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如何跨过年底订货会7道坎

2014-11-30 08:48  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

导读:最近微信后台收到很多朋友消息,今年的行业形势本身就不好,产品也不怎么动销,现在又到年底了,地主家也都没余粮了,订货会还要不要开?怎么开才能提振分销商与二批商等下游客户的信心,才能让他们愿意多打款、多进货?其实,黄金十年,经销商在厂家政策的支持下,光疯狂地“囤货”了,现在小编就从上游的总经销的角度,看看通过怎样的设计与煽动,能让下游的二批们多打点款。

订货会

打款有前提,产品先动销

当然,会议再好,也怕终端不动销。如果各位老板比较点背,偏偏运作的产品是没人要的那种。小编支两个招,一是“亡羊补牢”的办法,在会前好歹给人家搞点促销活动,什么做个品鉴会啦,让终端拉动一下消费。另外一个就是,干脆换产品,别再坑别人了……

不过,也许有人在抱怨,现在那个二批不是“身经百战”,“会上一忽悠,大奖一刺激”就会脑门一热打款的冤大头已经不多,更进一步说,即使会上“拿下”了,在未来的生意交往中也不一定会顺利,所以产品的终端动销正真的“定心丸”,日常足够的客情维护工作是成功实现会议营销的“润滑剂”。

如果各位看官对自己的产品还有信心,又真想在年底订货会上捞点东西的话,请继续往下看:

第一道坎:菜好做,客难请

笔者也经历了许多订货会,会议组织者面临的第一个“考验”就是:如何保证会场的人气,许多二批商尽管“邀请”了,但经常爽约,往往主办方预定了30座,结果来不了几个人,自然订货会的效果也打折了许多。所以,把目标客户成功地邀请到会场是第一步。

酒妹支招:邀请客户需要“双保险”,三顾茅庐+巧收诚意金。

第一重保险是“三顾茅庐”。在确定会议时间、地点与主题后,业务员要提前20天拜访,总经销要提前10天走访,公司办公室文员要提前一周电话提醒,争取把公司订货会政策准确、无误地以口头形式(以文件形式容易被竞争者利用,抄了后路)传达给经销商。

第二重保险是“巧收诚意金”,让经销商不得不来。这一个想法是借鉴河南仰韶酒业的案例,在开会前业务员的实际拜访中,向经销商收取300~600元的“诚意金”,许诺在会上不仅享受免费食宿的待遇,还会返还600~1200元的酒,如果的确有紧急情况不能参会的,会后全额返还诚意金。这样一来,会场的人气就不愁了。

第二道坎:到会迟,到会吃

这种尴尬颇为常见,经销商通常在会议的主要流程快结束的时候才来,订货会成为“吃货汇”,逢会必迟、逢会必吃,原来会上设计好的各种“包袱”环节都用不上了。所以,必须要保证分销商等下游客户的“按时到会”。

酒妹支招:设立“优先报到”奖,解决二批商提前报到的问题。

对持公司邀请函提前报到前50名者,公司送金龙鱼调和油两桶(不论是否订货,现场领取),在规定时间内没有到会议现场的后20名取消会议抽奖和产品政策资格。

第三道坎:皇帝少,太监多

订货会常有这样一个问题,真正有意向的经销商不多,一些“铁哥们”即使不参会也会痛快打款订货。相反,一些实力不济的客户,由于吃不准产品政策,总是带着很多朋友来给自己做参谋。组织者不但要预算很多的礼品及招待费,更可恨的是,本打算借会议现场氛围多回款,却被经销商的所谓的“专家朋友”拉了“倒车”,经销商打起了退堂鼓。

酒妹支招:设立优先订货奖。

一个设计案例是只要前20名回款订货者,最低限度只需1万元,即可送价值5千元的iphone6一台,但只限前20名,其他人稍一犹豫礼品就没了。这一政策的制定,保证了部分意向性分销商的提前积极交款,解决了大家的从众心理。

同时,礼品设计一定要有“诱惑力”,还是电视、洗衣机什么的就不好,数码产品首选。此外,最高订货奖很关键。美女主持现场唱票,刺激客户踊跃回款,这容易让现场达到高潮。千万要注意的是,奖品一定要放在现场最醒目的位置,要让参会客户第一眼就看到。

第四道坎:大哥不带头,小弟干瞪眼

订货会最怕的是什么?交钱晚,出现冷场,特别是“带头大哥”订货少,甚至不交钱!这对其他二批商的情绪影响较大,所以找到第一个吃螃蟹的人,而且这个螃蟹要足够肥,很关键。因此在实际中要特别“照顾”那些“意见领袖”客户们,让他们多订货,早交款。

酒妹支招:有效锁定+会场气氛

第一步会前锁定。对于销售实力特别强的意见领袖分销商,公司要考虑特殊政策设计,确保会议现场给公司“撑门面”、“捧好场”。特别注意好会前交款的政策奖励,充分保障核心客户的“荣誉感”。

第二步在会上,一定要设计这样的环节,由主持人积极宣布会前大户的打款数目以及样本大户的市场动销情况,以稳定经销商的信心,调动现场氛围。

第五道坎:高门槛,吓跑人

今年的行业形势本来就不太乐观,经销商也看不清方向,几乎许多都有库存,所以过去的动辄万元起步的门槛必须要降下来,在充分摸底二批商的市场情况后,特别要考虑到下游客户的现有库存和拟吃货量,制定比较合理的政策。

酒妹支招:“门槛低、坎级小”。低门槛目的是争取把他们都笼络进来。“坎级小”是指不同的政策间差距要小。例如“打款5000元,返货10件;打款7500元,返货50件”这样的设计就坎级“有点大”了,容易造成区域间价差太大容易窜货。

第六道坎:不“high”,没机会

订货会的会议现场氛围调动很是关键,如果说“女人不喝酒,男人没机会”,在订货会上,二批商不喝酒不嗨,想进货,难!

酒妹支招:专业公司+份量人物。

一定要专业的人员来设计和运作,美丽的女主持人是关键,男主持可以搭配公司的业务能手,这些费用不白花。此外,争取邀请到重量级的嘉宾,对于经销商来说,可以是品牌厂家的相关领导,也可以是当地的政府官员,让参会分销商、二批商们得到极大的荣誉满足感。

第七道坎:年会完,散伙

许多经销商的年会,会上客户是皇帝,会后变成无人问,业务员的不及时跟进,很容易导致“丢单”,所以会后的“善后”工作也特别重要。

酒妹支招:首先,及时跟进会上有点“激动”的经销商,趁热打铁。

其次,对特殊客户要政策“适当”延续。对一些未参会的大户要做好政策补救,做好后续追踪工作的布置。同时,拜访过程中,携带一些礼品酒,让他们觉得“你还记着他”。

最后,明确规定提货时间。在这一点上可以灵活掌握,但一定要有时间限制,否则会出现二批商推介,进而影响终端的铺市率,影响年前的旺季促销。

关键词:订货会 营销策略  来源:酒说 文/武学峰
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