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三个月销量猛增60% 一位县级经销商掀起“婚宴风暴”

2016-07-22 10:56  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 中国酒业新闻 字号:【】【】【】   参与评论

“明星大婚”饭后做谈资、亲友子女结婚随份子、喜宴喝酒论牌子……中国人对于婚喜事有一种天生的热情,婚宴渠道对于酒企、经销商都是一块十足的大蛋糕,有数据显示我国每年有1200万对新人步入婚姻殿堂。日前,酒说记者在河南市调时遇到一位经销商老板张义(化名),还在他店里看到了“五粮液星级尖庄宴席渠道操作指南”,于是婚宴渠道的生意就这么开始聊了起来……

民政局、婚纱影楼,个个都是“信息情报站”

张义虽说是河南某一乡镇的本地人,但也没法知道挨家挨户的“婚礼日子”,所以老张便在婚宴信息上动起了脑子。毕竟在当地生活、做生意20多年,也积攒下了不少的人脉关系,于是当地民政部门、婚纱影楼、婚庆公司、喜糖铺子等场所都成了他的“信息情报站”。而且,他根据厂家提供的指南把这些渠道分为传统、特通两大信息拦截系统,并且配合以传统渠道的普遍撒网宣传,主要营造当地的产品氛围,通过“全民卖酒”,发动一切可以利用的力量,他的“精准消费者数据”越来越多。

▲附:尖庄乡镇市场渠道政策

祝福卡、信息费……全面“占有”民政局

张义发现民政部门的婚姻登记处是结婚者必经环节,在这个重要的环节中新人的关注度极高。因此他包揽了印制民政部门给予结婚者的祝福卡,在卡上注明尖庄的促销方式,这样新人在“秀恩爱”的同时也将产品信息传播了出去;其次,给予登记处人员一定信息费,要求提供新人的联系方式(包括姓名、电话、地址), 每提供一条信息给予一定费用。这里需要注意的是,要优先和部门合作,如果不能达成,则和有关人员合作。制定实施针对民政部门的促销:

制定实施针对消费者的促销

通过“登记处”外围的宣传渗透,进行人员“一对二”交流和沟通,附加派发“结婚用五粮液星级尖庄,送您XX医院婚检”宣传单将预定联系卡和婚检相关事项巧妙地结合在一起,会很好地保证宣传效果的有效性和留存性。

张义整合企业的资源和支持,与民政局合作,凡领结婚证的新人,可以获赠粤强提供的贺卡,新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其指定的产品两瓶和婚宴用酒促销通知。

X展架、陈列费……婚纱影楼“全挖掘”

张义通过和当地较为火爆的核心影楼合作,通过设置展位、放置说明婚宴促销活动的X展架或折页,最好能够将产品进行影楼展示。展位每月给予一定的陈列费用,同时有影楼推荐成交的将给予额外现金奖励。与婚纱影楼合作,针对影楼的促销:

张义通过整合资源,将这些特殊渠道的工作人员发展成为自己的“业务员”,通过全民卖酒,垄断了当地的婚宴信息,掌握了市场的主动权!

宴席产品,厂商直控、直供、直销

张义在广东粤强酒业有限公司的政策支持下,结合当地实际情况,为宴席市场开通了直供产品至消费者的直销模式,这样以来通过减少中间环节,厂商直接沟通,不仅能够直接给予消费者实惠,同时通过直控确保宴席政策执行到位。在很大程度上保证了婚宴市场中产品的品牌传播和美誉度的建立。

1、宴席销售直供体系流程设定:传统/特通渠道提供宴席消费信息订单(包含配送量、时间、地点、接收人)→业务员配送产品至宴席现场→给予传统/特通渠道关键人固定利润回报。

2、直供模式操作要点:

①精选产品,锁定婚喜宴主流价格带,产品不宜过多,方便控制以及突出主导品项;

②制定有吸引力且相对统一的宴席政策,刺激消费和便于执行;

③提供合理的利润或礼品给予传统/特通渠道促成销售关键人,并及时兑现;

④建立严格的费用核报控制体系,杜绝费用截留、以及费用政策虚报现象。

由于宴席类消费基本属于“一单式消费”,重复性消费很少,而且优惠政策的享受是基于办宴席本身才能获得,所以对渠道商来说不存在客户资源流失的问题或担忧,因此,为经销商送货直供销售,提供了可行性。

烟酒店、二批商、酒店,终端拦截消费者

“万事俱备,只欠东风”,张义通过前期一系列的筹备、宣传工作,最终只需将产品卖到消费者手中,才是盈利的核心!张义按照操作指南在做消费者动销和布局产品氛围布下了“天罗地网”,通过烟酒店、乡镇二批商、酒店等多渠道进行消费者终端拦截,让每一个与宴席有关的渠道都活跃着尖庄的身影。

抢占名烟名酒店:

细分烟酒店渠道,选取部分作为战略合作伙伴,通过区域独家经营或500米之内不设其他网点,充分保证其利润,从而调动代理人的积极性,做到终端的第一推力。

制定一个婚宴主题,在这些店面进行推广,以X展架的形式传播;

费用核算:该店销售的产品促销费用或物品由公司承担,产品差价给予该销售终端,促销方式根据自身状况确定,力度视情形确定。

搞定乡镇二批:

经过张义调研,发现乡镇的婚宴用酒基本上都是从二批商那里购买的;

通过细分二批商渠道,筛选战略合作型的二批商,通过经销商投入开展,可以一个乡镇只选取一家,充分保证其利润,具体的促销品可以由经销商投入。

针对消费者促销,可以根据市场的情况,制定不同的促销方式。

瞄准酒店,火力全开:

目标消费者的选取标准:政府官员的子女(级别越高越好);商界成功人士的子女;总之,需要在当地有一定影响力的人群,通过“盘中盘”效应带动普通消费者的购买意识和对品牌的好感度;

婚宴用酒政策:如喝五星尖庄免费赠酒(根据实际情况选取);给予一定的促销(旅游、礼品),根据市场情况选择性使用;

婚宴现场的氛围营造:派专人布置婚宴现场;婚礼现场鲜花赠送,并送上我们的祝福。每个桌子上摆上一瓶五星尖庄;现场销售代表赠新人鲜花;由司仪穿插五星尖庄的标准说辞;促销员穿上红色旗袍,披上星级尖庄的绸带,为客人进行倒酒服务。

摆台规定:酒店介绍婚宴或喜宴成功后,将产品在餐桌上进行摆台(产品必须在酒席当天摆台);每桌必须摆出一瓶,如果没有饮用可以进行退货(不影响二次销售);

看台费的监管:酒店或代理人要提前一天进行上报婚宴的安排,婚宴当天要有我公司人员到现场进行拍照和检查;如有不符按照公司人员上报数量为标特殊婚宴:把核心人群的婚宴做成品鉴会的形式,把婚庆服务做成自己的平台和品牌。

张义直言到,“之前看别人做婚宴并没有想到这其中竟然有这么多的门道,以前做市场只是一门心思的宣传产品,从酒店找客源和利润,现在感觉做宴席渠道,就像下一盘棋,学会了步步为营,自然也能够从宴席市场赚到钱!”

关键词:婚宴市场 经销商 案例  来源:酒说 作者:容婉
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