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如何有效增加批发渠道销量让卖酒更轻松?

2017-08-10 08:19  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

我们首先来看一看,批发渠道的构成:一般来讲,批发渠道的构成为一级经销商,二级批发商,三级批发商或是县级批发商。对于大多数食品企业来讲,批发渠道是我们最主要的销量来源,但是我们的时间分配却不是最多的,我们对此的研究也不够深入,从而影响到我们销量的进一步提高。

①、批发渠道销量提升的办法

我们的工作核心就是要使自己的销售区域销量不断提升,这个就是我们最主要的工作。也是公司对我们基层业务人员和业务主管最主要的考核。这就是我们为什么要好好管理我们的批发网络。批发网点销量提升的办法有:

1、完善产品结构

检查我们的品种结构是否完善?是不是只有几种有限的产品在销售,这个具体原因是什么。我们这条渠道链上还可以推广些什么产品。总之,做到全品项分销的话,我们的销量一定会上升,而且是持续不断地上升。就像种地一样,你可以持续不断地从这块地上收获。

2、广泛分销覆盖

检查我们的产品分销得够不够广泛?换句话说,就是把我们的货铺得到处都是,这样肯定是有销量的。需要强调的是,我们要做有效的分销,所谓有效,就是要考虑渠道的承受能力,简单来讲,铺出去的货不要给退回来。

品类覆盖方面,基本做法是,先把最畅销的货铺出去,这是退货风险最低的;同时,补进一些当地有市场容量的产品,填平零售终端追求高利润的心理空洞。

区域覆盖方面,思考我们跟着经销商的车去过哪些县市?哪些乡镇?那些地区我们的产品销售情况如何?哪些是销售大户?哪些根本不卖我们的产品,原因是什么?哪些产品出现了断货?哪些产品出现了滞销?

3、建立分销网点

所谓战略分销网点,就是那些在本行业、本市场对于销量提升非常重要的销售网点,如:重点批发商、重点零售网点,批发市场、菜市场、重要街区的销量旺点等等,这里的陈列可以影响到其它销售网点的进货,起到示范作用,带动其它批零网点的销售。这些网点启动了,批发市场的货流动就快了,这样就进入了良性循环。所以,在走市场的过程之中,要多问自己,战略分销网点建立的数量增加了多少,网点陈列够不够生动?

4、渠道价盘维护

无论渠道之中,有多少家经销商,价盘维护都是始终要做的。

价盘就是产品的价格体系。管理好市场的价格,让各级渠道成员有利可图,思考经销商之间有没有相互冲货,低价倾销?做好价格维护,价格维护的目的是保持各级渠道成员有利可图,这个是我们每一天走市场的时候要非常警觉的。没有市场利润,渠道成员对于我们的忠诚不能坚持多久。所以每天在市场上走动,就是要不断地一边做市场拓展的工作,一方面就是要维护市场价格。价盘的不稳可能是区域多家经销商冲货,或是外区经销商冲货,或者经销商经营出现较大问题造成的。因此,这个也可以说是批发市场的睛雨表。

5、批发渠道生动化

批发市场之中、经销商的店铺内外,我们的产品POP张贴是否显眼?主推品种海报是否正确?如果发现经销商那里都没有一张POP时如何处理?批发市场里面的布标拉了几条?例如做二批有奖陈列活动。此类活动有助于新产品迅速推向销售前沿,会引起一部分零售商或是县市级批发商的注意和兴趣,从而得到小批量的订货,最终取得满意的销量。这种陈列活动的重点,一方面是货架一方面是摊床,走访市场的时候,要问自己,是否是全品类陈列,主推产品是否突出?通路里面日期较旧的产品是否有更换?

②、如何争取二批商

渠道管控能力决定二批商管理政策。

我们要来管理二批商,那么,首先就得弄清二批商到底要的是什么。

二批商是一个非常庞大的群体,他们有很多的称呼,一个是二批、分销商、批零网点等等。就某品牌来讲,没有从厂家直接拿货,负担着全部或一部分批发业务的渠道成员,大概是他们比较适当的定义。随着大型制造商直供终端,或是实行全分销,深度分销,二批商要生存和发展,出路只有这么几条:

1、配合大的制造商,把自己变成零售终端。

即直接向最终用户供货。例如直接向餐饮渠道供货。

2、成为一级经销商,直接从厂家拿货。

如果能拿到名牌产品的区域经销商权当然是最好,如果拿不到,就可以从二三线品牌之中,寻求机会。毕竟,背靠厂家,自己打市场会有些帮手,不至于被本区大的经销商淘汰。

关键词:酒类营销 营销技巧  来源:酒界  
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