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都是和名庄谈合作 为什么2位进口商的结局截然不同?

2017-10-12 08:50  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

葡萄酒行业门槛是众所周知的低,很多从传统经销渠道起家的人,往往就很想转换身份,譬如欲摇身一变成为进口商,可以直接获得上游资讯,获得利益最大化,然而,进口商并不是那么容易当的,本文就如何选择外国不同类型酒庄、如何高效打交道这几个话题,进行一些探讨。

能否选择到合适的国外供应商,是生意成功一半的关键。最好的方法是亲自去到酒庄进行实地考察,充分了解酒庄的思路和方向,包括酒庄可否提供目前市场急需的产品,以及在可预见的未来中适合市场趋势发展的产品,可否提供优惠的价格以及市场支持等等。

如何与不同类型的酒庄打交道

有的进口商外语好,熟悉外贸,自己直接找酒庄,最终是要找到适合进口商的酒庄。所谓适合,首先是对方适合自己。进口商自己必须明确定位,你是要做精品小酒庄、名庄酒、还是商业大品牌,还是量产廉价型甚至OEM等等。

精品小酒庄

精品小酒庄就是产量不高、品质中上、价格中到中高的一类酒庄,比较尴尬。考量精品小酒庄,除了产品和价格,就是对方的实力和意识,进口商需要了解自己的的渠道和客户群,以及如何说服酒庄配合提高知名度和曝光度。

举例:小酒庄A,家族几人经营数公顷的葡萄园,没有推广意识兼且思维比较农民,你每年给他进一两个柜他就心满意足了。老庄主年约60岁,膝下只有一女儿从医,无心接力经营,随着庄主年迈,酒庄A也许会变卖易主,纵有精品,但因人的问题,产生很多不稳定和不可持续因素,不建议展开合作或长期合作。

小酒庄B也是葡萄农出身,两夫妇全力支持刚毕业的儿子进行酒庄革新,结合现代科技和传统工艺用心酿酒,不断尝试新产品的开发。虽然产量不大,但有市场意识,愿意配合你开发合适的产品以及各种推广活动的支持,哪怕B的价格稍贵,但明显感觉合作起来也比A更有搞头,更有上升趋势和发展空间。

名庄

名庄酒的优势是知名度高,尤其是土豪的桌上客,缺点是价格不菲,酒庄要求高,处理得不好很容易出现有价无市。考察名庄,关键要看对方的条件和进口商自己的实力,最重要的是,身边高端私人客户多不多。

名庄C,老板是异业投资者,不管事,外聘经理人负责经营和销售,目的是要将每年分配给中国的配额完成,要求连带进口酒庄其他产品才能按照数量分配名庄酒的额度,而且也不带任何支持,中国进口商稍有付款延迟或者达不到配额采购数量,来年马上换进口商。名庄C的老板只看效益,负责打理和销售的经理人也是完成任务般,合作起来酒庄过于强势,进口商用热脸去贴冷屁股还吃力不讨好。

名庄D,由设计师投资收购,老板聘请资深酿酒名家为顾问,共同研究出品口味的提升以及品牌的设计。虽然也有区域配额的限制,相对连带进口其他产品的要求不高,没有帐期,但不会四处找寻新的进口商,愿意配合你做市场推广和支持。名庄D主要在乎品牌在销售区域的曝光率,进口商可以大力邀请D做各种推广活动,品鉴和晚宴等,增加相互的粘性和出镜率,让名庄走得更有名气。

可以做OEM贴牌酒的酒庄

这类酒庄一般以廉价低端为主,产量较大,可以更好地保障进口商的商标和品牌,但相对知名度欠缺,需要大力强推,合作前主要考虑对方的规模、产量以及配合度。

酒庄E是家族流传数代的大酒商,儿子负责市场,但无实权,老庄主世袭爵位,垂帘听政,作风比较保守,遵循产地风格和传统,即便和你做贴牌,也不愿意随便更改酒的风味。纵有产量,配合起来也比较困难,除非等到老爵爷两脚一伸,儿子完全接手爵位和酒庄并全力配合,你才可以大展拳脚。对于E,你最好的是以观望态度,先让他给你提供样板,考验少庄主的话事权,相比产能,他的配合对你来说更重要。

酒庄F是大型的合作社,产量惊人,负责和进口商对接的人也是外聘的,出身平民但积极向上,愿意有一番作为,配合进口商做任何改动,包括从酒的风味到酒标的设计,并随时和你交换各种情报和意见,提供各种额外支持,严格保护你的酒标,有这样配合的“内应”在F,再适合不过做你的OEM路线,你做起来也比较得心应手。

酒庄的效率和诚信很关键

外国人办事效率低,这的确不是吹的,很多时候,我们一天完成的事情,他们需要2-3天。这也并非一概而论,在合作中效率是至关重要的。对方的效率,可以通过简单如电子邮件、微信等其他实时通信软件,回复的用时和内容来体现,一般要过一两天才给你回一两句话的,效率也高不到哪去。

还有在酒庄考察时对方的反应,是一个人接待你,还是一个团队,可以体现他们对你的重视程度。通常中介会尽量缩短社交时间和用餐时间,争取带你多跑几家酒庄,而酒庄本身则会延长社交时间和用餐时间,希望多留你在身边,以免你去找别家对比。争取尽快达成你的目的,而不是处处给你各种解释和借口,这就是对方效率的体现。

所以,各位一定要学会从细节从去考察你即将合作的酒庄,签字时也千万不要头脑发热。

    关键词:酒类营销 酒庄酒 经销商  来源:葡萄酒商业观察  陈成懿
    (责任编辑:程亚利)
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