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解析三种类型的团购经销商成功之路

2014-11-10 10:55  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

酒类经销商做团购的目的不同,导致相对应的团购方式与操作思路有所迥异。根据目前市场最为常见团购营销类别进行简单分为三类:第一类:关系型团购经销商;第二类:市场启动型经销商;第三类:专业服务型团购经销商。

对于关系型团购经销商,他们多是利用关系、人脉、社会资源等到处卖卖酒,我们常见的那些团购分销商,甚至代理某个大品牌的暴利产品的经销商,他们的出发点很简单,利用现有资源,挣点钱,或者利用酒这个交际载体,来更大更广的扩大人脉关系。所以,那些会利用关系营销的团购经销商,不仅能够充分利用自身现有资源,不断建立关系,扩大关系,使客情关系更牢,使社会关系更密,而且也能使生意也能越做越大,最后转型成为专业酒水团购型经销商。

对于市场型经销商,也许团购并非他们的强项,但是市场的发展趋势,使他们不得不走上公关团购这条路。主要目的依托公关团购这种营销模式,快速培育新产品,快速启动市场,市场成功启动起来后,依靠传统渠道进行收割规模与利润。这类经销商的公关团购的重心在于公关,教育核心消费者,让他们带动产品的消费。

对于专业型团购经销商,一般是专业从事团购业务的商贸公司或者有着独立团购部门的商贸公司,其独特的团购模式与服务模式成为企业生存发展的核心竞争力。

所以,酒类团购经销商必须根据自己的出发点来设计或者经营自己的公关团购策略,才能使自己在公关团购的道路上,更容易成功,更能形成自身的核心竞争优势与竞争力,绝不不可以跟着感觉走,或者随波逐流,那样只会让自己迷失方向,无法聚焦自身优势。

白酒团购

下面我们根据这三种类型的团购经销商,解析他们的成功之路。

一、关系型团购经销商成功营销四大关键

这类经销商操作团购目的,不是打开市场,主要目的就是为了赚钱和发展关系。如果后来这个产品成为市场的畅销品,他们可能会转型做专业酒水经销商。但许多厂家当看到这个产品在市场上被推广起来了,往往是收回去,发展新的经销商或者厂家直接操作。

对于关系型团购经销商来说,他们的优势除了利用自身得天独厚的关系资源外,就是他们还很会建立关系,利用关系,维护关系,发展关系,让团购在谈笑风生、感情沟通、消遣娱乐、溢价服务中进行,一切都是那么顺风顺水,而非一种刻意的推销与强卖。这类经销商往往自己既是老板又是业务员,决策与操作都是非常灵活的。

1、让身边的朋友与关系,只要用酒首先想到的就是他

这种类型的经销商表面上看,他们在团购营销时如同散打,但是分析起来,他们要比那些真正做酒的经销商会做生意和维护关系。

对于身边那些对自己做酒或者能够为团购消费贡献比较大的朋友或关系,他们在公关方面是绝对不吝啬的在关系建立于维护方面的投入,时不时的与他们聚在一起吃喝玩乐,而且做起来事,嘴甜,腿勤,大方,给足别人面子,让身边朋友和关系只要用酒或者知道哪些企业、单位、关系需要用酒首先想到的就是他。

2、牢牢抓住几个产量大的大客户,绝对不放手

这类经销商一旦与一些大客户建立关系,就是紧跟不舍,层层托关系,送酒、宴请、娱乐等,努力成为他们企业或单位的招待用酒、福利用酒(如;银行、邮局、矿山、移动、电信、联通、军队等含有国有性质的企业或者单位)。他们无论在服务方面还是客情公关还是维护方面以及其他利益满足方面,基本都能能够让对方满意,因为这样的客户时可遇不可求的,一般维护好2-3个这样的客户,一年的5-6百万的销售额是很轻松的。

3、经常出入各种俱乐部、协会组织,成为他们中的一员,形成圈子营销

参加这类俱乐部、协会本身的目的,不是他们本身能用多少酒,而是他们背后的企业、单位以及他们的关系能够提供的价值多是很大的。许多俱乐部的参会人员多是非富即贵的人员,如摄影协会、钓鱼协会、汽车俱乐部、网球俱乐部、高尔夫俱乐部甚至参加某些高级培训班等。许多人在酒类公关团购时总以为对他们进行赞助一下,免费送些品尝酒就能打通关系,建立关系,就能让他们消费自己的酒,其实这一切多是纸上谈兵。这类人群缺钱吗?这类人群缺酒吗?他们在一起图的是一种生活的情调或者某种爱好的痴迷或者是一种社交的平台,就看你在这个圈子里能否成为一个积极分子,充分利用这些会员背后的资源,才能真正为你的团购营销做出贡献。

湖南凤祥科贸发展有限公司的总经理熊凤祥,就是一个典型善于利用关系进行白酒团购营销的高手。

熊凤祥的朋友中有许多政府官员、部队干部、企业老板,这些人本来对高端酒就有需求,因此从交友和生意两方面,熊凤祥都与这些朋友保持着紧密的联系,并通过他们再建设起新的朋友圈。熊凤祥非常注意,与这些朋友聚会时从不推销自家的酒,只是很随意地告诉别人他是酒文化的传播者。熊凤祥说:“我是真心乐意和每一个人交朋友,因此很在意他们的感受。我不愿意他们认为我与他们交朋友就是为了做生意,我只是希望他们有需求的时候想起我,互利互惠而已。”

为丰富自己的知识,同时也扩展自己的朋友圈子,熊凤祥还参加了一些培训课程,如聚成、世华、单仁资讯、北大MBA班的学习和培训,通过这样的平台,他又结识到很多社会名流。而和这些人多次接触后,他们也逐渐成为了熊凤祥的客户。熊凤祥的一个朋友兼客户这样评价他:“他人很好,很诚信、很实在,他卖酒我当然也信得过,好朋友嘛,就应该给他捧场”。熊凤祥每天的饭局总是排得满满的,这种每天“应酬”的生活看上去并不怎么好,但熊凤祥却很乐意享受这样的生活。不仅如此,他还多次主动承办了一些同学会、校友会、商会、行业协会、经促会等联谊活动,就怕哪天把自己闲着了。也正因为如此,熊凤祥的朋友是越来越多,客户同时在增加,客户忠诚度也很高。

4、经营的产品一定要是有品牌力无产品力的产品

所谓有品牌力就是要大品牌或者区域强势品牌的背书,无产品力就是说这个产品在市场上并不畅销或者根本就是独家操作的产品。有品牌力为了让大家易于接受,毕竟是大品牌的产品;无产品力就是目前还没有可比性,产品溢价空间比较大,易于团购的公关投入与暗箱操作。

关键词:白酒团购 经销商  来源:佳酿网 文/朱志明
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