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2015年还剩两个月,主宰白酒市场不可不知的九大关键!

2015-11-03 14:31  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

摘要:酒行业陷入低潮第三年,酒水行业的各位同仁饱受低潮之苦,大都挣扎在生死存亡线上,无所适从,只好被动的跟着市场走。江小白火了,市场上就出现了一大批个性小酒;RIO火了,磨砂瓶的彩色预调酒就在糖酒会上大放光彩;大众酒火了,平价酒就在市场上泛滥……反正大家都赚不到钱,哪里有钱赚,我就去哪里。船小好调头,你赚你的品牌钱,我跟着刮油水。

行业乱象此起彼伏。问题来了,这种偶然的发展机会还会有多少?我们的2016年凭什么确保能继续活下去?二元定律逐一凸显,当大品牌站稳顾客心智,抢完终端,利润压低到让你寸步难行时,你该怎么办?

但任何事物的发展都是有规律的,企业发展也是如此,根据小编多年经验总结,一家企业如果能做好以下几点,而且都做得很牛的话,肯定能主宰2015年最后两个月的白酒市场!

一、产品,我比你好喝!

喝到嘴里的东西,最重要的是什么?好喝!

调整期政务消费减少,白酒转变为个人消费为主,这让很多企业业绩立马死翘翘,为什么呢?最核心的是酒不好喝,入口的辛辣让很多人受不了,卖不好理所当然。记得管理大师余世维说过一句话:“在中国喝白酒,喝酒的都是受虐狂,劝酒的都是虐待狂。”现在想想真的很痛苦,喝的时候龇牙咧嘴,灌进肚子里热火朝天,最后吐得一塌糊涂、东倒西歪、不省人事。尤其是现在的年轻消费者,从小物质生活丰富,口味早就被养叼了,白酒辛辣的口感实在不适合他们受不得刺激的舌头。能够解决白酒的入口问题,就能创造新品类。所以说,卖酒,口感最重要。

二、包装,我比你好看!

一瓶酒放在货架上,消费者喝不到,闻不到,最直观的是看到。白酒一般又不能像食品一样试尝,消费者只能通过包装对产品进行直观评价。所以说,包装是至关重要的一环。

货卖一张皮,产品包装上档次,消费者就会觉得品质好,产品包装一般,消费者就会认为产品很次。你的产品包装比别人家漂亮,无形中就占据了一定的优势。

所以,这张皮一定要做好,因为它能够带来大销量。

三、价格,我比你亲民!

这里的亲民不是便宜,而是物有所值。价格能让消费者和品质挂钩,消费者都认为价格高的产品品质好,价格低的产品品质低。所以,产品的规格、形态、包装之后,定价变得极其重要。

低价必死,亲民价是趋势。千万不要觉得价格低就一定能卖好,价格低销售容易只是暂时,长此以往会降低产品品牌价值,慢慢会被高毛利的产品挤出去。

四、利润,我比你丰厚!

价格高,利润高,让给渠道的毛利可观,会调动经销商及终端的销售激情。很多产品终端推不开,核心原因就是利润太低。

市场上的白酒产品多如牛毛,除了一二三线的大品牌,还有本地的小品牌,各个价格带的产品都丰厚饱满,你的产品怎么能显出来?当然要靠经销商和终端的力量。而打动经销商和终端的就是你的产品能带给他丰厚的利润。试想一下,如果你的产品和另外几款同等价格带的产品同在一个货架上,但你能给终端的利润比其他的产品高,终端销售员自然乐意重点推荐你的产品。

五、区域,我比你强势!
中小企业一定要善于打造样板市场,宁做地头蛇。某些地产酒品牌,在一个地市样板市场非常强势,完全可以敌得过一家全国性酒企。任何大品牌都是从某一个地区做起来,再慢慢渗透扩展。找到匹配的区域,聚焦人力、财务、物力,全力以赴把一个区域做精做透,形成区域品牌影响力,形成操作标准,复制扩张就会很容易。

六、渠道,我比你坚实!
渠道要做扎实,不是越多越好,而是越深越好。当你拥有了成熟的销售网络,在资源成本不增加的前提下,增加新品等于增加利润。当一个渠道由公共资源变为垄断资源时,你想不发展都很难!任何企业不管经营什么产品,只要垄断了渠道,销量和利润就必然最大化。企业的渠道管控能力决定经营实力。

一般情况下,统计一个县的网点总数,用全县的人口数量除以400。在中国平均400人拥有一个小终端。根据这种算法,基本上就可以确定该地的网点数。一个营销人员一天回访送货20~40个网点,最低不能低于20个,最高不受高于40个,一辆车负责两个乡镇,很快能把整个县城的网络全控制。这种渠道掌控方法,前期成本非常大,但是当把所有的网点建好之后,就意味着完成了100%的铺货率,后期营业额会翻十倍以上。

七、客情,我比你友好!

没有卖不掉的产品,关键是谁来卖,如何卖的问题。中国是人情社会,抓住客情,就相当于掌控了终端。产品再好,客情不好,终端老板不愿意卖,动销等于零。当然,商人重利,不是只有关系就能搞好客情,也要帮助经销商和终端赚钱,否则你的客情就只是客套。客情维护就要求销售人员先做人再做事,先卖自己再卖产品。要勤跑勤说勤帮忙,让经销商信任自己,慢慢塑造产品差异化,区别于竞争对手,让终端感到有足够的信心,能够有利润可赚,客情就会慢慢好起来。真正的客情,不只停留在关系上,更能超越关系,帮助经销商或终端快速盈利。

八、终端,我比你醒目!

陈列是静态的销售,产品下放到终端店,消费者能够在众多产品中产生兴趣,陈列的作用占到80%。灯光、排版、POP、端架、帷幔、价签、地堆等,都在很大程度上吸引眼球,产生购买。据沃尔玛统计,地堆的销量要比普通陈列销量增加200%,所以我们可以很容易明白,为什么很多经销商希望厂家支持超市陈列费、促销费,都是想卖更多货,想赚更多钱。

九、团队,我比你优秀!士气,我比你高昂!

没有团队支持,销售充其量只是暂时的,团队的胜出才是真正的胜出。团队是折腾出来的,我的团队比你优秀,自然卖货比你快。团队的管理重在薪酬设计、激励考核,重赏之下必有勇夫,好的团队领导一定是善于激励的领导。作为经销商老板,一定要思考你的公司有没有发展愿景?有没有合理的薪酬考核体系以及人才的晋升淘汰机制?是否经常采取一些调动士气的措施?

做到以上九点,主宰酒水市场,手到擒来!

关键词:白酒 销售  来源:酒说
(责任编辑:李少远)
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