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光瓶酒白酒县级市场“五通工程”如何打造?

2017-10-23 08:01  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

什么是“五通工程”,五通工程“五通”的是什么?

五通工程是指“城城通、村村通、路路通、店店通、人人通”,经销商将依靠强有力的执行力,系统的五通工程标准指导,夯实了市场基础,稳定了销售业绩。

在小区域、高占有、强推广、大销量的基本前提下,在各个区域内集中资源,建立规划、执行、督导三位一体的执行体系,通过精细化的网点建设和核心消费者意识的培养,构建渠道和消费者的良性互动,达到白酒产品陈列面积的最大化、推荐率最大化、消费者购买率最大化!先在小区域做到第一,然后进行成功复制,逐步扩大市场占有率,将板块连城一体,最终全面打开目标市场,做到整体县级市场市场销量第一。

01、对于五通工程中,最关键的衔接市场就是乡镇市场,针对乡镇市场,经销商持续推进核心乡镇市场的构建工作。

1、根据县级经销商的渠道网络资源,靠近城区的乡镇一般需要经销商直供,覆盖不到位的乡镇必须要求经销商发展二批商。

2、经销商本人和经销商区域负责人员有义务协助乡镇分销商完成对餐饮终端铺货和氛围营造工作,同时完成烟杂店、便利店的铺货工作。

3、若距离较远且经销商的乡镇网络无法覆盖,可在乡镇发展一名做啤酒的商家作为乡镇分销商,经销商成立突击队协助乡镇分销商进行一次集中性的铺货活动,一般一个乡镇经2天时间即可完毕。

02、利用餐饮渠道实现城城通、村村通(城乡之间的核心餐饮终端为主)

1、餐饮终端分级

餐饮终端一般分为核心店和陈列店,核心店是本品氛围营造和产品销售的关键环节,市场启动期必须集中资源挤占并启动核心店,以达到较好的氛围营造和销售带动作用,陈列店一般以本品陈列展示为主,销量相对较小。

2、核心餐饮店的选择

主要以生意较好的面馆、小型餐馆为主。

3、核心终端的考察评估

在吃饭高峰期前后,业务员对生意火爆的酒店及餐饮集中的街道进行考察,考察内容包括:

看。看光瓶酒数量(比如第一次来店,发现**产品有3件,第二天或第三天再来时发现还有1件,说明该店光瓶酒的销量比较好);

问。在吃饭高峰期过后,通过与服务人员沟通交流,了解店内光瓶酒的销售状况,同时亦可向啤酒、饮料业务人员进行询问;

查。在条件允许的情况下,查看店内垃圾堆中的光瓶酒瓶数量;

说明:在分销商餐饮渠道较为强势的情况下,由业务员到终端进行探访、考察,加上平时对餐饮店的了解,可初步确定首批核心店。

4、餐饮终端铺货政策

在市场启动期,应把握“先易后难,量少进店,紧抓大客户”的铺货原则,即“先选择容易铺货的酒店终端,再选择较难的终端,铺货以少量为宜,将重点放在核心店上”。

5、对餐饮终端实行一店一策

餐饮终端的操作较为灵活,需对酒店终端做到一店一策,针对核心大客户可通过多种合作方式,以达成与核心店的合作,比如包量、陈列、返利,累积销量返利等。

6、打造形象一条街

在餐饮聚集区,首先打造多家核心店,并对核心店进行尽可能多的物料投放(一般核心店装修较好,老板不让投放太多宣传物料),以营造店内氛围,同时针对非核心店加大氛围营造力度,比如包柱、海报等,并根据需要适当做几家门头;店外可根据条件投放餐饮一条街上的路灯广告、站台广告,多投放灯箱广告(成本相对较低,效果较好),悬挂灯笼等,达到以点带面,打造形象一条街,带动整条街的氛围,以起到较好的宣传与带动作用。

7、主题促销活动

一般以买赠形式开展促销活动,举例:买一瓶本品,赠一包下酒花生,为防止终端拦截促销品,需用透明胶带将花生与本品捆绑一起;或者选择核心店开展每消费满100元赠送一瓶一斤装成品酒、每个核心店每天仅限10瓶,并将促销活动宣传到位。

餐饮店是连接村村之间的桥梁,对村村之前的氛围有直接的影响。

关键词:酒类营销 光瓶酒 县级市场  来源:佳酿网  赵海永
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