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“该死”的二批商真的“该死”吗?

2017-11-30 08:09  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

了解酒水行业的都清楚,二批作为渠道流通中的一环,直接联系着终端网点,作为“最后一公里”的配送商,二批的存在有其必要的价值。

从国家确定改革开放的政策开始,二批就伴随着市场经济的发展而出现,二批商曾兴盛过,也曾低落过,那么自从行业调整以来,二批的现状如何呢。

01、二批商发展现状

“生意一年比一年差,你看这门前哪有人呢,再这样下去就得关门了。”一位在北京从事中低端酒水批发兼零售的王大姐这样告诉微酒记者,像王大姐这样以中低端酒水为主的批发商还有不少,他们主要是以过路客为主要目标人群,赚取利润从而养家糊口。

但是随着大环境发生变化,如中低端酒销量萎缩的现象,购买人数减少。还有政府城市建设规划政策的因素,如“迁走低端产业”直接带来的就是大量外来务工人员的减少,更是让王大姐对于继续经营这个店铺失去了信心。

近年来酒水行业出现中低端酒萎缩、中高端酒增长的分化性复苏特征,其中中低端白酒萎缩现象就发生在像王大姐这样的二批身上,而中高端白酒增长的现象同样在这个批发市场上发生着。

“喂,要茅台啊,茅台是这样的,你先跟我讲要不要票,要票的话1299元,剩下的钱你用现金打给我,因为茅台管的比较严,不要票的话1670。”与王大姐这样的小商小铺不同,张老板有着一个装修较为干净的门面,店里摆放着各种知名高端酒水品牌,如茅台、五粮液、洋河等。

在微酒记者刚进店的一会,张老板就接到这样的电话。张老板告诉微酒记者,今年生意一般,主要高端酒在撑着,其他的都不怎么挣钱。

02、该死的二批商该死吗,政策来了

与王大姐、张老板这样“坐商”的二批不同,宋老板是一个“行商”的二批商,整日穿梭在北京的一个个小巷中,手中代理着一款啤酒和饮料。在狭小的出租房中,宋老板诉说着自己的压力,他每天晚上睡觉前都要计算,自己需要有多少个终端,才能满足自己的月度销量,每天都需要提防着竞争对手挖自己的网点,可以向厂家要什么政策又如何要,明天哪家终端可以开发出来,那家网点还可以用什么办法开发,绞尽脑汁。

他在北京市场已经有6年时间了,主要渠道是中小餐饮店,多以属于无证经营的那种小餐馆。流通店也有部分,不过也都是小型的夫妻店/老板店。在北京市场摸爬捆打几年,逐渐建立起一定的客情,过去两年生意做得刚刚起色,但是今年受到“拆迁潮”影响,大部分无证经营的小餐馆、夫妻店都被拆除了。

当谈到来年或者未来如何时,宋老板带着无奈的口气告诉微酒记者,干不下去就找个企业打工,这就是他的未来的发展方向。

这在这轮政策下,并非所有的二批商都有这相同的命运,部分掌握着中高端餐饮渠道的二批依然保持的发展。

03、“该死”的二批商“该死”吗,厂家来了

北京由于今年受到城市规划建设的政策因素,从上面的案例来看,二批商的处境都非常困难,甚至部分都二批商都到了“该死”的时候了。那么除了北京市场外,其他市场的二批商又如何了?

据一位多年从事酒水的营销专家张总透露,现在大酒企基本都是渠道扁平化操作,如泸州老窖在2017年年初对于精品头曲,要求面向县级市场全渠道客户招商,任务为超级终端5万起,招商门槛降低。茅台酱香酒在县级市场,2—3吨便可成为茅台酱香酒经销商。

从这些信息可以看出,大酒企2017年招商思路发生了转变,可以说是弱化了经销商的资金池功能,酒企招商从“抢钱”过渡到“抢人”,另外厂商关系也由利益型合作关系也向新型合作关系(厂商协作、风险共担、利益共享、股份合作)转变。

渠道扁平化,经销商直做终端,似乎也预示着二批商到了“该死”的时候了,不过在部分市场上,如江苏、河南市场,还存在着大量的二批商。即使是经销商直做终端,在某种程度上,是经销商变成了二批商,渠道扁平化并没有消灭二批商,而是消灭了经销商。

04、“该死”的二批商“该死”吗,现代渠道来了

“该死”的二批商“该死”吗?直接联系着终端网点,作为“最后一公里”的配送商,二批商有其存在着的土壤。

据不完全统计,当前国内有大约680万家杂货铺,一年的销售额在10万亿左右,其中有3万亿是烟草销售,还有7万个亿是非烟销售。

这680万家杂货铺中,有约30%分布在乡镇、农村市场;21%分布在县级市、县;25%分布在三线城市;还有16%、7%开在二线和一线城市。这680万家快消店铺终端,其中品牌连锁超市、便利店、大卖场、专卖店不足30万家,绝大部分零售终端仍然是传统的夫妻老婆店。

规模如此大、分布如此广的夫妻老婆店,是二批存在的天然土壤,现代零售渠道正是看到了传统零售市场规模庞大的价值空间,所以纷纷布局零售市场,大卖场、连锁超市、便利店等等纷纷开发,但是跟全国多达680万家的杂货铺相比,现代渠道的占比数量依然很小。

据统计,这些现代渠道,包括品牌连锁超市、便利店、大卖场、专卖店的数量不足30万家,绝大部分零售终端仍然是传统的夫妻老婆店。且现代渠道较传统渠道的建立成本较高,一般每家杂货铺都有50个左右固定的客户,这部分固定人群就可以养活一家杂货铺,而24小时便利店则可能需要200个固定客户才能覆盖成本,但有些区域是达不到这个水平的,这就导致现代渠道会思考的投入产出比的问题,进而让现代渠道的布局出现空隙,二批商依然会存在。

关键词:酒类营销 经销商 二批商  来源:微酒  提着斧头看书
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