷,希望企业压低价格,多给政策,甚至希望企业赊销。因此,首先要分清客户说此话的真正目的,然后分别应对。

3.应对方法:

(1)对于真穷的客户,可以采用两种策略:当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时,可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持;当你对客户的发展不抱信心时,干脆放弃此客户。

(2)对于哭穷的客户,先目测加旁敲侧击,估算出其资金实力和利润;然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况;最后一定要强调经销机会难得。

三、当客户以二批不会配合为由拒绝时

1.表现:“价格太高了,向二批铺货时,他们不会接受的。”

2.分析:客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压,希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下,我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格,但是竞品在市场上已有一定的基础和销量,客户认为向下游客户推广我方产品难度太大,担心无法把市场做起来。此时,我们要想办法加强客户的铺货信心。

关键词:酒类营销 营销技巧 消费者  来源:酒说  
商业信息