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看懂这八个案例洞悉零售真谛(附解决方案)

2015-07-20 15:43  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

这些案例,这些事情每时每刻都在我们的门店发生着,熟视无睹就是渎职。千里之体溃于蚁穴,零售运营从某种角度来说就是总部和门店斗智斗勇的一个过程。门店总在想尽一切办法钻公司制度的漏洞让自己的利益最大化。

①某专卖店每月均能完成销售额目标,完成率都在100%和110%之间

事实:

每月都能完成目标,绩效表现不错。但是每个月都完成得差不多,貌似有一支无形的大手在掌控着销售节奏。

洞悉:

1、目标定低了,给了门店预留销售的操作空间。一种情况是年目标就定低了,造成每个月分解的目标也低了。而很多公司的月目标必须忠实于年目标,不能丝毫修改。另一种情况是月目标的灵活度不够,明明可以多完成一些但是为了满足公司的“规则”只能定低。目标的灵活性和严肃性之间缺乏平衡,年目标必须强调严肃性,而月目标可以稍微灵活一些;

2、说明销售还有提升的空间;

3、店长和目标制定者都有问题:可能是目标制定的策略就是偏低,或者目标制定者和店长有某种关系或其他。还有就是目标制定完后的审核者也有问题,他没有起到把关的作用;

4、薪酬制度可能不利于向上销售。例如完成100-120%之间奖金1000元,完成120-150%之间奖金1500,这种绩效考核就会出现店长找平衡的情况;

5、上述几种情况都可以归结为销售追踪失效。不管是目标定低了还是绩效考核有问题,都可以通过销售追踪来弥补,管理者对门店追踪到位了,门店自然不敢造次。记住:销售首先是追出来的,其次才是分析出来的。

危害:

最大的危害就是不能销售最大化,不能最大化的发挥门店追销售的动力。另外还会造成门店间不和谐,目标制定高了还是低了,每个店长心理都有一本账,不说并不代表没有意见。

方案:

1、梳理目标制定流程

2、重新制定月目标或年目标

3、加大销售追踪的力度、方法和手段

4、评估绩效考核制度。

②某个服装店每个月的最后几天均有不同程度的销售下滑

事实:

事实就是日销售额在下降,当然有时候绝对销售可能没有下降(因为有周末、促销等因素的影响),最好是看日加权销售额这个值(这个方法在我的书【数据化管理:洞悉零售及电子商务运营】中有介绍,或者购买我的【零售店铺销售追踪|预测|分析】模板也可以直接生成这个值。在我的微博主页上有购买链接)。

例如某个店铺6月22-26日的日均销售2.5万,6月27-30日均销售3.0万,看起来最后几天绝对销售是上升的,其实加权销售额是下降的,因为27和28日是周末,对于传统零售来说一般周末是销售高峰(传统电商则相反)。

月末踩刹车,从数据上来看就是这种典型走势图:

洞悉:

1、最后几天的排班可能有问题或者商品上新、陈列等问题,还有可能是员工状态松懈。

2、店铺最后几天在踩刹车,踩刹车的原因可能是已经或接近完成月目标,或者是完成本月目标一点希望都没有了......

3、店铺在转移销售,为下个月预留销售。常见手法是将最后几天的销售不录入系统,有的店铺甚至会将已经录入系统的订单做退货处理,等下月初才录入从而达到转移销售的目的。

4、销售追踪有问题,管理者没有从数据追踪到店铺的这种异常状态。很多基层的销售管理者只会追数字,不会管销售。

危害:

包括店铺管理失控,不利于销售最大化。销售数据混乱,不能反应真实的销售状态。我曾经对一个服装企业的月销售进行了分析,发现每月因为月末踩刹车和月初放松这两种现象就能影响当月2%左右的销售额。

方案:

1、制定转移销售的处罚制度

2、加强销售监管,尽量杜绝这种行为的发生,密切注意退货率这个指标。一经发现,轻者请“喝茶”,重者必须处罚,对于负有监管责任的督导、区域经理等也需要连带喝茶。

3、建立月末销售追踪制度,由专人做数据分析,专人做追踪。踩刹车不仅仅是店长的问题,有时候我们还要防止区域经理踩刹车,毕竟都是同一个利益共同体,所以需要专人或制度来追踪。

③每到月底最后几天,店铺80%销售额基本集中在两名店员身上

关键词:销售案例 销售方案  来源:佳酿网  数据化管理